След няколко срещи дойде време да представите вашето бизнес предложение на клиента. Сега е, когато трябва да представите офертата в писмена форма.

напиша

Каква документация трябва да включва? Какво е правилното разширение? Трябва ли да го доставя незабавно или е по-добре да изчакам разумно време? Това са въпроси, които всеки предприемач задава, когато разработва бизнес предложение. Има ли идеален модел?

Очевидно не. За да успее едно предложение, друго трябва да се провали. Това, което ви предлагаме, са насоки, които ще направят вашите по-привлекателни и няма да попаднат в кошчето.

За да се справим с този проблем, ние се консултирахме с експерти, които ни дадоха поредица от много полезни съвети. Продължавай да четеш!

Официални въпроси

Всички търговски предложения трябва да следват техниката AIDA, която е парадигмата на убеждаването в писмени текстове: внимание, интерес, развитие и действие. Тоест, първото нещо е да привлечете вниманието им, след това да събудите интереса им, да влезете в развитието на идеята или услугата и накрая да предприемете действия, време е за бюджета и сроковете за изпълнение.

В допълнение към структурата на документа трябва да се вземат предвид редица формални въпроси:

Както няма идеално предложение, така също няма идеално разширение. Всяка услуга изисква различно развитие. Намерете точката. Предложение, написано на две страници, е лошо и едно, което се нуждае от 100, тромаво, в допълнение към предаването на съобщението за оправдаване на прекомерна цена. В идеалния случай тя трябва да заема 10 или 15 страници в Word или 20-30 Power Point екрани и никога да не надвишава 50 страници и 80 екрана.

Колкото по-дълго има, толкова по-препоръчително е да се направи индекс със съдържанието. И ако достигне максималните размери, споменати по-горе, включва резюме, където са посочени целта на предложението, услугите, които трябва да се предоставят, периода на изпълнение и икономическата сума.

Когато се включва техническа документация на продукта или материала, който ще се използва, автобиографиите на професионалистите, участващи в проекта, ги включват под формата на приложение. И направете същото с препратки.

Изготвяне

Използвайте правилата за яснота при писмена комуникация: език винаги положителни, прости конструкции (субект + глагол + сказуемо), особено в основните идеи, кратки абзаци, изречения с не повече от 15 думи и с проста структура и убедителни думи (постижение, печалба, полза ...) Също така, ако трябва да използвате технически език, опитайте се да го направите по най-ясния и разбираем начин и по възможност с бележки под линия с обяснението на най-техническите думи.

Важно е да се избягват всички онези думи, които имат отрицателен оттенък, като грешка, опасност, повреда, ремонт ... От друга страна, препоръчително е да оставите предложението на кралицата за последното място и да играете с аргумента за недостиг, за да настоявате за покупка или наемане.

Презентация

Може да е в Word или Power Point, важното е, че позволява четене във фуния (основно заглавие, олово, междинни заглавия). Ако е дълъг, представете всяка част с кратко резюме. Не забравяйте, че тя трябва да е привлекателна и структурирана, за да позволява бързо четене. Трябва да се избягва, че е визуално тежък. Най-добре е да включите графики, които са лесни за разбиране. И трябва да е много просто, защото впечатлението, което се отразява в подсъзнанието на читателя, е, че оферта с прост външен вид е лесна за изпълнение.

Също така е добра идея да следвате вътрешните фирмени процедури: разгледайте ръководството си за стил и добавете корпоративни щрихи.

Условия и начин на доставка

Кога трябва да изпратя предложението си? Трябва ли да го направя веднага или да изчакам твърде дълго? В този момент трябва да се ръководим от усещането за спешност, което ни казва, че дори да нямаме краен срок, трябва да тръгнем възможно най-бързо. Вярно е, че в несъзнаваното от читателя има две крайности: ако отнемете много време, можете да създадете впечатление, че сте много заети, но също така и на незаинтересованост, а ако отделите малко време, предлагате образа на безпокойство или безработица . В последния случай експертите съветват забавяне по-малко от 15 дни. Въпреки че, за да не сгрешим, най-подходящото е да се договорим с клиента за дата и да я срещнем.

Опитайте се да затворите ръчната доставка на предложението, по две причини: да ви гарантира втора среща с клиента и да я защитите лице в лице. Това не означава, че го изпращате по имейл.

И какво се случва след това? След като подадете предложението, топката е в корта на клиента. Трябва да му дадете разумно време за претегляне, но не бива да пренебрегвате себе си. Той трябва да знае, че вие ​​сте там, трябва да има постоянно наблюдение, без да изпадате в излишък. Ако не сте уговорили лична среща, обадете им се два или три дни след изпращането на офертата, за да се уверите, че са я получили, и опитайте да затворите ново обаждане. Ако не успеете, опитайте отново седмица. Въпроси като „има ли съмнения? или как можем да помогнем? " помощ за възобновяване на прекъснати преговори.

