Двамата съоснователи и изпълнителни директори на Typeform. EE
Предприемачески компании
Испанската компания се бори да модернизира един много традиционен сегмент. Приходите му: повече от 10 милиона годишно. Сега те откриват офис в САЩ, за да се развиват там.
Робърт и Дейвид живееха заедно в един и същ коворкинг в Барселона. Те са работили за две различни дигитални агенции. Мечтата им беше да създадат ‘стартъп’ и те решиха да обмислят идеи за първи път. Започнаха да експериментирайте с форми, за проект, поръчан от един от вашите клиенти. Това беше той 2012 година.
Защо не опитате модернизирайте продукт, толкова традиционен, колкото формите в интернет? Това е мястото за размножаване на Typeform, компания със седалище в Барселона и бизнес, който днес повече от 10 милиона евро на годишен доход от периодичните плащания на компании и организации за използване на техния „софтуер“ за създаване и управление на онлайн формуляри и събиране на цялата информация. Сега, гледайте към Америка да продължи да стъпва на газта, след като събра някои от най-големите европейски стартиращи инвеститори.
Някои произход без голяма бързина
„Никой друг не се беше осмелил да прави нововъведения в света на формите; те не бяха еволюирали от 20 години ”, уверява Робърт Муньос, който действа като главен изпълнителен директор в ръцете на своя партньор Дейвид Окуниев. Това не беше лесна задача. Между юли 2012 г. и февруари 2013 г. те не направиха нищо друго освен експерименти. „Когато преоткривате нещо от нулата или го подобрите много, имате нужда от много експерименти“, казва той. Те не можеха да вложат много ресурси, защото и двете те продължиха да си държат работата.
Никой друг не се беше осмелил да прави нововъведения в света на формите; те не бяха еволюирали от 20 години
В Юли 2013 г. получи a първа капиталова инжекция: 550 000 евро внесени от германския фонд Point Nine Capital (инвеститор на DocPlanner, Helpling, Delivery Hero) и полската RTAприключения. Трябваше да излязат извън Испания, тъй като не получиха подкрепата на нито един испански фонд или „бизнес ангел“. „Дори не познавах Typeform“, каза Луис Мартин Кабиедес, испански инвеститор, в интервю за тази медия, когато разглеждаше своето „анти-портфолио“ - компании, за които фонд за рисков капитал не е заложил, но които, в край, се оказа успешен-.
Именно там решиха да се фокусират на пълен работен ден върху компанията и да създадат екип. Това беше началото. Неговата цел: онези компании или организации, които искат формуляри с по-интерактивен и атрактивен формат и много адаптиран към мобилния телефон. От формуляри за състезания, изпити, плащания, дори до регистрация на платформа или за вътрешна консултация в компания.
От там те създават инструмент, с който не само да създават онлайн формуляра и да го персонализират, но и да събират и събират всички данни. Най-прякото следствие: малко над половината (56%) от всеки, който гледа едно от тези проучвания, отговаря на всички въпроси, процент на конверсия, много по-висок от „традиционните“, според собствените му данни.
„Малки“ клиенти и големи конкуренти
Неговата цел от самото начало бяха малки и средни компании. Обикновено изпълнителните директори, търговците или специализираните служители на продуктите наемат Typeform. „Приоритет са МСП и има много възможности ...“, Муньос обяснява. Въпреки това те са броили сред своите клиенти на медии като вестници The New York Times или Financial Times, социални мрежи като Facebook и Twitter и технологични компании като Airbnb.
Muñoz подчертава скорошни случаи на платформата за краудфандинг Indiegogo, Списание Форбс (и наградата му за млади предприемачи ‘30 Под 30 ’) или маркетинговата компания Hubspot.
Засега те нямат конкретен ценови план за големи компании. „Нямаме конкретен план, но ще го видим в бъдеще ... Той не е приоритет“, предупреждава съоснователят.
Забързан бизнес
Неговият бизнес модел е включен в това, което е известно на английски като „SaaS“, компании, които предлагат „софтуер“ като услуга, чиято операция се таксува периодично (месечно или годишно). Той има безплатен план, със силно ограничение както за броя на респондентите, така и за броя на полетата, които трябва да се попълнят. От там има два плана: един за $ 25 на месец и по-пълен за $ 59.
Колко от тези потребители плащат? Днес има някои 30 000 плащащи клиенти. Тоест около 5% от всички потребители регистрираните преминават през пари в брой, ниво на конверсия, подобно на това на други сегменти в интернет.
С тези цифри 2016 г. го приключи, според декларациите за доходите, представени наскоро в Търговския регистър, с някои приходи от над 5 милиона евро, което е повече от три пъти повече от предходната година. И в този 2017 г.? Ритъмът, който са отпечатали, поставя годишния периодичен доход - известен с абревиатурата ARR (Годишен периодичен приход) - както е потвърдено от Muñoz, в повече от 10 милиона евро.
