Когато излизате да продавате продукта си, не само трябва да вземете предвид финансовите аспекти или степента на развитие на продукта, но и да знаете какъв е вашият прозорец на възможностите. Рискувате ли да си тръгнете твърде рано? Какво изпреварвате? Нито едно от посочените ...?

продукт

Когато разработвате първата версия на продукта си, все още имате хипотези: не знаете точно какво иска вашият клиент. Но не само трябва да потвърдите продукта си, но и дали вашият модел е мащабируем. Действа, но имате ли възможности за растеж?

„Изглежда невероятно, но е трудно да се реши кога вашият продукт е готов. Трябва да знаете как да направите крачка назад: да видите какво сте направили, колко ви остава да направите, къде отивате ... Скоростта, с която компанията консумира ресурсите, с които започва, преди да започне да има приходи е важно. Вашето заминаване трябва да бъде синхронизирано с вашия касов апарат ”, обобщава Хорхе Гарсия-Луенго, съветник в Polymath Ventures.

„Това не е математика. Няма два еднакви сектора. Всеки от тях има различна динамика. Първата цел на бизнеса е да получава продажби, които той няма и които да растат. Всеки разбира как може да постигне това увеличение на продажбите: реклама, промоционални кампании, ценови стратегии ... За да постигне това, продуктът трябва да бъде достъпен на пазара възможно най-скоро “, посочва Хуан Хосе Маркос, ментор на бизнес ангелите в Мадрид мрежа + d.

Колко минимално и жизнеспособно?

Артуро Кастело, предприемач, стартирал бизнес, специализиран в разработването на приложения за геймификация, насочени към лично и професионално развитие за физически лица и компании, посочва, че „докато разработвахме нашата технологична платформа, той вярваше, че най-важното е да се получи Продуктът излиза възможно най-скоро. Минимална жизнеспособност (PMV). Но е голям риск да излезете с половин продукт. Трябва да сте бързи, да, но продуктът трябва да отговаря на очакванията. Ако при първото въздействие, което имате на пазара, предписващите лекарства, на които искате да обърнете внимание, не считат, че продуктът е добър, тогава ще бъде много трудно за тях да променят мнението си, когато рестартирате този продукт с подобрения. Винаги бяхме в дилемата за скорост и качество: не можете да пуснете нищо на пазара ”. В техния случай те по-скоро излязоха с максимален жизнеспособен продукт за стартиращи ресурси, за да измерват дали отговаря на това, което според тях се нуждаят от техните потенциални клиенти.

Антонио Куирос, който стартира стартъп, който разработи свои собствени приложения за фитнес и здраве и за трети страни, уверява, че „ние, честно казано, закъсняхме на пазара: закъсняхме с повече от два месеца, но не се срамувахме от продукта, който освободен ”. Той разработи приложение за F.C. Барселона, че за пет дни 15 000 души се разтовариха.

Това не означава, че никой сектор не може да се възползва от стратегията за пускане на продукт с минимални функционалности, за да вземе пулса на клиентите и да види дали вашият продукт отговаря на потребността и дали са готови да платят за него по канала от този вие го предлагате.

Първо проверете вашите клиенти

Алфонс Нонел, основател на MindtheByte, микро-МСП в Барселона, посветена на изчислителни научни открития, специализирана в откриването на лекарства, която разработва и адаптира софтуера в облака, обяснява, че „имахме много идеи за функционалности, но преди да ги разработим и вземе още две години в излизането на пазара и някой, който ни изпревари, излязохме с PMV с основната технология, която вече бяхме потвърдили, и изчакахме клиентите да ни кажат от какво имат нужда. Ако видим, че дадена линия работи, продължаваме. Ако не, ще отидем за друг. За да стигнем до този PMV обаче, предварително попитахме потенциалните клиенти от какво се нуждаят ".

Мащабируемо ли е?

Независимо дали става дума за максимален или минимален продукт, при разработването му трябва да се уверите, че той е мащабируем. Карлес Кол, предприемачът, стартирал стартъп, посветен на разработването на мобилни приложения и игри, с 16 публикувани приложения и повече от милион изтегляния зад гърба си, уверява, че „Видях модела ясно от самото начало: много прости приложения, не се разработват едно приложение и кръстосана продажба между тях ".

Кога точно пускате продукта?

„Преди да пуснете продукта си на пазара, вече трябва да го пуснете“, казва Карлес Кол, предприемач, специализиран в пазара на приложения.

„В нашия случай например имахме на нашия уебсайт информация за следващите приложения, които ще стартираме ... Когато стартирах, като пуснах приложение в продажба, същия ден, когато го направихте, вече продавахте 200 или 300 за целия нос. Не сега. В тези моменти пускате заявление за продажба и отивате директно да бъдете история. Всеки ден стартират около 1000 приложения, така че видимостта е нулева. Трябва да го накарате да изглежда добре за вас: някои добри ключови думи за AppStore, добра икона, няколко добри скрийншота за продуктовия лист ... Ако не, не продавате нищо. И цялата тази работа е преди пускането на продукта ”. За Coll „истинският ключ е когато започнете с маркетинговата кампания. Ако го направите в деня, в който публикувате приложението, ще сгрешите. Най-важният момент е денят, в който се продава. За да направите това, един месец преди да се свържете с блогъри ".

