износ

РУСИЯ КАТО НАЗНАЧЕНИЕ ЗА ИЗНОС
Русия, страна за износ на зеленчуци

1. Въведение.
2. Начини на плащане.
3. Защо да се направи проучване на пазара за износ в Русия?.
4. Пазарни проучвания и маркетингова стратегия.
5. Форми на достъп до пазара: Създаване на дъщерни дружества и съвместни предприятия

Купете зеленчуци

Продавайте зеленчуци

1. ВЪВЕДЕНИЕ.

Според нашия опит на руския пазар поради очевидния му интерес от страна на всеки, който обмисля идеята за износ, първото нещо, което бих искал да кажа, е, че той не прилича на никой в ​​Западна Европа. За съжаление и понякога дори навлизане в най-популярните теми за тази непозната държава, като неизчерпаема апатия на нейните служители, корупция или организирана престъпност, търговията с Русия може да бъде, особено ако нямате адекватни съвети, трудна и скъпа, тъй като, дори въпреки силното икономическо възстановяване от 1999 г. нататък, все още продължават да съществуват сериозни икономически проблеми и дисфункции.
Но целта на писателя е също да илюстрира как, въпреки всички тези пречки, инвестициите като цяло и в частност износът за Русия са възможни и, без съмнение, полезни.

Но преди да започна с подобни проблеми и противоречивите им предимства, бих искал да опиша накратко геоикономическата рамка на Руската федерация. Страната, която е най-населена в Европа с около 150 милиона жители, е и най-голямата (около 34 пъти по-голяма от Испания) и има повече от 37 000 километра брегова линия, разположена между два океана и три морета. Той разполага с огромни, все още неизползвани природни резерви от нефт, природен газ, дърво, благородни и цветни метали ... Официалният език е руският, но на територията на Руската федерация се говорят над 150 различни езика. Общият размер на вноса, направен от Русия през 2000 г., надхвърли 44 трилиона щатски долара.

Анализирайки тези данни, е лесно да се види, че макар да представляват фактор за привличане на потенциалния размер на пазара и неговото разнообразие, те също могат да се превърнат в трудности за всяка търговска дейност. И наистина сред най-големите проблеми за износителите обикновено се подчертават данъците, гореспоменатата бюрокрация на различните държавни и местни публични администрации и слабостта на правните договори: много инвеститори, изненадани, откриха как договорите нямат еднаква правна сила на цялата руска територия и затова е трудно да се стигне до съдебната система за разрешаване на спорове. Ще се върнем към това конкретно препятствие по-късно, за ваш интерес.


За да завършим този много кратък контекст на икономическата ситуация в Русия, ще завършим, като кажем, че по-голямата част от търговските, финансовите услуги и дори значителна част от индустрията са съсредоточени около Москва, столицата на страната и истинския икономически двигател на същото, до момента, в който понякога изглежда, че говорим за две държави, два отделни пазара: Москва, от една страна, и останалата част от Русия, от друга.

Накратко, надявам се, че чрез тази статия можете да откриете пазар, който понякога е труден, но с огромна привлекателност, особено в историческия момент, в който се намираме, далеч от пионерите в търговията с Русия, но с пазар, който все още има много възможности да предложи на износителя.

2. ФОРМИ НА ПЛАЩАНЕ.

Във всеки търговски подход като цяло и по-специално в случая на износ за Русия, първото действие, което износителят трябва да предприеме, е да има специализирани съвети. Сложността на този пазар, както подчертахме накратко, е значителна и някои съществени моменти трябва да са ясни от самото начало.

На първо място при притесненията на износителите, разбира се, е поставен въпросът за плащанията (понякога това безпокойство може да бъде свързано с лоши съвети, тъй като изборът на купувача е от подобно значение). Икономическата несигурност, през която, въпреки подобрението през последните години, Русия продължава да изпитва, прави препоръчително да се таксува предварително или предплатено, особено при влизане в бизнес отношения за първи път. Трябва също така да се има предвид, че когато възнамерявате да навлезете на развиващия се пазар, трябва да имате известна гъвкавост при установяване на условията за плащане, тъй като потенциалният клиент в крайна сметка ще избере доставчика, който най-добре улеснява условията. Плащане, ако цената не е съществено различен.

Неотменяемите акредитиви обикновено са добро средство, въпреки че е важно руската банка да е с доказана платежоспособност. Отново присъствието на съветник на място може да бъде жизненоважно за успешните операции. Пазарът и начините на плащане не са добре организирани, а настоящето и бъдещето са може би най-гъвкавите и креативни компании в аспекти като този.

