Представянето на нашата компания или нашите продукти е тема, която довежда много хора и компании до съзнанието им. Осъзнавам, че като цяло не знаем откъде да започнем, объркваме се по време на подаването и не знаем как да подтикнем продажбата към затваряне. Представянето на продукт е въпрос от решаващо значение, тъй като ако не го направим правилно за първи път, нямаме втори шанс да го изпробваме. В този пост се надявам да ви дам няколко съвета как да го направите. Независимо дали се посвещавате на търговската функция, те могат да бъдат интересни за вас, ако искате да подобрите способността си за влияние.

основни

Тази статия не произлиза от никаква теория, от някакво бизнес училище или философия на продажбите, това е нещо, което с течение на времето посочвате и накрая вие сами разработвате теорията, надявам се да ви помогне, така че ще бъде направено в Цезар Пикерас, за теории вече имаш уикипедия. Докато го пиша, сутринта е 8:28, това видео на Alternatif Hayat играе с красиви образи и дълбок глас и започвам вълнуващ ден.

Когато работя върху развитието на търговски мрежи и практикуваме представянето на продукти на нов клиент, осъзнавам, че имаме много място за подобрение (или пространство за подобрение, което е по-хладно). Основният въпрос, който възниква е как да подреждате идеи последователно. Днес ще ви науча как да го направите безплатно.

Как да представите продукт и да накарате клиентите си да се влюбят

Влюбването в клиентите си е чист маркетинг, но в действителност този израз изразява нещо, което искаме да направим, когато представяме: пленете и съблазнете нашия потенциален клиент. Така че нека да стигнем до него:

Първа фаза: Философия

След като разчупим леда с клиент, установим правилната мелодия и започнем да навлизаме в брашно, нашата мисия ще бъде да говорим за най-философската част от нашата компания и нашите продукти. С други думи, защо, защо, препратките, ценностите, мисията ...

Представете си, че продаваме решения за енергийна ефективност за индустрии, а на среща с директора за непрекъснато усъвършенстване на организация трябва да представим набор от решения, които могат да помогнат на вашата компания да стане по-ефективна. Можем да спорим по следния начин:

„Мария, в Ennergy вярваме, че индустриите заслужават енергийни решения, които намаляват техните емисии. Нашата мисия е, че те постигат непрекъснати икономии в консумацията на енергия. Това не само е от полза за вас като организация, но и за обществото и, както знаете, за цялата планета. Както можете да си представите, днес най-добрите компании приемат енергията си много сериозно, както и емисиите си на CO2 в атмосферата »

Тази фраза, която можете да започнете, като създадете очаквания у другия човек, е вашата цел. Един от най-ефективните трикове при продажбата е да не говорите твърде много, така че ще е време да зададете въпрос от типа „До каква степен сте запознати с консумацията на енергия във вашата компания?“ Тогава бихме продължили да спорим и да представяме философията на нашата компания.

«Сред нашите ценности или начина на работа на Мария можем да подчертаем пълно съответствие с нуждите на нашите клиенти, което означава, че можем да си сътрудничим тясно с тях, за да им предлагаме по-добри решения всеки ден. През петте години, през които сме на пазара, сме работили с клиенти като Carrefour, Ford Spain, Indra и други корпорации от най-високо ниво. Освен това имаме и програма за енергийни решения за металургичната индустрия като вашата, нещо, което представлява важно конкурентно предимство ... »

Е, няма да продължа, но разбирате какво имам предвид под "философия", нали? Става въпрос за НЕ ДАВАНЕ НА ПОДРОБНОСТИ. И го правим, защото на този етап целта е да създадем очаквания (без да сме прекалено тежки, за да стане ясно).

Запомнете: Целта на първата фаза е да създаде очаквания, да предизвика интерес на клиентите.

Фаза втора: Характеристики и предимства.

