След повече от 20 години отдаденост, като обучител във фармацевтичната индустрия, чрез тази статия имам възможността да разсъждавам дали плановете за обучение, установени в началото на всяка година, съвпадат с това, което е направено, в края на същата.

търговският

За да бъде отразителното упражнение конкретно и успешно, ще се позова на обучителните действия, предназначени за продавачи, единствено и изключително.

За по-добър анализ и сравнение на тренировъчните действия, проектирани и проведени, ще бъдат разгледани следните раздели:

1. Описание на работата на обучителя (DPT).
2. Откриване на нуждите от обучение на продавача.
3. Годишен план за обучение.
4. Извършени обучителни действия.
5. Оценка на тренировъчните действия.

1. ОПИСАНИЕ НА РАБОТАТА НА ОБУЧИТЕЛЯ (DPT).
Един от най-важните инструменти за обучителя да изпълнява работата си е DPT.

DPT е писмен документ, който включва, наред с други неща, функциите и задачите, които трябва да се изпълняват от работника.

Този документ служи като насока както за работника, така и за компанията, за ефективното изпълнение на работата.

Има много DPTs на позицията на обучител, ето пример, изготвен с дългогодишен опит на тази позиция и преглед на няколко документа на DPT, от различни компании.

Въпреки че са включени всички раздели, за целите на статията ще се съсредоточим върху този, свързан с тренировъчни действия, т.е. точка IV) Функции и задачи.

I. Идентификация на длъжността.
* Търговски отдел. Продажби. Обучение. Това ще зависи от организационната схема на компанията.
* Длъжност: Обучител. Ръководител на обучението.
* Зависимост: Ако работата е треньор, това ще зависи от ръководителя на обучението. Ако длъжността е ръководител на * Обучение, тя може да докладва на директора по продажбите или търговския директор.
* Организационна диаграма:

II. Изисквания.
* Необходимо обучение: университетска степен по здравни науки (фармация, химически науки, биологични науки или ветеринарна медицина).
* Допълнително обучение: Курсове по техники на продажби, техники на договаряне, комуникационни техники, презентации на PowerPoint, коучинг и др ...
* Езици: английски, средно-високо ниво.
* Опит: повече от 2 години като продавач.
* Специфични компютърни умения: пакет "офис", средно ниво на потребителя.

III. Основна функция.
Развиване и подобряване на търговските и научни умения на търговците, за подобряване и/или консолидиране на знания, умения и нагласи, за постигане на целите на продажбите.

V. Обхват на отношенията.
да се. Вътрешни отношения:
С вашия началник на обучение, търговски директор или търговски директор: те ще докладват за извършеното управление и ще представят специални предложения по свое усмотрение и разрешение.
С местни мениджъри: да организирате полеви работни пътувания, с търговци и да разработите планове за подобрение.
За да поискате информация за нуждите от обучение на вашите търговци.

б. Междуведомствени отношения:
С медицинския отдел и маркетинговия отдел: да организират курсове за обучение и да разработят своите материали.

° С. Външни отношения:
С обучителни професионалисти от други компании във фармацевтичната индустрия (Форум на обучители на фармацевтична индустрия): обмен на опит за актуализиране на знанията и уменията.
С консултанти за обучение: да наемете външни курсове за обучение.
Има DPT, в които са включени уменията на обучителя.
Бих искал да си позволя две кратки бележки, свързани с уменията на обучителя:
На III Форум на обучители на фармацевтичната индустрия, проведен в Cercedilla (Мадрид) през 2005 г., присъстващите определиха, че основните компетенции на обучителя са:
Комуникационни умения.
Капацитет за работа в екип.
Умения за анализ, планиране и организация.
Инициатива.
Творчество.
Бизнес визия.
В книгата „Компетенции на директора за обучение. Стандарти “, се разглеждат компетенциите, разработени от IBSTPI (Международен съвет за стандарти за обучение, изпълнение и инструкции).

2. ОТКРИВАНЕ НА ПОТРЕБНОСТИ ОТ ОБУЧЕНИЕ.
Една от основните части в обучението на продавача е да се има предвид какви са нуждите и компетенциите, необходими за постигане на успех.

Що се отнася до нуждите, те обикновено са общи за мнозинството, но ще намерим и специфични нужди за всяка група продавачи.