От друга страна, руският клиент като цяло е сериозен, отдаден и високо цени личните отношения. Някои интервюирани бизнесмени след кризата от 1998 г. поддържат кредит за стари клиенти и не се чувстват разочаровани. Други налагат пълното предплащане на сумата и резултатът е загуба на клиенти, които не могат да се изправят пред тази ситуация. Други установяват 100% предплащане през първите месеци на бизнес отношения и постепенно намаляват този процент до 60% след първата година.

В обобщение, това са жизненоважни стъпки при работа с развиващите се пазари (като Русия):

1. - Да има качествена информация за характеристиките на пазара и очакванията му за продуктите, които ще се изнасят.

2. - Гъвкавост и готовност за преговори при решаване на логистични и преди всичко финансови проблеми (плащания).

3. - Имайте адекватни съвети, особено при избора на бизнес партньори/купувачи и през останалата част от процеса на износ.

3. ЗАЩО ИЗПЪЛНЕНИЕ НА ИЗСЛЕДВАНЕ НА ПАЗАРА ЗА ИЗНОС В РУСИЯ?.

Особените характеристики на пазарите на внос на страните, които се считат за нововъзникващи (и това е случаят с Русия, на която сме посветени предимно), означават, че рисковете се увеличават по отношение на инвестициите или износа, осъществявани в рамките на „безопасната територия“ на Съюза Европейски. Основните предимства на тези пазари са потенциалът за растеж, който е по-висок по няколко начина от този на по-традиционните пазари, но по-рисков в пряка пропорция. Следователно единственият начин да се елиминират тези рискове е да имаме експертни съвети на място, които да облекчават сложността на пазара. Можем да разграничим две основни фази, според които работи нашата компания, в тясно сътрудничество с нашите московски партньори:

Първо, ние анализираме възможностите на конкретния продукт на пазара, съветваме относно идентифицирането на висококачествени клиенти, търсим стратегическа информация на секторно, юридическо и индивидуално фирмено ниво и подготвяме реални срещи с клиенти с голям потенциал. Тази фаза на изследване се провежда в рамките на около 7 до 15 дни в зависимост от продукта и е от съществено значение в началото на всеки бизнес, тъй като с помощта на компетентни професионалисти и познаващи пазара, възможностите могат да бъдат определени в рамките на възможно най-кратък период от време. Много компании погрешно предприемат проучването на пазара, така че резултатът в крайна сметка е несигурен, по-бавен и най-вече по-скъп. Така някои компании изпращат свои представители или специалисти на националния пазар или хора, специализирани във външната политика на компанията, което предполага дълги месеци работа, разходи за полети, хотели, надбавки и други. От своя страна много други компании използват услугите на посолствата, повечето от които нямат реални контакти с клиенти и тяхното тълкуване на пазара се основава на вестници, проучвания и брошури.

Тоест, често имаме проблема, че много предприемачи забравят, че тези пазари се наричат ​​нововъзникващи, защото те непрекъснато се променят по въпроси като закони, обмяна на валута, митници, тарифи и т.н. В много случаи това, което е от първостепенно значение, е дори факторът на културното разбирателство между компаниите, което в много случаи води до дълги месеци разговори за спасяване на търговски проекти, които в противен случай биха застояли и загубили.

Втората фаза започва, след като продуктът е представен на пазара, когато предлагаме 6 -12-месечна поддръжка на клиенти, за да продължим развитието на дейностите и да гарантираме резултати, това включва, главно, надзора на дистрибуторите/партньорите, избрани в сътрудничество с клиента, правни съвети и посредничество, подкрепа при регистрация и създаване на фирми, непрекъснат анализ на пазара, търсене на нови клиенти и възможности, митническа помощ, лобиране и др. Тази инвестиция е почти необходима на труден пазар като Русия, където адекватни постоянни съвети позволяват да не се отклонявате от поставените цели.

4. ИЗСЛЕДВАНИЯ НА ПАЗАРА И МАРКЕТИНГОВА СТРАТЕГИЯ.

Едно от основните предимства на руския пазар е, че той има силен потенциал за растеж и че все още може да представи много търговски и инвестиционни възможности, а освен това испанското присъствие на този пазар е много малко в сравнение с това на някои от нашите основни конкуренти в ЕС.

Преди да вземете решение за справяне с руския пазар обаче, е важно да извършите задълбочено проучване с актуална информация. Руският пазар, макар и много интересен, е само за сериозни компании, силни в решимостта си да работят в икономически и социални условия, които са много различни от тези в тяхната среда, готови да рискуват, понякога, понякога да улесняват условията на плащане. След икономическата криза от 1998 г. много износители напуснаха този пазар, освобождавайки пазарен дял, зает от компании, избрали да останат. Това решение ще даде плод, когато политическата и икономическата ситуация се стабилизира, когато покупателната способност на руския потребител се увеличи, те неизбежно ще купуват продуктите, които познават и отдавна искат.