В случай, че накрая вашето предложение не бъде прието, важно е да попитате клиента за причините за отказа за да получите информация и да можете да я подобрите. Ако обяснението е нещо, което е във вашата власт да поправите, можете да изберете така нареченото затваряне на дръжката на вратата: „ако гарантирам, че можем да разрешим тази точка, ще се съгласим ...“ Което в повече от един случай има успех.

Заден план

Всяко предложение трябва да започне с кратко въведение, в което се споменава лицето, което го прави, какво искате и какви са целите на това писане. Става дума за това, че клиентът разбира, че сме разбрали какво искат от нас: това е първият етап от парадигмата на убеждаването, който лекарите използват толкова много, повтаряйки това, което клиентът или пациентът, ако е приложимо, ги излага, проблемът че тя трябва да бъде решена и да бъде поставена в писмена форма. Става въпрос за отразяване на казаното от клиента.

Събудете интереса

Следващият раздел трябва да предизвика интереса на вашия събеседник, правейки резултата и последиците видими за вас. Става въпрос да му покажете рентгенова снимка на настоящата ситуация и друго бъдеще, ако той приеме решението, което вие предлагате.

описание на офертата

Това е сърцевината на предложението. Трябва да обясним подробно предлаганите продукти и услуги и защо ги предлагаме, без да забравяме, че успехът на нашата работа ще зависи от професионализма на нашите аргументи. Разделът се състои от две части:

Изграждане на аргументи: Хората купуват, когато са убедени, че има ползи за тях. Трябва да гарантираме, че всички обяснения и подробности завършват с изявление за предимствата, които има за нашия клиент.

Персонализирайте предимството: Никога не атакувайте с поредица от характеристики или технически спецификации. Необходимо е да се знае защо една и съща характеристика и едно и също предимство не осигуряват една и съща полза на двама различни клиенти. Пример: От автомобил с двигател с мощност 300 к.с. (характеристика) бихме казали, че той има по-голямо ускорение (предимство), което за един клиент може да даде предимството, че изпреварването ще бъде по-безопасно, а за друг - изключителността. Става въпрос за намирането на този червен бутон на нашия клиент и натискането му.

Доказателство

Време е да включите информация за вашата компания и вашия продукт. Сега поговорете за ресурсите, които ще разпределите за проекта, за други подобни, които сте решили по задоволителен начин, дайте справки за подобни ситуации, в които сте били успешни и как те са подобрили клиента. И покажете своя авторитет и професионален нюх, като поемете сериозни гаранционни ангажименти.

Задайте календара

Включете ясно: продължителността на целия процес, описание на предишните работи, тези, които клиентът трябва да извърши (ако има такива) и техните собствени, с подробности за необходимите периоди от време. Когато проектът изисква по-стриктно планиране, предложението за създаване на комитет за строителство или мониторинг и хората, които трябва да го интегрират, ще бъде установено в този раздел. Срокът, от който офертата ще влезе в сила, винаги трябва да бъде много ясен.

Икономически условия

Този раздел трябва да включва разбивка на различните позиции и общата сума, както и формата на плащане (условия, платежни инструменти и други условия, които трябва да бъдат посочени). Някои правила са:

- Когато оценявате работата, трябва да избягвате да я правите, като мислите за цена/час или цена, без да отчитате цялото натрупано ноу-хау.

- Има сектори, в които има повече или по-малко фиксирани ставки, които могат да се консултират в професионални асоциации, търговски камари или асоциации, но в много други пазарът ги определя. За да научите за тях, опитайте да сравнителен анализ с вашите конкуренти или с други компании в сектора. Можете също така да попитате клиенти и заинтересовани страни.

- Важно е да сте прави, когато правите адекватно разполагане на войските, които ще ви трябват за проекта. Ако вкарате повече часове или повече хора от необходимото, вие предавате усещането за малка ефективност, а напротив можете да си навлечете това, което се нарича „безразсъден отпуск“ и да се съгласите на много по-ниска цена.

- Интересно е винаги да се намери подходящата среда, въпреки че е за предпочитане да се целите високо, защото ако офертата ги интересува, винаги можете да преговаряте.

- И последна бележка по икономически въпроси: когато представите няколко цени, експертите използват техниката на „прогресивно облекчаване на клиентите“: започнете с най-скъпата ставка и след това посочете останалите концепции в низходящ ред.