Има няколко начина за откриване на нуждите на продавачите; можем да подчертаем, наред с други:
* Придружаващо напускане (полева работа) на обучителя с продавача. Докладът за оценка обикновено се попълва, след като приключи.
* Анкети, насочени към търговци и мениджъри на зони. Става въпрос за искане на мнение от цялата търговска мрежа, чрез въпросници.
* Наблюдение при циклични срещи, обучение и др. Много е полезно да се проведе семинар (непрекъснато обучение на продукти/техники за продажба), за да можете да наблюдавате отделни и групови области на подобрение.
* Интервюта с регионални мениджъри. Мнението на отговорниците за екипите е от съществено значение и има голямо значение за откриване на нивото на обучение и съществуващите недостатъци.
* Доклади от регионалния мениджър на всеки от вашите доставчици. Периодично областните мениджъри могат да попълват отчет за всеки от своите доставчици. В него те записват оценяваните области, които се считат за интерес, особено в придружаващите ги излети.

Независимо от откриването на нуждите от обучение и установяването на компетенциите на продавача, също е полезно да се измери нивото на обучение (знания, умения и отношение) на всеки продавач и да се сравни с оптималния стандарт.

С цялата тази получена информация (нужди от обучение, умения и измерване на нивото на обучение) ще бъдат установени съответните цели на обучението и ще бъде изготвен годишният план за обучение.

3. ГОДИШЕН ПЛАН ЗА ОБУЧЕНИЕ.
Най-общо казано, годишният план за обучение трябва да включва обучителни действия, свързани с:

* Функции и задачи на DPT на обучителя.
* Нужди от обучение.
* Компетенции на продавача.
* Ниво на обучение на продавача.

Планът може да включва следните точки:

* Получатели: Продавачи.
* Общи цели: по-долу е даден пример за общи цели:

Увеличете ефективността на Продавачите, в знанията и уменията на продуктите и в Техниките за продажба.
Подгответе се за пускането на нови продукти.

Обучителни действия:
Курсове за обучение (1) (вътрешни):
а) Курс за обучение на нови продавачи.
б) Курс за обучение на нови продукти.
В) Курс по техники за продажба.
г) Обучителен курс по техники за договаряне.
д) Продължаващ курс за обучение на продукти.
е) Текущ курс на обучение по техники за продажба.
ж) Текущ курс на обучение по техники за затваряне на продажбите.

Курсове за обучение (външни или преподавани от друг отдел, различен от Обучение):
з) Курс "Управление на взаимоотношенията с клиентите" (CRM).
i) Курс за управление на територии.
й) Курсове по компютърни науки (Power point, Excel, Access).
к) Съпътстваща работа (работа на терен) с продавача.

Както вече споменахме, в предишния раздел работата по поддръжката е много полезен инструмент за откриване на нуждите от обучение и също така за оценка на действията от обучение.

Други тренировъчни действия:
л) Изготвяне на ръководства за обучение.
м) Подготовка на презентации за курсове за обучение.
н) Присъствие на циклови срещи.
o) Присъствие на конгреси и симпозиуми.
п) Организиране на национални търговски срещи и конвенции.

Бюджетни разходи:
По възможност ежемесечно, което позволява контрол върху него и измерване на възможни отклонения, които могат да възникнат.

Календар:
Представете в таблица резюмето на всички обучителни действия, включени в плана.

За окончателните заключения на статията трябва да разгледаме раздела с тренировъчни действия.

4. ОПРЕДЕЛЕНИ ДЕЙНОСТИ ЗА ОБУЧЕНИЕ (2) .
След преглед на месечните и годишните отчети за обучение на различни упражнения се обмислят следните тренировъчни действия, които се повтарят ежегодно.

Ще ги класифицираме в два раздела, в зависимост от честотата на тяхното тържество.

1.1 По-често:
* Курс за обучение на нови продукти б).
* Курс за обучение на нови продавачи а).
* В рамките на това обучение обикновено е включен Курс по техники за продажба в), със съответните упражнения за „ролева игра“, за да се обучи боравенето с рекламни материали.
* Съпътстваща работа k).

