В неговата книга Разговори, които се продават, Нанси Блейк представя своите техники за водене на разговори за продажби, които се фокусират върху добавената стойност за вашия клиент, а не върху характеристиките на вашия продукт или услуга.

начина

Добрите търговци знаят, че за да продават своите продукти, те трябва да работят в тясно сътрудничество с клиентите си и да водят двупосочни разговори.

Това означава да говорите по-малко и да работите повече заедно, за да намерите решения, които работят и за двете страни.

1. Покажете своите предимства и силни страни

Купувачите вече не искат просто да бъдат информирани за даден продукт и неговите характеристики.

Те искат да чуят за положителна и трайна промяна за техните компании и особено за някой, който разбира приоритетите им. Те не искат търговци. Те се нуждаят от диференциатори.

И така, какво прави добрия диференциатор? Три неща:

? самоувереност.

Приготви се

Като гарантирате, че разбирате напълно ситуацията на вашия клиент. Съберете колкото е възможно повече информация не само преди взаимодействие, но и по време на разговора.

Прозрачност

Не се възприемайте като продавач, който се опитва да направи продажба, а като човек, който ръководи процеса, който помага на своя клиент да преодолее пречките и посочва възможности - така че бъдете отворени и надеждни!

Доверие

Това от своя страна ще ви позволи да изградите ценна връзка с клиента си, което е жизненоважно за успешния процес на продажби. За по-нататъшно укрепване на тази връзка, оставете вашата личност и силни страни да блестят.

2. Сътрудничи с клиентите си.

В наши дни стратегиите за продажби са насочени към разработване на съобразено решение за постигане на перфектен резултат.

Това се нарича съвместна продажба и първата стъпка е да разберем ситуацията от всички ъгли.

Чудесен начин да направите това е да промените езика. Повечето търговци говорят за проблеми, към които често се подхожда с помощта на формулни решения. Но като разширите речника си, за да включите обсъждане на възможностите и това, което клиентите искат и се нуждаят, можете по-добре да приспособите вашите решения към контекста на бизнеса.

3. Подгответе се внимателно.

Съберете цялата информация, за да създадете информационен лист. Важните подробности за компанията включват нейния размер, нейната индустрия, нейните бизнес отчети и нейната философия. След това копайте малко по-дълбоко и попитайте с какви проблеми се занимават в момента. Всички лоши тримесечни резултати или промени в управлението?

След това помислете с кого ще говорите. Открийте техния стил на работа и дори техния тип личност, за да адаптирате вашата презентация и вашите въпроси. Книгата твърди, че няма метод, който да се провали. От използване на научни рамки за разбиране на личността, като Myer-Briggs, до по-малко конвенционални методи като хороскопи, ако вашият клиент вярва в тези течения.

И накрая, очертайте основните факти за проблема, за който сте наети, вашето решение и всички потенциални въпроси, които очаквате, които могат да възникнат в разговора.

4. Започнете коректно разговор.

Независимо дали говорите по телефона, лице в лице или говорите на конференция, трябва да имате предвид три неща.

2. обяснете защо сте се свързали с някого,

3.и темата, за която бихте искали да говорите.

Не е необходимо незабавно да започнете да популяризирате услугите си. По-добре споменете препратка или някакъв проблем, който е важен за клиента.

Само тогава трябва да използвате изречение или две, за да обясните защо вашият продукт или услуга може да подобри тяхното положение. Може би бихте могли да кажете, че друг клиент е намалил производствените си разходи с 15%, използвайки вашия продукт.

В крайна сметка стигнете до въпроса възможно най-бързо, използвайки свързващи въпроси. Въпросите за свързване трябва да ангажират купувача лично и да разгледат съответния проблем, например „Установих, че през последните десет години работите с множество доставчици. Кои са, според вас, най-добрите подходи за решаване на проблеми, свързани с X?

5. Вземете необходимата информация

Сега трябва да поддържате разговора, като задавате правилните въпроси. Какви са правата и нещата?

Никога не питайте нещо, което вече знаете или трябва да знаете. Това изглежда доста непрофесионално и ще направи клиента подозрителен.

Заменете затворените въпроси с отворени. Това са въпроси, които се отнасят до емоции, мотивации и възприятия за проблемите.

Уверете се, че вашите въпроси обхващат следните четири области: текущата ситуация, бъдещата ситуация, рисковете и възможностите, пред които е изправена компанията.

С приключването на разговора е време да се заемем с всички подробности: как ще работи процесът на вземане на решения, кой ще участва, бюджета и графика. Това ще информира вас и вашия клиент какво да подготвите преди следващата среща.

6. Когато представяте своето решение, съсредоточете се върху купувача

Купувачът не се интересува от подробностите за вашите продукти, а от това, което можете да направите за неговата компания. Затова му помогнете да го види, като започнете с начина, по който структурирате изреченията си. Например „Нашата сервизна служба предлага замяна за 24 часа, можете да бъдете сигурни, че няма да имате закъснения в производството.“

Можете също така да гарантирате, че вашите купувачи се свързват с вашия продукт, като им предоставяте истории за това как продуктът е облагодетелствал други клиенти или правите нещата практични, като предоставяте прототипи, които те могат да видят и докоснат.

Възражения обаче могат и ще възникнат, така че предвидете какви биха могли да бъдат и се опитайте да се обърнете към тях възможно най-скоро, за да поддържате разговора.

7. Затворете разговора продуктивно

Уверете се, че всичко, което сте обсъдили с клиента си, е 100% ясно. Като заключение на разговора обобщете всеки проблем и идея, които сте разработили заедно, подчертайте проспериращото бъдеще напред и попитайте дали има някакви подробности или връзки, които не са били споменати.

Винаги е по-добре да изясните нещо, отколкото накрая да разберете, че сделката няма да работи поради недоразумение. Например, ако са загрижени за високите разходи за внедряване, моля, предоставете предварително конкретни цифри.

Не забравяйте, че целта ви при всеки контакт трябва да бъде да вземете решение или поне някакъв ангажимент към нещо. Така че, след като изчистите всичко, продължете и поискайте решение. На този етап вие и вашият купувач трябва да сте изградили надеждни отношения, така че всеки въпрос да може да бъде решен открито.