търговия

Един от най-вълнуващите и напрегнати аспекти на продажбата е определянето на цената, на която искате да пуснете на пазара своя продукт. Ценообразуването е едновременно изкуство и наука, която изисква експериментално отношение, заедно с интуитивното усещане за това как искате вашата марка и, като разширение, вашите продукти да бъдат възприемани.

Ако цената на вашите продукти е твърде ниска, можете да реализирате много продажби, но може да ви е трудно, ако вземете предвид разходите си в края на месеца.

Когато цената на вашите продукти е твърде висока, е възможно да издавате аура на лукс, престиж и изключителност, като по този начин привличате по-богата клиентела, която е по-малка по брой, но я компенсира като обем, като закупувате вашите продукти на най-високата цена ... Ако обаче сте в район, където демографските данни са особено чувствителни към цените, тогава какво ще правите?

В крайна сметка ще трябва да решите дали искате да имате по-високи цени за вашите продукти и по-нисък обем на продажбите или по-ниски цени на продукти с по-голям обем продажби и в каква посока ще постигнете рентабилност.

Имайте предвид, че когато имате набор от продукти, понякога можете да рискувате да намалите цените, стига да продавате и продукти.

Проста формула

Повечето търговци на дребно, когато определят цените си, използват ценообразуване с ключови камъни (обяснено по-късно), което по същество е стратегия за удвояване на цената на продукта, за да достигне 50% марж на печалба. В много случаи обаче искате да сте сигурни, че цените на вашите продукти са в зависимост от конкретна ситуация.

Ето една лесна формула, която ще ви помогне да изчислите цената на дребно:

Продажна цена = [(цена на артикула) ÷ (100 - процент на марката)] x 100

Така например, да предположим, че искате да определите цена на продукт, който струва $ 15, с надценка вместо обичайните 50% до 45%, по този начин ще бъде изчислена продажната Ви цена.

Продажна цена = [(15,00) ÷ (100 - 45)] x 100

Продажна цена = [(15,00 ÷ 55)] x 100 = 27,00 $

След като разгледахме как успешно да маркирате вашите продукти, ето девет ценови стратегии, които търговците по традиция прилагат, за да останат на повърхността и една крачка пред конкурентите си.

Предложена от производителя цена на дребно (MSRP)

Както подсказва името, това е цената, която производителят препоръчва на търговците да продават своите продукти на потребителите. Първата и основна причина, поради която производителите започнаха да правят това, е да помогне за стандартизирането на цените на продуктите на различни места и търговци.

Има обаче множество фактори, които влизат в цената, вариращи от преговори с производители до изключителност на продукта. В по-голямата си част ще намерите по-конвенционалните и колкото по-дълго чакате, цените могат да се нормализират.

  • Професионалисти: Като търговец на дребно можете да си спестите главоболие, като вземете процеса на вземане на решения сериозно и тръгнете по течението.
  • Минуси: не е в състояние да създаде или поддържа предимство пред който и да е конкурент, като е в състояние да се конкурира по цена и/или наличност.

Keystone Price

Това е ценова философия, която продавачите използват като лесно правило. По същество, когато продавач удвои цената на едро, която е платил за продукта, за да определи цената. Сега има редица сценарии, при които цените на ключовите камъни могат да се считат за твърде ниски, твърде високи или справедливи за вашия бизнес.

Ако имате продукти, които имат бавни обороти на инвентара, имат значителни разходи за доставка и обработка и са уникални и редки в известен смисъл, тогава за кратко може да продадете ключов бюджет и евентуално да получите дори по-висок марж на печалба. Но ако вашите продукти са с висока консумация и са лесно достъпни другаде, използването на ключовата цена може да бъде трудно.

  • Професионалисти: Той работи като бързо и лесно правило, което гарантира достатъчен марж на печалбата.
  • Минуси: Най-вероятно в зависимост от наличността и доколко конкурентен е даден продукт, обикновено е неразумно търговецът да опакова продукт.

Множество цени

Всички сме виждали този тип цени в магазините за хранителни стоки и е доста често да се срещат в бутици за дрехи, особено в чорапи, бельо и тениски, да не говорим за използването му в софтуерната и електронната индустрия. Тази тактика се случва, когато продавачите продават повече от един продукт на една цена, алтернативна тактика, известна като цена на опакован продукт.

Например, проучване върху ефекта от опаковането на продуктите за продажба на ръчни конзоли на Nintendo Game Boy доведе до повече продукти, които се продават, когато е включена игра, а не отделни продукти.

  • Професионалисти: Традиционно търговците на дребно, които използват тази стратегия, за да създадат по-висока възприемана стойност за по-ниски разходи, в крайна сметка могат да доведат до по-голям обем покупки.
  • Минуси: Когато комбинирате продукти на ниска цена, може да имате проблеми при опитите да продавате поотделно на по-висока цена, създавайки когнитивен дисонанс за потребителите.

Цени на отстъпки

Не е тайна, че потребителите обичат разпродажбите, купоните, разпродажбите, сезонните отстъпки или всяка друга промоция и точно за това говорим. Има няколко сценария, при които бихте могли да помислите да отидете по този начин. Най-очевидните са увеличаването на пешеходния трафик в магазина, изхвърлянето на непродаден запас и възможността за привличане на чувствителна към цените група.

  • Професионалисти: Добър метод за привличане на повече пешеходен трафик към магазина ви и премахване на инвентара, който вече е извън сезона.
  • Минуси: Ако го използвате твърде често, това може да ви създаде репутация на изгоден търговец на дребно и може да повлияе на потребителите, които купуват вашите продукти на редовни цени.

