Търговският директор ръководи стратегията за продажби на компанията. Следователно той е отговорен за установяването на търговски действия и оценка на техните силни страни, както и области за подобрение. Продължавайте да четете тази статия и открийте какви са уменията и способностите на добрия търговски директор.

уменията

Всеки ден търговският директор има няколко предизвикателства на масата. Той е този, който решава избора на канали за дистрибуция, изготвянето на планове за продажби и много други стратегически аспекти за вашата компания. Всъщност отделът за търговия или продажби е сърцето на компаниите, тъй като основната му отговорност е да генерира приходи във всеки бизнес.

През последните години фигурата на търговския директор или директора по продажбите претърпя забележителна еволюция. Наред с други неща, течението на времето демонстрира значението на воденето на отбора, на това да бъдеш треньор, ако отделът ще бъде ефективен и ще постига резултати.

Фигурата на мениджъра по продажбите, който ограничава взаимодействието си с екипа си до диктуване на заповеди по авторитарен начин и търсене на грешки или грешки за порицание на екипа си, е остаряла. Все по-често търговският директор трябва да осъзнава ролята си на лидер и да придружава членовете на екипа си, за да постигне максималното си представяне.

Предизвикателствата пред търговския директор днес

Конкуренцията и различните канали за комуникация и продажба, които технологичните иновации правят достъпни за компаниите и потребителите, са от съществено значение да мислим повече за клиента, така че нашето послание да се адаптира към това, което те очакват от нас. Предизвикателството е да дадем стойност на нашия процес на продажби.

Както вече посочихме, технологичните иновации са предоставили множество канали за продажба и комуникация с потребителя в ръцете на търговските мениджъри. Успешният мениджър продажби трябва да се справи с предизвикателството да използва правилно тези медии, като същевременно прави иновации в тяхната употреба, за да се открои от конкуренцията.

И накрая, предозирането на информация кара потребителите да обръщат все по-малко внимание на съобщенията, които достигат до тях. Хиперсвързаните и свръхинформираните клиенти формират наситена екосистема, в която е все по-трудно да достигнете до тях с нашето послание. По този начин, взаимодействайте с потребителя и го накарайте да участва в процеса на продажби това е най-добрият начин за постигане на персонализирано послание и следователно с много по-голям шанс за успех. Анализът на информацията, която ни дава това взаимодействие, е предизвикателство за отговорните за продажбите, което ще подобри изживяването на клиентите.

Основните умения на търговския директор

Една от основните характеристики на новата икономика е цифровизацията с използването на нови технологии, скоростта на информацията и достъпността до огромни количества данни. В допълнение, друга от големите промени е модифицирането на отношенията между потребители и компании. Всичко това налага профилът на търговския директор да се адаптира към нова среда.

    Организация и планиране: От съществено значение е да управлявате правилно действията и задачите на екипа по продажбите. Освен това планирането позволява да се установят целите и целите в краткосрочен, средносрочен и дългосрочен план, които ще определят ежедневната работа на рекламите. Благодарение на доброто планиране, директорът ще може да категоризира своите клиенти, да установи ранг на важност за всеки от тях и да отдели ресурси по подходящ начин.

Управление на екипа: Първо и най-важно, търговският директор ще отговаря за избора на членовете на бъдещия си екип. За целта и заедно с отдел „Човешки ресурси“ той трябва да установи кои са необходимите умения за разработване на търговската стратегия на компанията и впоследствие да открие най-подходящите кандидати. След като изберете всички лица, ще трябва да насърчите работата в екип, за да създадете синергии и да използвате пълния потенциал на вашите служители. Важно е да знаете подробно задачите, които търговците изпълняват ежедневно, и да наблюдавате работата на вашите служители, за да откриете възможни отклонения в постигането на целите. Впоследствие, след като е формирал своя отдел, директорът трябва да обучи работниците, за да могат те да работят ефективно и да постигнат установените цели.

Емпатия: знанието как да слушате е част от ключовете за цялото управление на бизнеса. Търговският и търговски мениджър трябва да се постави на мястото на своите клиенти, за да знае точно какви са техните реални нужди и да разработи подходящи стратегии за продажби, които им позволяват да предлагат качествени продукти и услуги.

Лидерство: от съществено значение за тези, които имат задачата да режисират. И лидерството чрез пример със сигурност е едно от уменията, най-ценни от членовете на търговска мрежа и предизвикателство за тези, които имат отговорности в тази област. В този смисъл търговският директор трябва да бъде страхотен продавач и да предава своите знания и умения на своя екип.

Мотивация: Признаването на добре свършена работа и установяването на бонуси според постигнатите цели са полезни стратегии за водене и поддържане на мотивацията на вашия екип по продажбите.

Управление на времето: За да получи най-добри резултати от екипа по продажбите, мениджърът по продажбите трябва да е наясно с важността на управлението на времето на своя екип. Поради тази причина е важно динамиката да се фокусира върху производителността, да са ясни процентите, предназначени за изпращането, а другият процент за клиентите, да се избягват прекъсвания и не на последно място да се избягват ненужните срещи.

Гъвкавост и способност за работа в екип: в днешно време адаптирането към промените е от съществено значение. Професионалистите не могат да знаят всичко, но трябва да могат да работят в мултидисциплинарни екипи и да усвояват нови знания.

Постоянна иновация: свързани с усвояването на знания, иновациите могат да се прилагат във всички области на бизнеса. Търговският директор ще отговаря за разработването на иновативни маркетингови стратегии или оптимизирането на процесите.

Възможност за анализ или управление на информация: Една от основните характеристики на новата цифрова икономика е голямото количество налични данни. Поради тази причина търговският директор трябва да може да изхвърли данните, които генерират шум, и да преобразува съответните данни в информация, която му позволява да предвижда събития. С наличните резултати от анализа мениджърът по продажбите отговаря за разработването на търговската стратегия на компанията, като е верен на корпоративната философия и ценности. Освен това трябва да съберете тези насоки в ръководство, достъпно за всички членове на вашия екип.

Това са някои от уменията да бъдеш успешен бизнес мениджър. Въпреки че списъкът може да бъде по-обширен, търговският директор, който притежава тези умения или работи за тяхното получаване, със сигурност е на прав път. Ако искате да знаете как да насочите търговската сила към производителност, изтеглете нашата безплатна електронна книга:

Три примера за лидерство

2. Като търговски директор със сигурност ще откриете грешки, допуснати от търговци, и вашето задължение ще бъде да ги коригирате и да предотвратите повторението им в бъдеще. За да постигнете това, понякога вместо просто да критикувате и упреквате грешката, ще бъде много по-ефективно, ако помогнете на този човек да коригира грешката, прегледате проблема, помогнете да се намерят решения и т.н. A позитивно отношение това ще генерира по-здравословна динамика на работата и повече мотивация в рекламите. Това не означава, че не е необходимо да правите сериозни порицания, порицания или дисциплинарни действия, ако е необходимо. Но преди да го направите, преценете дали си струва или не.

3. Друг елемент, който лидерът също трябва да вземе предвид и който често се пренебрегва, е важността на признанието. Поздравяването на вашия екип, когато резултатът им е бил добър, когато работата се е изплатила, е много важно да ги мотивирате и да поддържате положителен климат. Ако продавачът направи голяма продажба, но е допуснал грешка, не просто ги ругайте. Оставете го да се наслади на своята „победа“, а след това (например на следващия ден) говорете с него спокойно, за да посочите областите за подобрение с положително отношение.