The невромаркетинг е дисциплина по неврология, която анализира мозъчните процеси, за да открие причината за нашите решения за покупка.

кодовете

През 60-те години Пол Маклин предлага модел за човешкия мозък и поведение. Този модел предполага, че мозъкът е разделен на три зони и той се нарича триединният мозък, който се състои от неокортекса, лимбичната система и влечуговия комплекс. Познаването и разбирането на функционалността на тези 3 области на мозъка ще ни позволи да разработим стратегии, които привличат потребителите да купуват определени оферти, които пускаме на пазара.

Но този път ще ви говоря за мозъка на влечугите и как този всъщност взема нашите решения за покупка.

Може да ви заинтересува:

Какво представлява мозъкът на влечугите?

Мозъкът на влечугите е най-примитивният мозък, датиращ отпреди 250 милиона години и следователно е най-старият от трите мозъка. Той се е развил с течение на времето и е придобил нови, по-сложни умения. Той е единственият, който не е модифициран от културата и работи по подобен начин при почти всички човешки същества.

Влечугоподобният или влечуговият мозък е известен още като R комплекс или комплекс на влечуги, заема 5% от общата ни мозъчна маса, има основните инстинктивни способности, свързани с оцеляването и контролира много от нашите инстинкти. Той контролира функции като дишане, глад и жажда, както и примитивни емоции като секс, сила и дори насилие като средство за оцеляване.

Това е ирационално, не мисли и не чувства емоции; той основава реакциите си на познатото, на навика. Живейте в настоящето и се движите от импулсивност. Закон.

Но в крайна сметка този древен и примитивен мозък, същият, който споделяме с други гръбначни, е този, който взема решенията за покупка.; въпреки че лимбичният и рационален мозък се намесват, този, който решава, е влечугото.

Решенията ни за покупка не се вземат с разум, те са в безсъзнание. Ето защо много пъти купуваме нещо, от което всъщност нямахме нужда. След като сме платили, ние търсим оправдание или причина да се опитаме да оправдаем решението за покупка по някакъв начин.

И тъй като е широко известно, че мозъкът на влечугите е този, който взема решенията, маркетинговата и рекламна индустрия е готова да си свърши работата добре, създавайки отлични рекламни парчета, които ни канят да задоволим нашите желания, инстинкти и нужди.

Юрген Кларич в своята книга за невропродажби разказва точно за мозъка на влечугите и за това как трябва да използваме кодове на влечуги, за да продаваме нашите продукти и услуги.

Какво представляват влечуговите кодове?

Влечуговите кодове са тези, които, когато се използват, влияят на нашето поведение и решения за покупка. Те представляват най-дълбоките и подсъзнателни мотивации, които карат индивида да направи нещо.

Юрген Кларич ни представя някои кодове на влечугите:

  • Доминиране/Власт
  • Контрол
  • Трансцендентност
  • Проучване
  • Свобода
  • Удоволствие
  • Принадлежат
  • Предизвикателство
  • Племе/Семеен съюз
  • Сигурност
  • Разпознаване

След това ще ви покажа някои примери за влечуговия код, които са свързани с търговски сектор или тип бизнес.

  • Предизвикателство: Спортни стоки, проучвания.
  • Свобода: автомобили, мотоциклети, продажби на гориво.
  • Принадлежат: Барове, дискотеки, кафенета, социални групи или от друго естество.
  • Контрол: Хотел за бизнес.
  • Власт или господство: луксозни часовници, бижута, продаващи спортни или луксозни автомобили, големи къщи, рекламни агенции, технологични услуги, облекло от висока мода (дизайнер), образование.
  • Семейство: Недвижими имоти, пространства за отдих и отдих, пътувания и туризъм.
  • Удоволствие: Спа центрове, ресторанти, ваканционни хотели
  • Сигурност: Продажба на застраховки, пенсионни планове, продажба на облекло, недвижими имоти.
  • Проучване: Туристически туристически агенции, телевизия, интернет.

Трябва да бъде стандарт за идентифициране на кода на влечугите на нашата марка или продукт. Вашата марка може да има няколко кода за влечуги, важното е да определите кой е най-мощният бутон за влечуги и да определите още два като вторични, които поддържат основния. Въз основа на тях изградете своя шанс за продажби, рекламните си парчета, промоциите си и маркетинговите си действия. Вдигнете стратегии и създайте съдържание, което активира тази инстинктивна част от потребителя и генерира желания за покупка.

Как да идентифицирате влечуговите кодове на вашата марка или продукт

Според Юрген Кларич, за да идентифицираме влечуговите кодове на нашата марка или продукт, е от съществено значение да познаваме нашите клиенти. Трябва да знаете на кого ще продавате и какво ще продавате, трябва да се запитате кои са най-мощните бутони за активиране на влечуги, които този човек да купи.