Има някои компании с продукти с „разговорни“ форми, но много основни. няма да се състезава с нас
Няма големи нови състезатели, които да се присъединят към тази битка. „Има някои компании с продукти с„ разговорни “форми, но много основни“, казва съоснователят. Да, трябва вижте лица с други гиганти като SurveyMonkey - който е събрал почти 700 милиона долара от инвеститори като Salesforce, JP Morgan, Morgan Stanley или T. Rowe и който има годишни приходи над 200 милиона - или собствените Google -с вашата услуга за формуляри-.
Високи разходи за персонал ... и без обсебване на предимствата
За да се получи позиция в този сегмент, усилията трябваше да бъдат почти титанични. Също така отстрани на разходи, които са скочили до небето. Преди всичко тези, които са свързани с персонала. Ето защо днес те не са печеливши: през 2016 г. те загубиха малко над 2 милиона евро. Но те не са обсебени от тези червени цифри. Подкрепата за инвеститорите им позволява да се съсредоточат върху растежа, за да се опитат да захапят максималния парче пай с максимална скорост.
Не трябва скоро да постигнем положителен баланс, въпреки че го имаме на радара ... Ако спрем разходите, след 3 или 4 месеца достигаме рентабилност
„Не трябва скоро да постигнем положително салдо, въпреки че го имаме на радара ... Ако спрем разходите, за 3 или 4 месеца достигаме равновесие [баланс между приходи и разходи], но ние вървим да направим по-голяма инвестиция и да продължим да се разрастваме ”, казва Муньос.
В рамките на разходната глава персоналът е този, който поема най-голяма тежест. Само през 2016 г. те са похарчили същото за оборудването си по същия начин, както са таксували. Те затвориха упражнението с 155 служители и днес има 170. Това е тройно повече от година по-рано. Половината е за продукт (инженеринг, дизайн ...), а другата за операции (с по-голяма тежест за финансиране и човешки ресурси, с нов офис, отворен наскоро в Барселона).
За разлика от други технологични компании, маркетинговите разходи не са скочили рязко. Всъщност, според Муньос, 60% от клиентите идват по органични пътища (уста, ухо). Според техните сметки в рамките на оперативните разходи маркетингът и рекламата представляват само половин милион евро. Сега, те се надяват да ги накарат да растат. Те се стремят да укрепят своята марка, свързвайки я с категорията „разговор и събиране на данни“ (разговор и събиране на данни, на испански).
И в столицата?
За да задържите дросела на това ниво, външният капитал е от съществено значение. След първия кръг от половин милион евро през 2013 г. компанията е била на пазара два пъти. Един през 2014 г., когато към Point Nine Capital и RTAventures се присъединиха британците Свържете Ventures с инжекция от 1,2 милиона евро. Още една година по-късно, когато те получиха 15 милиона долара, с влизането на Индекс капитал -след което оценката му е била между 60 и 90 милиона долара, според услугата Dealroom-.
За новите кръгове отборът не говори. Днес компанията все още има пари в брой, но не в изобилие. Всъщност според баланса си в края на 31 декември 2016 г. той е имал с 3.7 милиона евро пари и други еквивалентни ликвидни активи (пари в брой, банкови депозити и други финансови активи, които могат да бъдат превърнати в пари веднага за покриване на разходи и задължения). Година по-рано сумата в брой е 12,7 милиона (трябва да се изясни, че в края на годината, освен „чистите“ пари, няколко депозита от 5 милиона евро в Banco Sabadell, дължими миналия февруари).
Америка като мека
Както и да е, компанията се насочва към експанзията си през нас. Този пазар представлява малко повече от половината от всички доходи. И искат да го накарат да расте. По този начин те се надяват да отворят офис през първите месеци на 2018 г. За това те вече са създали филиал със седалище в щата Делауеър (Щат, където няколко испански стартиращи компании са преместили корпоративната си централа). Означава ли това, че ще преместят централата си там? "Засега централата ще остане тук, в Барселона", уточняват те.
За какво е предназначен? За да създадете екип, който създава съюзи с различни клиенти, които използват API-инструментите, с които могат да се персонализират всички услуги и данни, извлечени във формулярите Typeform. "Ще експериментираме", казва Муньос, който предвижда екипът, който ще се намира в този център, да бъде между 5 и 20 служители.
Днес те растат около 8% месечно. Какво е бъдещето, което те черпят за компанията? „Искаме да създадем платформа, където разработчиците да започнат да ни използват и да измислят други начини за събиране на данни“, казва мениджърът.. Виждате ли време, когато Google извади чековата книжка, за да подобри своите онлайн форми? "Това никой не знае; нито те, нито ние ", заключава.