Интервюираме Хуан де ла Торе, главен изпълнителен директор на GEO Professional Nutrition

Испанската марка GEO Nutriciуn Profesional е родена през февруари 2018 г. от Хуан де ла Торе, бакалавър по физическа активност и спорт, специализирана в високи показатели за спортове за издръжливост. Три аспекта са това, което привлече вниманието ни: това не беше марка, създадена за пускането му на пазара, използването на естествени съставки за производството на 100% от нейните продукти и най-вече това, което най-силно ни повлия, беше бързият й растеж само с дума за уста от вашите клиенти.

Искахме да научим малко повече за тази марка и какво по-добро, отколкото от ръката на нейния изпълнителен директор Хуан де ла Торе.

Въпрос: Пазарът е пълен с марки за спортно хранене, как се впуснахте на пазар, който може би е малко наситен и отгоре на много от съществуващите марки, подкрепени от гигантски фармацевтични продукти?

Отговор: Идеята не беше да продавам в голям мащаб, а просто исках да продавам на моята тренировъчна група. За изпълнението има няколко основни аспекта, които имат предимно качества, тренировки, почивка и хранене, което е начинът, по който те ще възстановят всичко, прекарано в тренировки или състезания.

През последните 20 години беше постигнат голям напредък по въпросите на добавките, което доведе до появата на много марки. Но те не се вписваха напълно, имам Crohn и почти всичко се чувстваше зле за мен. Моето заболяване е тясно свързано с лечението на продуктите, с по-естествени, по-малко консерванти ... нещата се чувстват по-добре за мен. В допълнение, много от формулировките не ми се побираха много, много се играе с липсата на знания на спортистите относно състава, който трябва да има даден продукт. Затова приложих една поговорка към себе си „ако искате да го направите добре, направете го сами“, което не означава, че нашето е най-доброто, което се преценява от лекари, диетолози, ... но ако се опитаме да дадем спортист най-добрите суровини с най-добрите формулировки.

В: Това, което привлече вниманието ни най-много, е растежът, който сте постигнали почти без реклама и на всичкото отгоре, без да сте марка, ориентирана към търговията на дребно. Каква е тайната на споменатия растеж?

A: Как така нямаме почти никаква реклама? Имаме най-доброто, което можете да имате, нашите клиенти и тяхната уста на уста, аз съм вечно благодарен. От първия месец бях изненадан от това, което се продава и след анализ на 2018 г., където дори не достигнахме 20 000 - фактурирани, решихме да направим скок към онлайн продажбите, но без да правим много повече реклама от RRSS и тази, която нашите клиентите ни правят. Това ни доведе до завършване на 2019 г. с почти 60 000 Ђ оборот, което ни мотивира да направим нов скок през 2020 г. Искахме да продължим със същата маркетингова линия, тоест много малко и да насочим разходите към наемане на референции в храненето спортове като д-р Даниел Гименес, възможността да има химически инженер като Мигел Бнгел, който е специализиран в естествените съставки и да има фармацевт като Алисия, който прави чудеса в лабораторията. Заедно с нашите клиенти те са архитектите на всичко. Ние също инвестирахме в обновяване на нашата машина за опаковки на барове, тази, която първоначално купихме, беше твърде малка за производството, което правим в момента.

Въпреки Covid, който забави продажбите ни за няколко месеца, всичко показва, че ще таксуваме около 150 000 Ђ. Но това, което оценявам най-много през 2020 г., няма да бъде, че таксуваме горе-долу, а че се превръщаме в еталон в рамките на пазар с толкова много референции. Рядко е денят, в който не ни се обаждат, благодари ни, че сме извадили продукт, който не им създава стомашни проблеми и тези обаждания са най-добрият начин да ни платите, тъй като за тази цел е създадена марката.

Въпрос: Но освен от уста на уста трябва да има и друга тайна, какво кара хората да говорят така за вас?

A: Е, няма много тайни, просто бъдете честни с нашите клиенти. Аз съм треньор от 20 години и ако нещо се открои за мен, това е честност. Понякога виждате хора, които изневеряват и вземат клиенти, но те са клиенти, които губите в краткосрочен план, в дългосрочен план честността кара хората да вярват във вас.

Когато извадих GEO, честността трябваше да остане един от стълбовете на марката. Ние продаваме спортни добавки, ако не работите качествено преди или след като тялото на спортиста е засегнато, затова се фокусираме върху работата с най-добрите суровини на пазара и с формули, целунати в последните научни изследвания. Както вече коментирах, работим с Даниел Гименес, доктор по обществено здраве и един от най-добрите диетолози в Испания. В допълнение към обучението на стотици студенти в университета в Аликанте и в различни курсове, които той преподава през цялата година, е лукс да го имам до себе си. На нашия уебсайт www.geonutricion.es, когато клиент има достъп до даден продукт, той може да кликне върху техническия лист, за да изтегли PDF, а на втората страница ще може да види изследванията, на които се основаваме. Всичко има защо.

