трикова

Как така има продавачи, които са много по-добри от другите по телефона? Хора с до 4 пъти по-добри резултати от средния продавач? Какви тайни техники използвате, за да трансформирате обажданията в продажби?

Добре дошли в магическия свят на телемаркетингите!

В нашите интервюта продавачите се радват на техники за споделяне (или трикове, както се казва 🎩) за подобряване на резултатите от разговорите и постигане на повече посещения и продажби.

Подобряването на контактите ми ми носи повече продажби.

Бях много изненадан от креативността и тънкостта, с които се справят в начина, по който говорят с клиенти. Беше чудесно учение да видим как всяка дума или начинът на изговарянето им може да окаже влияние върху резултата. Това са техники за психологическо убеждаване за увеличаване на продажбите. Много интересно! 🤓🙏

Ние вярваме, че тези техники могат да бъдат полезни за всеки продавач, както за генериране на повече срещи в шоурума, така и за привличане на клиентите да присъстват на техните срещи.

В ерата на разговорния маркетинг наличието на ясна визия за това какво и как говорят продавачите е от ключово значение за успеха на бизнеса. Приложението Sirena, което е официално интегрирано с WhatsApp Business, може да ви помогне да ускорите разговора за продажбите и да проследите по-добре с клиентите си. Но да отидем на части, ето ги:

12-те най-добри телефонни стратегии! Наслаждавай им се! 👍

1. Слушайте много, говорете малко

Въпреки че изглежда противоречиво, според много продавачи ключът към разговора с клиентите е ... да се говори малко! Особено на първия етап, където е удобно да се разберат нуждите на клиента. Слушай, слушай, слушай. Като оставите клиента да говори, можете да придобиете знания за него, да го квалифицирате и да имате аргументи, за да прекратите продажбата.

Цялата тази информация може да се използва за „атака“ на клиента с аргументи, които сочат към възможните му възражения и страхове. Както ми каза продавач: „Защо мислите, че Бог ни е дал две уши и само една уста?“ 😎

2. Техниката на два пикапа

Един от начините за улесняване на разговора, движещ се в посока на PPV (Следващата стъпка към продажбата, както видяхме в тази статия), е да се задават въпроси, чийто отговор винаги е положителен, подтиквайки клиента да даде отговор, който никога не може да бъде НЕ.

Например, вместо да се каже

- Искате ли да се отбиете в салона, за да видите продукта? В колко часа?

Те препоръчват да зададете въпрос с два положителни отговора:

- Бих искал да ви помогна лично. За да се отбиете, за да видите продукта, бихте ли могли да дойдете днес в 17:00 или утре в 10:00?

По този начин се задава същия въпрос, по начин, по който всеки отговор е удобен. Това може да стане с всеки въпрос, за който се сетите, препоръчвам ви да направите теста! 😉

3. Надуйте гърдите (Предложение срещу Попитайте)

Когато зададете въпрос на човек, автоматично се дава възможност да отговорите с НЕ като по-удобна алтернатива. Затова най-добрите продавачи предлагат да се избягват въпроси и да се разчита повече на директни предложения.

По този начин на клиента се възпрепятства да мисли твърде много и да напредва в разговора към положителен резултат (вижда се, че хората са толкова прости! 🤓). Покажете решителност, вместо съмнение.

Например, вместо да се каже

- Така че искате ли да насрочите пробно шофиране за утре?

Може да се каже:

- И така, ще насрочим вашето пробно шофиране за утре. Бихте ли дошли сами или със семейството си?

Тънкостта на думите.

4. Продавайте посещението

Според най-продаваните, една от най-големите грешки не е „продажбата“ на посещението. Ако клиентът смята, че срещата е ангажимент или че ще губи време, той най-вероятно не иска да насрочи среща.

Клиентът трябва да чувства, че отива на VIP място. Какво е специално и ще се третира като такова.

От съществено значение е да продадете уговорката в търговската зала, като покажете стойността на клиента при планиране на определено време за среща с продавача и продукта. Някои аргументи, които продавачите споделят с нас, за да генерират това „положително състояние“ у клиента при продажба на посещението, са:

Покажете му, че ще спести време, защото вече ще го чака с подготвения продукт и с изключително време, за да го узнае (рационален аргумент)

Поканете ви на пробно шофиране, за да видите продукта лично и да премахнете всичките си съмнения (рационален аргумент)

Възползвайте се от недостига на продукт, за да създадете необходимост от бързо посещение („Остава ми само един в този цвят на склад. Мога ли да вляза днес, за да го видя?“

Позовавайте се на усещанията при контакт с продукта (мирис, материали и др.). (Емоционален аргумент)

Продайте изхода със семейството, като им кажете, че ще могат да се съберат, да изпият кафе и всеки да може да даде своето мнение (емоционален аргумент)

Но преди всичко най-добрите продавачи продават своята услуга: опитът при посещение на помещенията и получаване на персонализирано внимание, където клиентът е съветван за една от най-важните покупки, които може да направи. ✍️

5. Избягвайте ценови тегления

Според всички продавачи, договарянето на цени по телефона е едно от най-лошите злини и трябва да се избягва на всяка цена. Ако не, можете да изпаднете в ценова война, при която клиентът ще оцени само продавача, който му обещава (и не непременно този, който доставя) най-добрата цена.