Може да ви заинтересува:

Например искате да продадете къща и имате потенциален клиент трудолюбив мъж на около 38 години, баща на две деца, който обича да споделя със семейството и да има нови спомени и преживявания.

Следващата стъпка е да си зададете въпрос относно вашите продукти или услуги:

Кои биха били трите най-мощни влечуговидни бутона или най-голямата причина този човек да купи тази къща?

Оттам бихте задали въпрос за всеки бутон на влечуго в списъка:

Пример: Този човек би ли купил тази къща ....

  • да има власт?
  • да контролирам?
  • да надхвърля?
  • да проучи?
  • да бъдеш свободен?
  • да изпитваш удоволствие?
  • да принадлежат?
  • да предизвикам?
  • за семейството?Втори
  • да се чувствам в безопасност? Основна
  • да бъдат признати?Втори

Когато вече сте идентифицирали кодовете на влечугите на вашата марка, следващата стъпка е да ги включите във вашите маркетингови парчета, или писмено, използвайки копирайтинг, или използвайки изображения.

Да вземем пример:

Имате агенция за недвижими имоти и установихте, че кодовете за влечуги на вашия бизнес са сигурност, семейство и признание. В този случай копията, които използвате на вашия уебсайт, трябва да бъдат насочени към това колко добре и безопасно ще бъде семейството, като имате място за живеене. Използвайте изображения, намекващи за живота у дома и приятните моменти, които ще прекарате със семейството, но подчертайте безопасността.

Сега, дали кодовете на влечугите, посочени по-горе за примера на мъжкия баща на семейството, ще бъдат еднакви за самотен мъж на 35 години?

Е, не, както ви казах, идентифицирането на кодовете на влечугите на вашата марка ще зависи от това, което продавате и на кого продавате, в този случай бутоните на влечугите за този потенциален клиент ще бъдат: Доминиране, свобода и признание.

6 действия, които активират мозъка на влечугите на вашия клиент

Както вече споменах, първо трябва да идентифицираме кодовете на влечугите на вашата марка и да работим въз основа на тях; Но трябва да вземете предвид и какви действия да предприемете, за да активирате този влечугов мозък на вашия потенциален клиент:

1. Развълнувай го

Вземете под внимание, че мозъкът на влечугите работи чрез механизма за реакция на стимул, който несъзнателно води до емоции и тези емоции играят преобладаваща роля при вземането на решения за покупка. Ето защо понастоящем марките използват емоционален маркетинг, където се апелира към настроенията. Големите марки активират в рекламите си тази емоция, която кара сетивата на потребителя да реагират, кара ги да предизвикват чувства към марката или продукта и следователно могат да повлияят на потребителя при вземането на решения за покупка.

две. Фокусирайте вниманието си върху него

Мозъкът на влечугите е егоцентричен, той обича цялото внимание, насочено към него; потенциалният клиент трябва да се чувства уникален и специален. Следователно в речта си трябва да се обърнете директно към човека.

3. Съсредоточете се върху началото и края

Мозъкът на влечугите дава приоритет на началото и края.

Тоест мозъкът на влечугите е по-повлиян от началото и края на дадено събитие, тъй като първоначалното впечатление позволява да завърши останалата част от пътуването и определя дали това, което предстои, го интересува или не. От самото начало трябва да закачите потребителя. Последната част от преживяването е тази, която ще остане в паметта, тя ще остави следа, импрегнирана в паметта.

4. Бъдете визуални

Мозъкът на влечугите реагира на зрителните стимули по-бързо, отколкото на думите. Оттук и важността на използването на високо визуален материал за продажба, тъй като изображенията активират вземането на решения. Фокусирайте се върху засилването на визуалната идентичност на вашата марка, дизайна на вашите продукти, опаковките, графичния дизайн на вашите рекламни парчета, изображенията, придружаващи вашите публикации.

Не забравяйте ... снимката струва хиляда думи.

5. Накарайте го да забележи контраст

Накарайте мозъка на влечугото да забележи разлика между преди и след, между много и малко, между цяло и нищо, тъй като мозъкът при идентифициране на контраст ускорява решението за покупка.

6. Дайте му нещо просто и осезаемо

Мозъкът на влечугите не е сложен, той е основен; следователно съобщенията трябва да бъдат ясни, прости, разпознаваеми и конкретни. Дайте му нещо осезаемо, само осезаемото е дълбоко емоционално и визуално.

Инфографика: Мозъчът на влечугите и кодовете на влечугите

Знаете ли за мозъка на влечугите? Имахте ли идеи за кодове на влечуги?

И сега, след като знаете, можете ли да идентифицирате кодовете на влечугите на вашата марка?

Бих искал да знам вашите отговори, така че ги оставете в коментарите 😉