След като представим компанията и продуктите на клиента по общ начин, ще настъпи решаваща фаза, в която ще открием техните нужди, ще ги направим главният герой на срещата, ще вземем предвид това, от което те имат най-голяма нужда от наша страна, а по-късно представяме решение. Ще представим решението, като говорим за характеристиките и предимствата.

Не забравяйте, че решение не се представя, докато клиентът не е главният герой на срещата, не ви каже от какво се нуждаят, какви притеснения имат и къде точно сърби. Това е основната грешка на търговските мрежи на междупланетно ниво.

Във втората фаза вече имаме предвид едно решение, така че е време да го представим. Когато го направим, ще поставим акцента върху използването на най-добрия си речник и най-добрия си невербален език, тъй като се опитваме да въздействаме на клиента да генерира две ключови чувства: сигурност и доверие. Продължавайки с нашия пример, би било нещо подобно:

«Мария, в рамките на програмата от решения за индустрии като вашата, ние откриваме две линии, чрез които можете да подобрите енергийната ефективност на вашата компания. Първият е свързан с подобряването на показателите в производствените линии. В индустрия като вашата, в която има голямо потребление на енергия, по-голямата част от това потребление идва от двигатели с катерица, като тези, които виждам в почти всички линии, и може да бъде подобрено чрез директни намеси върху тези и върху различните елементи на конвейерите. Опитът ни показва, че между 10 и 20% от текущото потребление може да бъде намалено ... »

Когато правим този тип аргументи, говорим за характеристиките и предимствата на нашите решения. Винаги знаейки кое е едното и кое другото.

  • Микроперфорираната седалка е характеристика на офис стол.
  • Комфортът по всяко време на годината е присъща полза на тази характеристика.

Връщайки се към нашия пример, ако искахме да кажем характеристика и съответната й полза, това би било нещо като:

«Нашите интервенции в производствените линии са много специфични и ги правим точка по точка по време на спиране на линията. Това означава, че от нула минута ще можете да видите как намалява консумацията ви на енергия, без да забележите, че правим подобрения в линиите ».

Целта на втората фаза е да убеди

Трета фаза: Конкрецията

Всеки продукт трябва да бъде финализиран, за да се постигне окончателно споразумение или приключване на продажбата. Без спецификация, клиентът остава да мисли за продукта, но без елементи на преценка за вземане на решения. При конкретизирането на продукта разтворът вече трябва да бъде широко представен, всички негови характеристики са изложени и след това ще преминем към фазата на дефиниране на всички условия за затваряне на споразумението.

Това означава, че ще говорим за:

  • Приблизителни начални дати,
  • Крайни срокове,
  • Цени или инвестиции, които трябва да бъдат направени,
  • начини за плащане,
  • Гаранция,
  • и други специфични условия на предоставяната услуга.

Ако анализирате тези три фази, можете да осъзнаете, че те имат много смисъл, тъй като ние преминаваме от общия към конкретния, и затова е много трудно за клиента да се обърне срещу нас, когато все още не знае подробностите на представения продукт или услуга. Когато той ги срещне (във фаза 3), ние вярваме, че сме свършили чудесна работа, генерирайки очаквания и въздействайки върху него или нея, за да ни каже категоричното „Да“.

Оставам отворен за вашите предложения и коментари. Изключително съм благодарен на всички вас, които коментирате статиите. Много ми помага да ги чета, не само за да се усъвършенствам, но те са и онова потупване по гърба, от което всички се нуждаем от време на време, Дължа ти кафе. И пропорционално (хехехе) съм по-благодарен на всички, които ни се обадиха да започнем да работим с Вашите компании върху бизнес решения, производителност или лидерство и екипи, Дължа ви храна! и голяма прегръдка!. Също така на читателите, които ще дойдат утре на семинара, ще бъде удоволствие да ви приближим! Ще те прегърна лично.

Приятен ден.

Сега е 9:06 и трябва да продължа, Честит ден!

АБОНИРАЙТЕ СЕ ЗА МОЯТ БЮЛЕТИН
и да получите нови инструменти и ресурси