Много марки ви казват, че работят с най-добрите, някои ще го направят, но други не много по-малко. За клиента е трудно да оцени качеството на дадена суровина, защото за това ще трябва да я анализира в лаборатория, нещо, което никой не прави. Но един прост начин е да се види как се чувства стомаха, ако създава стомашни проблеми, газове. това означава, че не е качествено. Например гелът не трябва да влияе на стомаха. Ако имате правилната формулировка и правилните суровини, колкото и да приемате, не би трябвало да имате проблеми. Това е един от продуктите с най-голямо търсене на пазара, който причинява най-много проблеми и който все още нямаме. Но след две години разработване на продукта и след тестване до 2021 г. ще го имаме. Сигурен съм, че ще изненадаме пазара отново, не мисля, че съм объркан да кажа, че това ще бъде нашият звезден продукт и оттам нататък, ако стартираме маркетинговата стратегия, която като компания сме планирали.

Въпрос: Това, което виждаме, е, че нямате много широка гама от продукти

A: Точно така, имаме малък обхват, но в бъдеще няма да бъде много по-голям. Искаме само да се съсредоточим върху производството на 100% ефективни продукти, не искаме безполезни продукти, които се пускат само за да таксуват повече. Идеята на всеки спортист трябва да бъде здравословното хранене като основа на храненето и възстановяването, добавките само за да стигнете там, където не можете с храната. Виждам марки, които например имат протеини, които да се приемат през нощта, не знам ... Мисля, че е по-добре да сложите филе от сьомга или други храни с протеини, които отгоре осигуряват много повече хранителни вещества, отколкото протеини на прах. Така че бих могъл да ви дам много примери за продукти, които маркетингът се опитва да ни накара да видим, че те са от основно значение, когато реалността е, че няма смисъл.

В краткосрочен план, както вече казах, ще включим геловете. Знам, че това ще направи разлика с нашата конкуренция, за вкус и функционалност. В средносрочен план ще включим други аромати в продуктите, които вече имаме, а в дългосрочен план ще освободим Бета Аланин, той е много ефективна аминокиселина, но въпреки това хората не знаят много за нея.

Въпрос: Виждаме, че се различавате доста от останалите марки, има повече диференциращи се аспекти?

A: Ние сме собствени производители, повечето марки правят това да купуват от аптеките и да продават под тяхната марка. По негово време ние започнахме по този начин, но видях, че малки подробности ни избягаха, че ако искате да направите разлика, трябва да ги контролирате. Година след раждането на GEO и когато видяхме, че хората са доволни от марката, решихме да направим скок и да можем да произвеждаме директно. В момента правим 100% от продуктите, единственото нещо, което ще правим навън, ще бъде опаковката на геловете, по-късно ще инвестираме в нашата собствена опаковъчна машина.

Това има своята положителна страна, но отрицателната страна, това е много повече риск и много повече разходи, но мисля, че си заслужава.

Въпрос: Досега продавате само онлайн, ние планираме да продаваме във физически магазини?

A: Поради бизнес модела, който имаме, можем да продаваме само чрез нашия онлайн магазин. Работейки с много скъпи суровини, нашата производствена цена е висока, ако продаваме директно, можем да имаме марж, който ни позволява да продаваме на RRP цена, подходяща за всички аудитории. Ако сме продавали в други видове магазини, посредникът, разбира се, се нуждае от своя марж на печалба, при хранителните марки той обикновено е между 40-60%, което би направило нашия продукт много скъп и не би могъл да се продава на всички публични.

Искаме всеки със средна покупателна способност да може да има висококачествена спортна добавка, а не да бъде изключителна марка на заможни хора.

Въпрос: И накрая, бихме искали да знаем защо GEO, а не друго име

A: Моята страст и животът ми е колоездене, аз съм бил в него през целия си живот. Израснал съм заобиколен от велосипеди, състезавам се от 30 години и работя като треньор от 20 години. Нямах идея как да го кръстя, но бях ясен, че искам да е свързано с колоездене. Това е марка, създадена от велосипедисти за колоездачи и мислех, че най-доброто нещо ще бъде GEO в чест на Gio Lefіvre, човекът, който е имал идеята да създаде Тур дьо Франс. Освен това се опитвам продуктите ни да имат имена, свързани с колоезденето, солите ни се наричат ​​Aubisque, нашият рекуператор Roubaix.