1.2 По-рядко:
* Непрекъснат курс за обучение на продукти (напр.
* Текущ курс на обучение по техники за продажба (f.
* Техники за затваряне на интервюта за продължаващо обучение (g.
* Курс по техники за преговори (d.
* Курс на тема „Управление на взаимоотношенията с клиентите“ (h.
* Курс по управление на територии (i.
* Курс по компютърни науки (j.

CRM, управлението на територии и ИТ курсовете се провеждат навреме (според нуждите) и обикновено се преподават от външен персонал или вътрешен персонал, но от отдел, различен от обучение.

5. ОЦЕНКА НА ДЕЙНОСТТА ЗА ОБУЧЕНИЕ.
Виктор Канябате (Фармацевтичен маркетинг) посочва, че оценката трябва да измерва напредъка, постигнат от продавача, и да провери преместването на работното място. Той също така посочва, че участието на ръководителите на области е ключов елемент в процеса на обучение и последваща оценка.

Успехът на Годишния план за обучение се определя от правилната оценка на всяко обучение.

Eudald Parera (Всичко, което трябва да знаете за фармацевтичния маркетинг) предлага да се измерват резултатите със следната формула:

F x D = C x H2 x A3
F = Формиране
D = Развитие
C = Знание
H = Умения
A = отношение

Предложеното предложение е, с получените данни, да се конфигурира табло, което да ни предупреждава за реалните отклонения на различните променливи.

Това табло ще позволи да се открият области за подобрение и/или групи доставчици с общи нужди или области на развитие.

6. АНАЛИЗ НА ПРОЕКТИРАНИТЕ ДЕЙНОСТИ ЗА ОБУЧЕНИЕ (ГОДИШЕН ПЛАН ЗА ОБУЧЕНИЕ) С ИЗПЪЛНЕНИТЕ (ГОДИШЕН ОТЧЕТ ЗА ОБУЧЕНИЕ).
Ако сравним учебните действия, включени в Годишния план за обучение, с извършените, след като годината приключи, можем да направим следните заключения:

* Дейностите по обучение, извършвани най-често, съвпадат с основната функция на позицията на обучител (DPT), т.е. продавач, ... ".

По този начин учебните дейности са насочени преди всичко към научно и търговско обучение: курсове за обучение на продукти (нови продавачи и/или нови продукти) и техники за продажби. В допълнение към необходимата работа, която да се развие в съпровождащата работа.

Трябва да се подчертаят три области за подобрение:
1. Увеличете броя на тренировъчните действия, фокусирани върху отношението на продавача. (Вижте фигура 1. Формационни сфери и формула FXD).

2. Увеличете броя на действията, насочени към продължаващо обучение ”, техники за продукти и продажби. Като се има предвид, че областите за подобрения, които обикновено се наблюдават при търговците, обикновено са свързани с рутината (те почти винаги повтарят едно и също послание на всички клиенти) и с липсата на затваряне, в интервюта за продажби.

3. Увеличете онези действия, които са свързани с участието на други отдели. Ако припокрием „най-често извършваните тренировъчни действия“ с „функциите и задачите на обучителя“ (DPT), секциите, които се изпълняват по-рядко (5, 6, 7, 8 и 11), са тези, в които обучителят трябва да работи рамо до рамо и да се координира с други хора или отдели (медицински отдел, отдел маркетинг и преди всичко местни мениджъри).

БИБЛИОГРАФИЯ
Atmella, E., Cañabate, V. (раздел 13.3 Формиране на търговската мрежа). „Фармацевтичен маркетинг“. Управление 2000. Барселона 2002.
Foxon, M., "Компетенции на директора на обучението". Управление 2000. Барселона 2005.
Serra, JC., Parera, E. (раздел 23 Обучение). „Всичко, което трябва да знаете за фармацевтичния маркетинг“. Редакционна печалба. Барселона 2009.

(1) Съдържанието на всеки от курсовете за обучение трябва да включва: цели на курса, програма, получатели, продължителност, дата на тържеството и обучители, които ще преподават курса. Както и дейността преди курса (например изпращане на ръководството и въпросника) и последващото действие (мониторинг и оценка на същото).

(2) За по-добро разбиране на тази точка ще се използва същата оценка за учебните дейности (a, b,), като тази от раздела "функции и задачи" от Годишния план за обучение.