модерния продукт
Когато отидете да изпълните представяне на продукт трябва да го подготвите много внимателно. Това не е ново, тъй като вече беше обсъдено в предишната глава. Сега моят съвет е да го подготвите по план, базиран на поредица от модули и всеки със свое заключение, за да направи добра продуктова презентация.

Как да направите добра презентация на даден продукт?

Има теория, наречена „Вратите в процеса на продажба“. Това е много просто и перфектно отразява това, което се опитвам да обясня.

Представете си, че се намирате в дълъг коридор, който е облицован със затворени врати. Над всяка врата има светофар. В края на залата и след като успешно отворите всички, ще намерите стая с голяма табела, която казва:

ПОСТИГАНА ЦЕЛ. ДОБРА ДЕМОНСТРАЦИЯ.

Вие сте пред първа врата или модул от представянето на продукт. Светлината е червена. След това, след като първата фаза на презентацията приключи, ще зададете контролен въпрос на клиента. Нещо като: „Има ли някакъв смисъл всичко, което обясних досега? Ако Клиентът отговори положително, светофарът светва зелено и вратата се отваря. Можете да преминете към следващия модул от представянето на продукта. В случай, че отговорът е отрицателен, вратата ще остане затворена и червеният светофар трябва да остане там до успяват да превърнат не в категорично да.

В случай, че игнорирате затворените врати и въведете следните модули, ще имате двоен отрицателен ефект:

1) Ще продавате с прекомерен натиск.

две) В края на пътя ще получите възражения за продажба с произход от предишните модули, с които бихте застрашили не само представянето на самия продукт, но и продажбата.

Както казах преди, за използването на тази техника е от съществено значение презентацията да се планира по стъпки или модули. Във всяка от тези стъпки трябва да получите разрешение на Клиента за преминаване към следващата и той няма да Ви го даде, докато предишната стъпка не е напълно ясна и разбрана.

Казва максима:

„Картината струва хиляда думи“.

И добавям . . .

„А представяне на продукт с прякото участие на клиента си струва повече от хиляда изображения ".

Пример за презентация, Apple

В Apple те направиха презентацията на новия Iphone 7. Винаги под внимателна, професионална, изчистена и атрактивна естетика постигнаха, че очакванията, които заобикалят всяка презентация, са в световен мащаб. И никога не разочароват.

Но това не е опция само в разгара на най-мощните мултинационални компании. Всеки може да направи презентация, която да задоволи присъстващите. Необходимо е обаче да се вземат предвид редица конкретни стъпки и да бъдете много методични, така че всичко да е под контрол.

КЛЮЧОВЕ ЗА ДОБРА ПРЕДСТАВЯНЕ НА ПРОДУКТ

1. Подгответе се и проверете демото, преди да го направите.
НИКОГА НЕ ПОДОБРЯВАЙТЕ.
две. Знайте на кого ще демонстрирате продукта.
3. Че представянето на продукта да бъде кратко но пълна.
4. Говорете на стандартния език на клиента.
5. Продажбата се извършва между лица, а не между компании.
6. Преобразувайте атрибутите в персонализирани предимства.
7. Вземете обаче, че Клиентът участва.
8. Задайте контролни въпроси, за да проверите степента на участие на вашия клиент.