Вашето МСП може да излезе от ‘Четириъгълник’ на ниски цени и не се страхувайте да увеличите цената на вашите продукти и услуги, стига да предлагат допълнителна стойност за вашите клиенти.

продадем

На пазара винаги ще има компания, която прави нещата по-евтини и некачествени, или по-евтини и с приемливо качество.

Ти не трябва да пропускате възможността да правите нещата може би малко по-скъпи, но това е по-добре.

„Не сте осъдени да се борите за цена на пазара“.

Ето как Патрисио Пекер, международен преподавател и треньор по продажби, изрази това в своята конференция „Цената му е много висока. дайте ми две! ".

Беседата беше изнесена по време на семинара на BAC Pymes, който се проведе от вчера в конгресния център на хотел Wyndham Herradura.

Аржентинският експерт обясни, че има клиенти, които разчитат само на цената при закупуване на продукт и не анализират други аспекти като качеството на продукта или добавената стойност, която компанията предлага.

"Клиент, който пристига по цена, клиент, който напуска по цена. Клиентът, който много се бори с цената, е клиент, който ще ви донесе проблеми ", предупреди той.

Какво предлагате допълнително, за да направите продукта си толкова уникален, толкова специален, че клиентите ви да искат да ви бъдат съюзници през цялото време, независимо от цената?

Страхът на някои предприемачи е, че ако се повишат цените, те ще намалят продажбите.

Това може да се случи, но по същия начин, че понижаването на цените не винаги се превръща в увеличение на продажбите, повишаването им не означава, че ще загубите клиенти.

Peker предизвика предприемачите да се съсредоточат върху предоставянето на нещо по-добро на клиента: по-ефективно, иновативно, което им позволява да спестяват, изгражда увереност и им предоставя по-добро обслужване.

В тези сценарии не можете да бъдете евтини.

Ето защо, когато правите оферти, винаги се препоръчва да предложите три:

-Продукт или услуга стандартен, нека го наречем A.

-Този, който е +1, т.е. има някакъв допълнителен елемент към предишния.

-Този, който е A + 2, така че да има нещо повече от продукт A + 1.

По този начин клиентът има усещането за свобода, за възможност да избира.

Peker препоръча може би да не се увеличават цените на всички продукти, но да има по-скъпа линия, няма значение дали се продава само един продукт.

„Къде е ограничението за това колко можете да таксувате? Попитайте Louis Vuitton, Harley Davidson. За колко се продава литър сладолед Häagen-Dazs? Те не наддават. Отидете да поискате оферта за Rolex ”, илюстрира Peker.

Peker даде пример с продукт за отслабване на цена $ 153, който използва неговата висока цена за популяризиране.

Рекламата започна, като зададе на потребителя този въпрос: „Кога е оправдано да платите 153 долара за бутилка хапчета за отслабване?“.

Рекламата отговори на потребителя, че когато е с наднормено тегло над 20 килограма и човекът е уморен да купува обикновени хапчета без резултат.

Освен това той намекна, че продуктът не е за хора, които искат да свалят четири или пет килограма, тъй като би бил твърде скъп за тях, и настоя, че е насочен към хора с реални проблеми с наднормено тегло или затлъстяване.

Впоследствие бяха изброени предимствата на продукта и бяха предложени показанията на клиент, който използва продукта, докато държеше панталони два пъти по-голяма от сегашната му фигура, която му принадлежи отдавна.

Това е техника на продажби, която кара клиента да види, че да, продуктът е по-скъп, но си струва да го купите, защото дава резултати.

Това може да се прилага във всеки случай и може да се използва истински препоръки на потребителите на продукта, за да засили аргумента.

Представете си, че продавате телевизионни екрани с плосък екран.

Един от начините да привлечете клиента би бил да им кажете: Ако търсите само приятелски звук, този продукт не е за вас. Можете да си купите онзи друг телевизор, който е по-евтин.

Но ако искате специален тоналност за генериране на по-добра среда, изключителен звук, качествено изображение, наред с други добродетели, този телевизор е за вас.

Въпросът не е в лошо мнение за останалите евтини продукти, внимавайте да не го правите, а да оповестите качествата на по-висококачествения продукт, който е по-скъп.

Peker заяви, че не трябва да има страх у продавачите да използват думата "скъп", тъй като понякога се заменя с „по-висока стойност“ или друг евфемизъм. В съзнанието на клиента думата е „скъпа“, не се опитвайте да я скриете, използвайте я в своя полза.

Разбира се, не става въпрос за злоупотреба с думата и казване "ние сме най-скъпите", това не е целта.

Трябва да развиете в съзнанието на клиента си идеята за доверие и стойност: доверие във вас, във вашата компания и стойност във вашия продукт или услуга.

Според Peker, когато има възражение по отношение на цената, това е така, защото обикновено има съмнения относно продукта, продавача, компанията или удобството да се вземе решение сега.

„Това няма толкова общо с това пазарът да има по-евтини неща от това, което продавате. Не сте евтини, много сте ценни. Но е време също така да се самоутвърдят, да спечелят повече пари и да донесат просперитет на домовете си и на своите компании ", заключи изложителят.