Една от най-известните стратегии за онлайн маркетинг днес несъмнено е тази на безплатни разходи за доставка. Защо? Е, затова имате тук Хосе Кабело, истинска звезда от дигиталния маркетинг. Ще обясни защо се използва толкова много и какъв е истинският „трик“. 🙂

какво

Ще те оставя с Хосе!

Безплатна доставка - Психология на продажбите в действие

Представете си, че пазарувате в онлайн магазин и стигате до финалната част на касата. Появява се съобщение, което ви казва, че за още 10 евро ще имате безплатни разходи за доставка. Вашите опции са основно 2:

  • Попълнете поръчката и доплатете 4,99 евро допълнително за транспортни разходи
  • Намерете друг продукт с малко над 10 евро и спестете разходите за доставка

С факта, че се поставяте пред това просто, напълно рационално решение (ако купя друг продукт, „спестявам“ разходите за доставка), в много висок процент случаи ще увеличите общата цена на поръчката си почти без да го осъзнавате.

Всъщност за 60% от онлайн магазините въпросът за котките с безплатна доставка се превърна в в един от най-ефективните маркетингови инструменти.

Ако имате онлайн магазин, оптимизирането на условията при прилагане на разходите за безплатна доставка работи наистина добре, тъй като прилагате техники за психология на продажбите или наричани още невромаркетинг.

Фактът на избора на разходи за безплатна доставка е тясно свързан с начина, по който рационализираме нашите покупки, психологията, която стои зад избора, и начина, по който концепцията „безплатна“ обуславя нашите покупки .

icon-shopping-cart Рационализиране на онлайн пазаруването

Повечето магазини и фирми обикновено са много по-свикнали да работят в офлайн света, отколкото в онлайн света. Поради това в много случаи те не разбират ролята, която разходите за доставка играят при онлайн продажба.

икона-стрелка-кръг-надясно Страх от загуба

Разходите за безплатна доставка ни помагат да рационализираме факта на извършване на покупката в онлайн магазин, вместо да се налага да ходим до физическия магазин. Страхът от „загуба“ на тези безплатни разходи за доставка или тази оферта е това, което стои зад окончателното решение за покупка.

От друга страна, ако разходите за доставка бяха много високи за продукт, който можем да закупим в ъгловия магазин, тогава рационализацията се проваля и не завършваме тази покупка (забележете как страхът от загуба отново влиза в действие, в този случай страх от загуба на пари).

Не знам дали сте го знаели, но обикновено се появяват неочаквани разходи (например разходи за доставка) причината номер 1 за отпадане в поръчки при извършване на покупка в онлайн магазин.

Факт е, че неочакваните разходи имат много значение при финализиране или не на онлайн покупка.

Последните проучвания показват, че ако купувачите са скрили размера на разходите за доставка да се появят неочаквано в края, продажбите падат. Така че каквато и да е вашата политика по отношение на разходите за доставка, препоръчвам ви да бъдете възможно най-ясни с потребителя от самото начало.

Въпреки че това не е свързано директно с разходите за доставка, сигурен съм, че знаете това странно чувство, което се появява, когато човек взема самолетни билети онлайн. Изглежда, че на всеки екран, който напредваме, ще се появят разходи за управление, такси и други непредвидени екстри, които правят тази сделка за пътуване, която щеше да ни струва 49 евро, в крайна сметка наистина ни струва 159 евро.

икона-стрелка-кръг-надясно Реалността е, че не възприемаме разходите за доставка като допълнителни

Ако купите нещо онлайн, те ще трябва да ви го изпратят. Тук няма дискусия (докато не измислят някакъв метод за телепортиране на пакетите).

Това е нещо съвсем различно, ако го сравним с традиционните методи за продажба, където получаването на продукт у дома е наистина допълнителна услуга, тъй като обикновено трябва да отидем да го купим в магазина и да го вземем сами (питали ли сте някога за мебелите на Ikea да бъдат донесени у дома? Не е точно евтино).

Факт е, че за да получите продукт, закупен онлайн, да или да, те трябва да ви го изпратят по пощата, ние получаваме тези разходи за доставка като досадно неудобство, нещо, за което продавачът би трябвало да се погрижи.

Всъщност има експерти, които посочват, че в рамките на не много време практически всички онлайн магазини ще предлагат безплатни разходи за доставка.

