Допълнителна помощ за вашите бизнес разговори. Открийте фрази, които работят.

които

Потенциалният клиент, с когото работите, разбира всички предимства и недостатъци на продукта, има проблем и знае как можете да им помогнете да го решат. Бюджетът е правилен и времето е подходящо, така че остава само да приключим сделката.

Това е фазата, в която като професионалист по продажбите ще разберете дали усилията ви ще се изплатят. Може би ключовият фактор е да се направи добра оферта; но във всеки случай това е момент, който може да породи безпокойство във вашата перспектива и във вас.

Трудно е да се постигне „да“; И така, как можете да го постигнете, без да звучите агресивно? Просто искате да приключите сделката, защото и двете страни са доволни.

Тук ще знаете ключовите думи и печелившите фрази, които ще направят продажбите ви успешни, в зависимост от ситуацията, в която се намирате.

5 ключови думи за продажба

Като търговски представител вероятно вече знаете влиянието, което може да има добре подбраната дума, за да предизвика интереса на вашите потенциални клиенти. Ето защо ние избрахме 5 думи, които, добавени към вашето умение като продавач, ще имат мощен ефект върху хората и способността ви да сключвате договори:

  • „Доказано“: хората искат да знаят колко са се възползвали от това, което предлагате и как се е случило.
  • „Полза“: Ако говорите за функции, това може да звучи абстрактно. Ако закрепите всяка фаза на продажбите в помощта, която вашият продукт може да даде, това ще бъде безценно.
  • „Динамично“: клиентите харесват решения, които се развиват от ден на ден, и не забравяйте, че динамичността е друг начин да се каже, че има постоянно и осезаемо подобрение.
  • „Персонализирани“: стратегията ви за продажби е ориентирана към клиента и с тази дума ще им кажете, че имате конкретно и подходящо решение.
  • „Наслаждавайте се“: когато някой се стреми да подобри нещо, което не работи правилно, той също иска да бъде безгрижен. Изразявайте действията си на клиента си: „Тук съм, за да улесня живота ви малко“.

След като видяхме някои ключови думи, които да събудят вниманието на вашите потенциални клиенти, знайте фразите, които ще ви помогнат да преодолеете последната фаза от цикъла на продажбите.

Фрази, които работят на всеки етап от процеса на продажби

Разкажете ни малко за себе си за достъп до шаблона

Фрази за продажба на продукт

  1. Има ли причина, поради която, ако ви дадем продукта на тази цена, не бихте се съгласили да работите с нас?
  2. Ако намерим начин за решаване (възражение/проблем), бихте ли искали да подпишете договора с нас за (период)?
  3. И така, кога започваме да прилагаме това решение?
  4. Как мога да ти помогна?
  5. Имайки предвид всички ваши изисквания, тези два продукта са най-подходящите за вас. Предпочитате ли вашата компания да расте с "х" или с "у"?
  6. Ако нямате правилния продукт в точното време, това може да се случи (отрицателни последици). Искате ли да предприемете следващата стъпка за защита на вашия бизнес?
  7. Защо не опитате?
  8. Ако подпишете договора, гарантирам, че ще го направим (специално искане от клиента). Какво мислиш?
  9. Знам, че имате нужда от решение преди (дата). Ако броим от днес, обмисляйки изпълнението и обучението, трябва да подпишете договора преди (дата), за да го получите. Вярваме ли, че ще подпишете преди този ден?
  10. Ангажирате ли се да работите с нас днес?
  11. Какво следва?
  12. Готови ли сте да продължите? Мога да ви изпратя договора веднага
  13. Интересувате се от нас да постигнем (предлагаме функции), нали? Ако започнем днес, ще видите резултатите на (дата)
  14. Кога можем да започнем (изпълнение, обучение и т.н.)?
  15. Знам, че скоро имате годеж; трябва да преминем към следващата фаза на споразумението
  16. Какво е вашето мнение?
  17. Освен ако нямате повече въпроси, време е да започнете
  18. Нека поговорим за цените

След като видяхме фразите, нека анализираме всяка от тях, за да можем по-късно да ги приложим към вашия собствен опит:

1. Има ли причина, поради която, ако ви дадем продукта на тази цена, не бихте се съгласили да работите с нас?

В тази статия на INC Джефри Джеймс коментира, че ако успеете да отговорите с „не“ на този въпрос, вие вече косвено сте приели договора. Ако отговорът е „да“, трябва да разберете защо и да видите дали можете да подобрите перспективите на вашия събеседник.

2. Ако намерим начин за решаване (възражение/проблем), бихте ли искали да подпишете договора с нас за (период)?

Възраженията понякога убиват сделки, но в този случай отстраняването на проблема може да е причината за приключване на сделката. Разбира се, това зависи от възможността вашата компания да реши този аспект в дадения момент.

Решаването на проблем за клиента винаги е начин да го накарате да се чувства обгрижен, но трябва да му дадете конкретна възможност.

3. И така, кога започнахме да прилагаме това решение?

Хм, май следващата седмица работи. Чакай малко. Не съм казал официално, че искам продукта! ".

Използването на тези фрази, които приемат мнения, помага за сключване на договори. Представителите могат да получат повече и по-добри продажби, особено ако потенциалният клиент харесва продукта или услугата.

4. Как мога да ти помогна?

Това е фразата за сключване на сделки par excellence, която Дейв Курлан коментира в книгата си Baseline Selling. Той е перфектен: нежен и приятелски настроен, без връзки или слабости. Освен това засилва имиджа на представителите като съветници на клиентите.

5. Имайки предвид всички ваши изисквания, тези два продукта са най-подходящите за вас. Предпочитате ли вашата компания да расте с "х" или с "у"?