По този начин ние искаме да говорим за необходимостта от провеждане на проучване на пазара, свързващо продукта с руския потребител, и искам да се позова на две важни идеи в това отношение: първо, че няма друг начин да се проведе проучването от Русия и с хора, които познават сложния местен пазар, и второ, че Москва и Санкт Петербург не са единствените възможности, пазарът на регионите също е интересен, въпреки че е по-малко организиран и няма добра дистрибуционна система.

По отношение на първата точка от споменатите, бих искал да Ви насоча към следващия брой, където ще интервюираме пазарен изследовател, който е партньор на тази компания и който живее и работи като експерт на руския пазар от петнадесет години.

А по отношение на втория аспект трябва да говорим за интересната идея за участие в търговски панаири. Участието в индустриални панаири, не само в Москва и Санкт Петербург, но и във всички големи градове, е от съществено значение за установяване на нови контакти, консолидиране на съществуващите и извършване на пазарни проучвания. Не е важно да имате щанд, също така е много полезно да посетите панаира, за да научите за офертата и конкурентите. По същия начин е препоръчително да посетите постоянните изложби и, ако посетите града, също е интересно да се отбиете на някой от големите пазари.

Пренебрегвайки преките търговски мисии като описаните, към този момент най-добрият вариант за навлизане на пазара все още е чрез руски дистрибутор, въпреки че вече има испанско и европейско присъствие, тъй като някои компании вече са създали свои представителства. Партньорът, дистрибуторът или представителят в Русия е от съществено значение за решаването на бюрократичните процедури и това е една от евтините услуги, които можем да предложим на компании, заинтересовани да отворят пазар в Русия, тъй като присъствието на място позволява да се придобият много важни разстояния до състезатели.

5. ФОРМИ ЗА ДОСТЪП ДО ПАЗАРА: СЪЗДАВАНЕ НА ДЪЩЕРНИ И СЪВМЕСТНИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Друг начин за достъп до сложния пазар на източните държави като цяло и по-специално на Русия е създаването на компания-коалиция или, наричайки я с името, което е по-известно, съвместно предприятие.
Съвместното предприятие включва създаването на нова компания, която обикновено е собственост на две различни компании, които предоставят допълнителен опит и знания, но продължават да поддържат своите интереси и независимост. Тук е включено създаването на нови компании, родени от всякакъв вид стратегически съюз.

Благодарение на тази стратегия, която е особено интересна за компаниите, които обмислят сериозно навлизане на пазара и участие в комерсиализацията на продукта в Русия, много проблеми на място, произтичащи от особеностите на развиващите се пазари, се елиминират. Очевидно изборът на руската компания ще бъде ключов при определянето на успеха или провала на проекта.

Другият път, който бихме могли да препоръчаме, е създаването на дъщерно дружество с лиценз за внос в Русия и въпреки че този начин на инвестиране изисква по-големи инвестиции и бизнес усилия, той представлява някои значителни предимства: висок контрол върху маркетинга, собствени и упълномощени познания за пазара, по-добра комуникация и обслужване на дистрибутора и по-голям контрол и ефективност на промоционалните дейности.

Непряко достъпът до руския пазар от една от тези перспективи, които, както казваме, имат по-голяма ангажираност на инвеститора или износителя към пазара, на който те се стремят да се утвърдят, носи предимството, че се очаква значително увеличение (все още предстои) на цените на недвижимите имоти в индустриалния пояс, който заобикаля Москва, и който представлява идеална зона за утвърждаване в тази дейност, така че инвестицията в недвижими имоти, която, когато е подходящо, реши да бъде извършена, може да бъде отлична мярка от икономическа гледна точка.

В обобщение, необходимо е да се извърши стриктно проучване на целите и нуждите на износителя/инвеститора, преди да се пристъпи към формирането на която и да е от тези структури, проучване, което трябва да се извърши внимателно след работен план, съгласуван между съветниците на и двете страни.

Ако се интересувате от темата, можете да видите графика на „ДЕНЯ НА РУСИЯ КАТО НАЗНАЧЕНИЕ НА ИЗНОСА: АНАЛИЗ НА ВЕНТИЛЯТА ЗА ИЗНОС КЪМ ВЕЛИКИЯТ ЕВРОПЕЙСКИ ПАЗАР НА XXI ВЕК“, на който можете да присъствате, ако желаете.

Франсиско Алманса Монтоя (Алманса и Асосиадос)
Адвокат и управляващ директор на Ispania Global Services.