Според най-квалифицираните търговци начинът да се избегне това е чрез силни аргументи в отговор на клиента. Че чувства, че продавачът е съюзник в търсенето на най-добрата стойност за него.

Някои, които споделиха с нас, бяха:

- Обяснете, че не само цената на автомобила е от значение, но и общия бизнес, който ще правите, когато купувате (финансиране, стойност на използваната като плащане, разходи за доставка и т.н.)

- Демонстрирайте стойността на качеството на клиента. Това не е само цената, но трябва да се имат предвид и стойността на следпродажбеното обслужване и надеждността на покупката от тази конкретна компания. („Знаете ли, че нашата компания има най-добрия показател за удовлетвореност на клиентите на марката в региона през последните 5 години? Колко струва това за вас?“) ⭐️

- Обяснете, че в зависимост от цвета и конкретната версия на продукта е възможно да се получи много по-голяма отстъпка („Ако имам 5 червени модела и 1 син на склад, кой според вас бих могъл да намеря най-добрата цена?“ )

- Извадете цената от уравнението и се съсредоточете върху посещението и продукта („Най-доброто нещо, което можем да направим, е, че можете да дойдете тук, да видите продукта лично и да решите дали това наистина ви харесва. Ако е така, ти обещавам, че няма да позволя цената да пречи на покупката ти. ") 🏃

6. Помолете клиента да направи бележка на хартия

Един от любимите ми! Състои се от това да помолите клиента по време на разговора да вземе под внимание данните на търговското помещение (адрес, часове и дори името на продавача). Независимо от това, продавачът ще изпрати съобщение със своите данни на имейла на човека или WhatsApp, но това не е целта.

По този начин се случват няколко неща:

Когато отбелязва, клиентът ще остави мястото, запазено за посещението, в личния си дневен ред

Той запаметява данните, запомня конкретно този бизнес и има повече шансове да го посетите

Но по-важното е, че се генерира по-голям ангажимент към продавача (особено ако лицето вземе под внимание името на продавача)

Анотацията е извинение за вас, за да увеличите успеха на посещението. Най-елегантният и фин трик, който открихме. 🏆

7. Направете мисловна обиколка как да стигнете до шоурума

Един от най-сложните трикове, които чуваме, в разгара на най-добрите магьосници.

Състои се от преглед на пътя, по който човек трябва да поеме, за да стигне до търговската зала по време на посещението си, стъпка по стъпка (те могат да бъдат насочвани от района, където човек живее, или от мястото, където работи, например). Питането на клиента за това автоматично създава мисловна картина на посещението им. Не само запомняте срещата си и как да стигнете до там, но увеличавате ангажимента си към продавача, който ви помага. Възприемайте го по-внимателно от всеки друг.

И, ако не знаете как да стигнете до там, очевидно се научавате да го правите! 👌

8. Домино ефектът (потърсете да на клиента)

Искам да призная, че когато чух този съвет, не знаех дали говорят за техника на продажби или съблазняване! 😛

Според няколко продавачи, както в телефонния разговор, така и в чата лично, е важно клиентът бързо да се съгласи няколко пъти с предложенията на продавача. С техните думи кажете „да“ 3 пъти на всяко направено предложение .

Според тях „да“ в началото могат да бъдат прости неща (напр. Пийте кафе, седнете на бюрото или вижте колата отблизо). След това преминете към по-сложни неща. Тази техника е известна на английски като "микро да" ("микро да") и се състои в това да накара клиента да реагира положително на много направени предложения.

По този начин се генерира момент на положителна връзка, при който клиентът чувства, че е в добри ръце и може да се довери на продавача. По този начин ще бъдете много по-отворени за приемане на предложението на продавача или следващата предложена стъпка. Подобно на домино, хвърлено върху други, "да" на всеки клиент води до друго "да". И така до достигане на окончателното „да“: продажбата.