Това е друга класическа техника на търговските представители, като предлага две възможности. Причината, която стои зад алтернативите, е, че перспективата ще бъде склонна да избере една от двете, тъй като да се каже „не“ не може да се говори. По този начин е по-вероятно да получите положителен отговор.

6. Ако нямате правилния продукт в точното време, това може да се случи (отрицателно последствие). Искате ли да предприемете следващата стъпка за защита на вашия бизнес?

Вниманието е мощен мотиватор. Тази техника е много ефективна в ситуации, когато последиците от некупуването на продукта биха навредили на компанията и изложили на риск нейните операции. Най-доброто нещо за тази фраза е да добавите външни фактори като законодателство, икономически условия и други фактори, които са извън контрола на вашата перспектива.

7. Защо не опитате?

Изглежда много просто, нали? Ефективността на този въпрос е именно защо експертът по продажбите Брайън Трейси го препоръчва. Използването на идеята да „опитате“, вместо да вземете окончателно решение или да се ангажирате, намалява риска и подобрява отношенията с потенциалния клиент.

8. Ако подпишете договора, гарантирам, че ще го направим (специално искане от клиента). Какво мислиш?

Подобно е на второто изречение, но с важна разлика, тъй като предполага, че търговският представител ще разреши възражение от потенциалния клиент преди подписване на договора.

В това изречение, наречено „затваряне на отскок“, вие обещавате, че представителят ще изпълни специалната заявка, след като клиентът подпише. Тази промяна отразява разликата между окончателно възражение и специална услуга.

9. Знам, че имате нужда от решение преди (дата). Ако броим от днес, обмисляйки изпълнението и обучението, трябва да подпишете договора преди (дата), за да го получите. Вярваме ли, че ще подпишете преди този ден?

Ако знаете, че потенциалният клиент има краен срок за адаптиране, използвайте тази информация, за да подчертаете спешността. Като се позовавате на крайния срок на потенциалния клиент, вместо да го измисляте, ще им помогнете да си спомнят какво е важно, вместо да ги напъвате; по този начин ще можете да бъдете доверен човек.

10. Ангажирате ли се да работите с нас днес?

А, класическият въпрос! Понякога най-използваната техника може да е най-добрата, но може да бъде и твърде директна за перспективите. Търговският представител трябва да има голям контрол над ситуацията и да познава събеседника в дълбочина, за да използва правилно тази фраза.

11. Какво следва?

Дайте възможност на потенциалния клиент, когато се съмнявате или искате да отложите сделка. Въпреки че това може да изглежда контрапродуктивно, това ще ви помогне да разберете причините за възражението им.

Не забравяйте, че изключителен продавач не се страхува да загуби контрол над даден разговор, а се стреми да разбере напълно нуждите и ситуацията на човека, към когото е адресиран.

12. Готови ли сте да продължите? Мога да ви изпратя договора веднага

След като забележите повече увереност от потенциалния клиент, е време да изясните необходимостта да продължите напред. Ако му кажете, че договорът вече е изпълнен и също така обясните условията кратко и ясно, той ще се чувства по-удобно да сключи сделката.

13. Интересувате се от нас да постигнем (предлагаме функции), нали? Ако започнем днес, ще видите резултатите на (дата)

Забравете за неточните речи: обяснете на перспективата си как и кога ще постигнете конкретен резултат. По този начин човекът също така помни, че трябва да преодолее препятствие възможно най-скоро и вие ще ги накарате да ви видят като отражение на решението на проблема си.

14. Кога можем да започнем (изпълнение, обучение и т.н.)?

Тази фраза работи дали вашият събеседник все още не е решен и ако е убеден, тъй като и в двата случая ще мисли за осезаемите резултати в определен период от време.

Освен това най-вероятно ще можете да преместите датата на договора напред, ако това изглеждаше като отдалечен вариант за потенциалния клиент.

15. Знам, че скоро имаш среща; трябва да преминем към следващата фаза на споразумението

Повечето от вашите клиенти са силно ангажирани хора и можете да използвате дори това във ваша полза. Ако имате някаква информация за техния график („Имам половин час да говоря с вас, защото ще се видим с друг доставчик по-късно“), използвайте възможността да приключите сделката възможно най-скоро. Човекът ще знае, че колкото по-рано, толкова по-добра цена предлагате.

16. Какво е вашето мнение?

Може да получите отговор, подобен на „Всичко ми се струва добре“, но може да ви каже и кои аспекти са загрижени или кои от очакванията им не са изпълнени. Това е идеалната възможност да слушате активно и да предложите отговор въз основа на стойността на това, което предлагате, от конкретната перспектива на тази перспектива.

17. Освен ако нямате повече въпроси, време е да започнете

Ако има допълнителни въпроси, уведомете го, че сте на разположение да отговорите на тях. Най-хубавото е, че има голяма вероятност той да ви отговори „Нямам повече въпроси. Съгласен съм".

18. Да поговорим за цените

Въпреки че не е най-финият начин да стигнете до най-долната линия, той работи с перспективи за ускоряване на процеса на продажби. Най-добре е да го използвате с онези хора, които имат нагласа за директен разговор, тъй като има клиенти, които предпочитат да обсъждат дълго характеристиките и не се чувстват толкова сигурни преди драстична промяна в комуникацията.

Вече имате тези фрази, които ви мотивират да закупите продукт. Уверено се изправете пред следващия си процес на продажби и споделете в коментарите какъв е бил вашият опит.

Първоначално публикувано на 2 юли 2019 г., актуализирано на 10 ноември 2020 г.