Продължителност: 30 часа

продажба

ЦЕЛИ:

„Вече не се продава най-добрият продукт или услуга, а този, който знае как да продаде най-добрия.“ Тази максима в света на продажбите е просто реалност. За малка грешка продажбата може да избяга, оттук и значението на познаването на техниките, които в рамките на маркетинга са насочени към затваряне на продажба. Този изключително практичен курс разкрива всички аспекти, които специалистът по продажбите трябва да овладее от планиране, комуникация, контакт, презентация и т.н., до това как да преодолее възраженията или пречките, възникващи в процеса на продажбите. „Клиентът е най-важен.“ Без съмнение добър лозунг, който по един или друг начин много компании го изразяват в своите рекламни послания. Но „от казано до факт ...“ Подготвени ли сте технически да предоставите наистина най-доброто обслужване на нашите клиенти? Отговорът е в този курс, който ви подготвя да ви осигури по-голяма плавност в междуличностните отношения, да опознаете по-добре всеки тип клиенти, да коригирате грешки, да следите за искове и др Добрата услуга за клиентите днес е конкурентно предимство, което се отличава на пазара.

ИНДЕКС:

1 Комуникация
1.1 въведение
1.2 Природа и определение
1.3 Видове комуникация
1.4 Елементи на комуникационния процес
1.5 Процесът на комуникация
1.6 Проблеми с комуникацията
1.7 Личности на участниците в комуникацията
1.8 Взаимодействие между персонажи
1.9 Поведения
1.10 Комуникации в магазин за здравословни храни или аптека
1.11 Комуникация при продажбата
1.12 Упражнение за размисъл
1.13 Въпросник: Комуникация

2 Устна и невербална комуникация
2.1 Устна комуникация
2.2 Основни характеристики на устната комуникация
2.3 Стандарти за ефективно устно общуване
2.4 Правила за публично говорене
2.5 Невербална комуникация или език на тялото
2.6 Упражнение за размисъл
2.7 Въпросник: Устна и невербална комуникация

3 Какво означава обслужване на клиенти
3.1 Бизнес мотивации
3.2 Фирмата, ориентирана към клиента
3.3 Разходи за лошо обслужване на клиентите
3.4 Значения на обслужването на клиентите
3.5 Упражнение за размисъл
3.6 Въпросник: Какво означава обслужване на клиенти

4 Видове услуги
4.1 Определение на услугата
4.2 Обслужване на клиенти
4.3 Дейности по обслужване на клиенти
4.4 Обслужване и качество на клиентите
4.5 Клиентът и потребителят
4.6 Фирми, които предоставят обслужване на клиенти
4.7 Упражнение за размисъл
4.8 Въпросник: Видове услуги

5 фази на обслужване на клиенти
5.1 Фази
5.2 Проучване на пазара
5.3 Ситуацията с предварителна поръчка или предварителна покупка
5.4 Покупка и поръчка
5.5 Времето между поръчката и доставката
5.6 Опаковане и представяне
5.7 Точност и адекватност на доставките
5.8 Създаване на колекции
5.9 Сервизно обслужване или поддръжка
5.10 Обработка на жалби
5.11 Упражнение за размисъл
5.12 Въпросник: Фази на обслужване на клиентите

6 Продуктът
6.1 Концепция на продукта
6.2 Качества на продукта
6.3 Значение на познаването на продукта
6.4 Класификация на продуктите
6.5 Жизнен цикъл на продукта
6.6 Преместване на продукта
6.7 Планирано остаряване
6.8 Сезонност
6.9 Диференцирани продукти и продукти с перфектна конкуренция
6.10 Чист продукт и добавен продукт
6.11 Пряка конкуренция и заместващ продукт
6.12 Значението на марката
6.13 Гама и продуктова линия
6.14 Магазин за здравословни храни като продукт
6.15 Упражнение за размисъл
6.16 Въпросник: Продуктът

7 Профилът на продавача
7.1 въведение
7.2 Личност на продавача
7.3 Класове продавачи
7.4 Знания на продавача
7.5 Мотивация и сръчност
7.6 Анализ на профила на продавача
7.7 Ролята на продавача
7.8 Упражнение за размисъл
7.9 Въпросник: Профилът на продавача