9. Планирайте така, сякаш е посещение на лекар

Това е по-технически ресурс. Когато планирате посещения, препоръка, която всички продавачи ни направиха, е да бъдете точни и незабавни. Нека да видим това в детайли:

Това, че посещенията или обажданията са планирани в точното време, означава да бъдете възможно най-конкретни, като използвате интервали от 15 минути. Например, среща в 6.15 или 3.45 ще бъде много по-точна от тази, отбелязана в 5 следобед, или „сутринта“. Тази подробност поражда усещане за професионализъм от продавача и много по-голяма ангажираност от страна на клиента. ✍️

Това, че посещенията са незабавни, означава, че няма много време между момента на разговора и срещата (максимум 48 часа, след това вече няма смисъл да планирате). По този начин човекът знае дали действително може да присъства или да отговори на телефона в този момент и е по-вероятно да го запомни.

Пример за грешна среща 😕

- Ще планираме вашето посещение. Удобна ли ви е тази събота сутрин?

Пример за добре свършена среща 😃

- Ще планираме вашето посещение. Какво е по-удобно за вас: днес четвъртък в 5.30 следобед или утре петък в 10.15 сутринта?

Виждате разликата, нали? 😎

10. Генерирайте вина върху клиента

Едно от най-големите разочарования за търговците се случва, когато клиентът планира среща или следващо обаждане ... но след това не се появява! 😡 (всъщност, както видяхме, толерантността към разочарование е едно от най-важните качества при най-добрите продавачи).

За да намалят шансовете това да се случи, продавачите предлагат да генерират ангажимент (или както ни е казано, „обвиняваме ви, че не сте доставили“).

В случай на посещение, начинът да се постигне това е открито да се заяви, че те ще ги чакат, че ще подготвят продукта (почистват го, ако е необходимо) и че ще оставят това пространство запазено в дневния си ред, за да могат да отделят време за това. изключително на тях (а не на други клиенти). Те също така предлагат да се споменава името на клиента няколко пъти по време на разговора, както и собственото му име, за да се създаде емоционална връзка (и чувството, че не искаш да провалиш другия). И ако е възможно, директно помолете клиента да не пропусне срещата си или просто да го уведоми, ако трябва да пренасрочи.

В случай на обаждане, нещо подобно може да се направи, като се обясни на клиента, че например той ще бъде извикан, въпреки че човек не работи през тези часове, тъй като това е най-доброто за него („Ще се обадя вие извън компанията, но няма проблем, тъй като това е най-удобното за вас ").

По този начин клиентът може да разбере, че неспазването има цена, тъй като има човек, работещ от другата страна.

Хората са свикнали да си уговарят срещи с лекари и зъболекари и следователно, ако разберат, че има професионалист от другата страна, ще видят, че има подобно въздействие и ще искат да го избегнат. 👀

11. Забранената дума

Грешка за начинаещи е да каже думата „не“ по време на въпроси или предложения, отправени към клиенти. Това прави клиента много по-вероятно да отговори, отколкото не. .

Например, ако продавачът каже:

- Не можеш ли да дойдеш довечера? или „Не се ли интересувате да ви изпратя предложение?“, клиентът най-вероятно ще отговори с „Не“.

Същите фрази, поставени в положителен начин, генерират положителни резултати! Например:

- Какво ще кажете за този следобед? или „Ще ви изпратя предложение“, те приближават клиента до следващата точка на продажба (PPV). 🏌

12. Да приемем, че клиентът има паметта на риба

И накрая, търговците препоръчват да се насрочи разговор няколко минути преди посещението, за да се потвърди, че клиентът наистина ще дойде на срещата навреме. Да приемем, че ако това не бъде направено, човекът няма да дойде.

Например можете да се обадите на човека 30 минути преди това и да кажете нещо като:

- В шоурума съм. Исках да ви кажа, че вече бях подготвил колата за нашето тест-шофиране в 5.30. Обаждах ви се само за да потвърдя дали сте на път и дали имате нужда от някакви указания, за да стигнете до търговската зала ...

По този начин не само се потвърждава графикът, но и продавачът може да бъде внимателен към клиента! Още една възможност да се разграничите от другите продавачи.

(Какъв внимателен продавач! Той ми се обади да ми помогне да стигна там, той наистина присъства във всеки детайл! 😍)

В заключение, Най-добрите търговци използват техники, така че разговорът да е положителен, пъргав и това да им помогне да отведе клиента в желаната посока (Следваща точка на продажба).

В допълнение, те използват стотици трикове, които им помагат да генерират реални посещения, предотвратявайки отсъствието на клиентите от планираните срещи.

Но като най-добрите магьосници, няма полза просто да знаете как да правите трикове. Практиката е това, което прави перфектното.