Цени на загуба на лидерство

Случвало ли ви се е да влезете в магазин, знаейки, че те имат отстъпки, при които в крайна сметка не само купувате този артикул, но и много други?

Ако е така, вие сте получили извадка от това, за което говорим, привличайки клиенти с продукт, който желаят, на по-ниска цена от конкурентите, успявайки да се възползвате от допълнителни продукти, които те вероятно ще купят във вашия магазин.

  • Професионалисти: Тази тактика може да направи чудеса, особено когато обмисляте допълнителни или допълнителни покупки, които потребителят ще направи във вашия магазин, което води до увеличаване на общите продажби на клиент.
  • Минуси: Подобно на ефекта от твърде честото използване на отстъпки, когато тези видове цени са надвишени, хората просто ще очакват тези видове изгодни цени.

Психологически цени

Търговията е игра на числа и изненадващи неща, които се случват, когато търговците се възползват от различните начини, по които клиентите възприемат цените, отстъпвайки място на психологическото ценообразуване.

Проучванията показват, че когато търговците харчат пари, те изпитват болка или загуба; но ако напротив това помага да се сведе до минимум болката, която се изпитва, е възможно да се увеличи вероятността клиентите да направят покупката. Традиционно търговците ще правят това с цена, завършваща на нечетно число като 5, 7 или 9. Например с $ 8.99 вместо $ 9.00.

Въпреки това, когато става въпрос да се реши кое нечетно число ще отиде в края на деня, числото 9 е за предпочитане. Как да разберем? Благодарим на изследователи от MIT и Чикагския университет, които публикуваха експеримент, проведен върху дамски дрехи със следните цени $ 34, $ 39 и $ 44. Познайте кой е продал най-много.

Точно така, цената на артикула от $ 39 надмина най-ниската цена от $ 34.

  • Професионалисти: Докоснете ирационалната част от мозъка на потребителя и задействайте импулсни покупки чрез възприемането на изгодна сделка.
  • Минуси: Когато продавате луксозни стоки, ако намалите цената на цял брой като $ 1000 до $ 999,99, това ще навреди на възприемането на марката или това, което продавате.

Под конкуренцията

Както подсказва името на тази ценова стратегия, тя се отнася до използване на данни за конкурентни цени като еталон и съзнателно прилагане на цени под тях, за да привлече потребителите в магазина.

  • Професионалисти: Тази стратегия може да бъде смъртоносна, ако можете да преговаряте с доставчиците за най-ниските разходи за единица, като в същото време се фокусирате върху намаляване на разходите и активно насърчаване на специална цена.
  • Минуси: Това може да бъде трудно за поддържане, когато сте търговец на дребно и предлагате по-ниски маржове, отколкото очаквате.

Над конкуренцията

Продължавайки с предишната стратегия, тук трябва да се сравните с конкуренцията си и да видите дали цените Ви са над техните, като успеете да ги считате за луксозни и престижни. Основният пример за това е Starbucks, когато хората го избират пред Dunkin 'Donuts, научно доказан факт.

Проучване на икономист Ричард Талер Успях да установя как на плажа хората търсят бира за охлаждане с възможност за закупуване в магазин за консумативи или в хотела, установявайки, че хората предпочитат да плащат високи разходи в хотела за същата бира, отколкото в магазин. Звучи налудничаво? Ами това е силата на контекста.

  • Професионалисти: Тази ценова стратегия може да работи с „ореолен ефект“ върху вашата компания и продукти, като дава на потребителите усещането, че вашите продукти са с по-добро и по-високо качество поради сумата, която ще трябва да платят за тях.
  • Минуси: Може да бъде трудно да се постигне, ако демографското местоположение е много чувствително към цената и ако имате множество възможности за закупуване на подобни продукти.

Анкерни цени

Това е друга психологическа тактика, при която ще изброите както продажната цена, така и първоначалната цена, за да установите размера на спестяванията, които клиентът ще получи и ще спечели при извършване на покупката, като се възползва от закрепващото когнитивно пристрастие.

A изследване на Дан Ариели имаше динамиката на събиране на група студенти, които първо бяха помолени да напишат последните две цифри от своя социалноосигурителен номер и след това да обмислят дали биха били готови да платят тази сума долари за артикули, за които те не знаеха стойността си като вина, шоколад и компютърна техника. След това бяха помолени да наддават за тези артикули, като установиха, че тези с високи двуцифрени стойности са подали оферти, които са с 60% до 120% повече от тези с по-високи номера за сигурност.

Оригиналната цена е установена като еталон в съзнанието на потребителите, които могат да формират мнение за цената, маркирана в списъка. Другият начин да се възползвате от този принцип е умишлено да поставите артикул с по-висока цена до по-евтин, за да привлечете вниманието на клиента.

  • Професионалисти: Може да се окаже, че първоначалната цена е много по-висока от продажната цена, което автоматично ще предизвика отговор у потребителя, че е намерил отлична оферта, подтиквайки импулсивни навици за купуване.
  • Минуси: Ако цената на котвата е нереална, това може да доведе до недоверие и възмущение от страна на клиента, тъй като те лесно могат да разследват дали това е вярно или невярно от мястото, където се намират, благодарение на своите мобилни устройства.

Никога не може да има напълно черно-бял подход, който да се възползва от цената. Това е движеща се цел и има само няколко опции, които да вземете предвид, когато решавате как ще работи вашият бизнес. Ако активно сте използвали една от тези стратегии, уведомете ни как работи за вас и ако има други, които бихте препоръчали, коментирайте по-долу.

за автора

Хумаюн Хан е стратег по продажбено съдържание в Shopify. Свържете се с него чрез Twitter и Google+ .

Изпратете имейл до нашия екип за техническа поддръжка и той ще отговори на Испански възможно най-скоро.