8 най-често срещани грешки при продавачите
8.1 Не позволявайте на клиента да говори
8.2 Отпускане на дрехите ви
8.3 Препродаване
8.4 Погрешно състезание
8.5 Обещаваме повече, отколкото можем да обещаем
8.6 Говорете неточно
8.7 Принудително затваряне
8.8 Не проследявайте
8.9 Упражнение за размисъл
8.10 Въпросник: Най-чести грешки на продавачите

9 Видове клиенти
9.1 Клиентът във веригата за доставки
9.2 Вътрешен клиент
9.3 Организации без клиенти
9.4 Типологии на клиентите
9.5 Упражнение за размисъл
9.6 Въпросник: Видове клиенти

10 Лице в лице с клиента
10.1 Въведение
10.2 Уважението като норма
10.3 Положителни и отрицателни действия при лечението лице в лице
10.4 Кога и как да започнете
10.5 Как да действаме
10.6 Предложете информация и помощ
10.7 Упражнение за размисъл
10.8 Въпросник: Лице в лице с клиента

11 Трудният клиент
11.1 Въведение
11.2 Имаме клиентите, които заслужаваме
11.3 Очевидно висцералният клиент
11.4 Висцерално отхвърляне
11.5 Истински трудният клиент
11.6 Постоянни проблеми
11.7 Невъзможната връзка
11.8 Упражнение за размисъл
11.9 Тест: Трудният клиент

12 Мотивации на клиента за закупуване I
12.1 Въведение
12.2 Фасадата
12.3 Витрината
12.4 Външна маркировка
12.5 Упражнение за размисъл
12.6 Въпросник: Мотивация на клиентите да купуват I

13 Мотивация на клиентите да купуват II
13.1 Въведение
13.2 Определение на разделите
13.3 Зони в търговската зала
13.4 Разположение на секциите
13.5 Изборът на мебели
13.6 Упражнение за размисъл
13.7 Въпросник: Мотивация на клиентите да купуват II.

14 Продажба като процес
14.1 Въведение
14.2 Процесът на покупко-продажба
14.3 Потребителят като предмет на продажбата
14.4 Поведение на потребителя
14.5 Мотивации за покупка и продажба
14.6 Упражнение за размисъл
14.7 Въпросник: Продажбата като процес

15 Характеристики и навици на обичайния потребител
15.1 Въведение
15.2 Процес на вземане на решение за покупка в търговския обект
15.3 Видове покупки
15.4 Основни инструменти за знания на потребителите
15.5 Упражнение за размисъл
15.6 Въпросник: Основни инструменти за знания на потребителите

16 Вид продажба
16.1 Типология според пасивността - активност
16.2 Типология според налягането
16.3 Типология според значението на продукта
16.4 Типология според публичното разпространение и формата на продажба
16.5 Упражнение за размисъл
16.6 Въпросник: Типология на продажбата

17 Техники за продажби
17.1 Въведение
17.2 Фази на продажбата
17.3 Контакт и представяне
17.4 Анкетиране
17.5 Аргументация
17.6 Интервюто
17.7 Поддържащ материал
17.8 Приключване на продажбата
17.9 Мониторинг
17.10 Упражнение за размисъл
17.11 Въпросник: Техники за продажба

18 Промоция
18.1 Промоция
18.2 Реклама
18.3 Видове рекламни носители
18.4 Ефектите от рекламата
18.5 Упражнение за размисъл
18.6 Въпросник: Промоция

19 Възраженията
19.1 Въведение
19.2 Значение на възраженията
19.3 Продавачът и възражения
19.4 Видове възражения
19.5 Обработка на възражения
19.6 Описание на възраженията
19.7 Упражнение за размисъл
19.8 Въпросник: Възражения

20 Техники срещу възражения
20.1 Общи правила срещу възражения
20.2 Подкрепа за възражения
20.3 Открийте истинското възражение
20.4 Съответствие и контраатака