Какво извличаме от всичко това?

Обикновено клиентите обикновено не приемат тези „допълнителни разходи“, които са разходи за доставка, много добре, тъй като ако се направи поръчка онлайн, няма друга възможност освен да изпратят продуктите по пощата.

Трябва също така да се има предвид, че въпреки че повечето всъщност знаят, че няма "разходи за безплатна доставка", това е главно психологически фактор, като емоционален спусък, който ни кара да се спрем на разходите за безплатна доставка.

икона-стрелка-кръг-надясно Парадоксът на избора

Широко е проучен фактът, че потребителите те обичат да избират. Психологът Бари Шварц, автор на книгата «Парадоксът на избора »го обяснява много добре в една от своите беседи на TED:

Ако основната ни мотивация при покупка онлайн е да спестим пари от разходите за доставка, скоро ще трябва да изберем между разходите за безплатна доставка и някой друг вариант.

Изборът между две опции (когато една от тях апелира директно към желанието ни да купим повече) обикновено е най-простият и ефективен начин .

Дълбоко в себе си всички знаем или си представяме, че компаниите няма да губят пари, като ни предлагат безплатни разходи за доставка (те ще ги сложат със сигурност някъде).

Истината е, че разходите за доставка обикновено се възприемат като нещо, което не би трябвало да плащаме, въпреки че със сигурност знаем, че във всеки продукт, който купуваме, тези котки ще им повлияят, било в традиционен магазин или онлайн.

Представете си за момент портокалите, които купувате в местния супермаркет. Цената, която плащате, е увеличена няколко пъти, откакто тези портокали са напуснали терена и всяко от тези увеличения е свързано с транспортни и логистични разходи, необходими за занасянето на портокалите до любимия ви супермаркет.

Какво извличаме от всичко това?

Възможно е, ако имате онлайн магазин, да не можете да предложите безплатни разходи за доставка на всички продукти, които продавате, било защото транспортните компании ви таксуват скъпо, или защото тези продукти ви оставят много малка свобода на действие.

Факт е, че вече видяхме, че хората обичат да избират, така че предлагат минимална цена, от която разходите за доставка са безплатни ще мотивира вашите купувачи да увеличат средната цена на всяка продажба, просто за да спестят тези разходи за доставка.

икона-стрелка-кръг-надясно Безплатно, безплатно, безплатно!

Според проучване на професора по психология и икономическо поведение Дан Ариели хората са склонни да надценяват нещата, които са безплатни. Дори и в сравнение с други неща с по-добро качество, но това има малка цена.

Концепцията за безплатно е толкова мощна, че дори Amazon я включи преди няколко години в своя абонамент Premium, където за € 14,95 годишно предлага безплатни разходи за доставка (и за 2 или 3 дни) за голям брой от своите продукти.

Хората често имат трудности да получат осезаема оценка на продуктите, които купуват. Тоест, ако купя някои спортни обувки на Nike, които струват 100 евро, наистина ли ще забележа голяма разлика от други, които струват 30 евро? Ако отида в Starbucks за кафе и похарча 5 евро, това, което получавам в замяна (или опитът, или самото кафе), е по-добре, отколкото ако отида в ъгловия бар и пия кафе за 1, 50 евро?

Както можете да видите, със сигурност би ви било трудно да прецените реалната полза, която се получава или не, след тази ценова разлика.

Вместо това, ако нещо е безплатно, ами това е безплатно. Нищо не се случва, ако в крайна сметка този безплатен продукт, който ни дадоха, когато купихме нещо друго, не ни е от полза, тъй като е безплатен (въпреки че цената им може да е била обтегната другаде).

Тук отново играе нашата автоматична емоционална реакция на стимул, в този случай нещо, което е безплатно.

Какво извличаме от всичко това?

Ако се двоумите между предлагането на отстъпка за вашите продукти или разходите за безплатна доставка, не се колебайте, предлага безплатни разходи за доставка. Въпреки че на хартия има същата икономическа стойност, мога да ви уверя, че изборът на една или друга опция ще повлияе пряко на вашия отчет за доходите.

Хосе Кабело. Аз съм консултант по уеб дизайн и онлайн маркетинг. В моя блог можете да намерите статии, които ще ви помогнат да стимулирате бизнеса си в Интернет.