Тази стратегия е често срещана за много стартиращи компании, особено за тези, посветени на разработването на приложения и игри, но това не означава, че всички пазари или всички продукти трябва да вървят толкова бързо.

Забавяне на заминаването, ако ...

„Едно от най-трудните решения, които трябваше да вземем, беше да отложим пускането на пазара, докато не можем да предложим продукта, както искахме да го предложим. В продължение на две години вече знаехме как искаме да го направим, но също така, че имаше важно начално качество. И това беше изходен печат. Знаехме, че това е концепция, с която е трудно хората да бъдат насърчавани в началото “, обяснява Хосе Карлос Валесило, основател на уеб платформа за малки колективни инвестиции.

Дори и да сте стартъп, не всичко е онлайн маркетингови стратегии, SEO и SEM. Много от тях имат офлайн продажба и износването на подметката за обувки отнема време.

„На нашия пазар, изтъква Хесус Салгадо, съосновател на IonIDe, мадридско МСП, което инсталира компютърни системи в болнични легла, за да предлага услуги на пациенти, лекари и медицински персонал,„ генерират се много високи очаквания и трябва да вървите бавно . В допълнение, това, което казвате или вашата маркетингова стратегия, не си струва, а това, което клиентите си казват един на друг въз основа на своя опит при използването на вашия продукт. Внимателни сме при пускането на пазара. Отне ни година и половина, за да го пуснем на пазара ”. Сега например работят по електронно информирано съгласие. Технологията е налице, но докато не получат обратна връзка от болниците ...

Очаквате ли инвеститори?

Кога тогава трябва да загубите търпението си, за да скочите? Хосе Карбонел, съосновател на Bidaway.com, който се роди като платформа за търгове на безплатни стаи в международни луксозни хотели и който се насочи към платформа с уникални преживявания, обясни, че „когато започнахме, финансирането започна да отнема много месеци. Всеки път, когато ни искаха повече информация, ставаше много бавно и искахме да стартираме възможно най-скоро. Направихме първи опит през октомври 2012 г., отворен за обществеността, без финансиране, след като предварително утвърдихме бета версия. Имахме само собствени ресурси, почти изчерпани. Стартирахме го без реклама, без маркетинг, само възползвайки се от устата на потребителите, която вече имахме от бета версията. Това беше дискретно изстрелване, но ни даде повече информация и ни помогна с търговската работа, а също и да получим финансиране ”. „Трябваше да убедим инвеститорите, че може да работи. Именно това ги задържа: те не бяха сигурни каква може да бъде нашата платформа. И трябваше да го докажем без бюджет ”, настоява той.

Как ще увеличите продажбите?

След като стартирате, как успявате да насърчите продажбите? Теорията не може да бъде по-проста: актуализирате и подобрявате продукта си или стартирате програми за кръстосана продажба с други продукти (ваши или външни, чрез кръстосана продажба или следваща продажба) или разделяте продукта и продавате частите или тестовите стратегии за постигане че първите Ви клиенти привличат повече клиенти. Най-ниският общ знаменател за всички тях е подобряването на продукта.

Джон Уриарте, съосновател на TicketBis.com, коментира, че „имаме само два начина за разрастване на бизнеса: единият е, че има добра оферта и много билети за продажба с много ниски цени; другата, привличаща търсенето. Така че първо се фокусирахме върху привличането на търсене в нашия инвентар: това, което вече имахме, беше продадено с SEO и SEM. Тогава разбрахме, че с инвентара могат да се направят повече неща, че можем да предложим повече билети, че ще има конкуренция между продавачите, по-ниски цени, изчистване на офертата ... Веднага го забелязахме ”. Следващата мисъл беше как да продължа да се подобрявам. Отговорът? „С продукта. Как Подобряване на мобилната версия, привличане на трафик и мобилна конверсия ”, продължава той.

С каква ценова стратегия излизате?

Да, „стратегии“, а не „стратегия“ в единствено число. Съжаляваме, но няма единна формула. Общото за всички проекти, с които сме се консултирали, е, че вашият продукт трябва да има цена, ако искате измерването на клиентите да бъде реално: ако го раздадете, ще получите информация, но няма да знаете защо те наистина са готови да платят ... и колко.

Под конкуренцията

Алфонс Нонел, основател на Mindthebyte, предложение, което замества класическите софтуерни лицензи срещу заплащане за използване, обяснява, че „с нашите цени искаме да покрием разходите за разработка и потребители, но без никога да надвишаваме цената на лицензите. Това е много мащабируем продукт, но не искаме да превишаваме цената, защото ако клиентът използва много интензивно нашия продукт, може да си помисли, че ще бъде по-евтино да закупи лиценз от конкуренцията ".

Над конкуренцията

Франсиско Кортес, съосновател на стартъп, специализиран в инфрачервени камери за индустрията, посочва, че „не бихме могли да отидем под цената на нашата конкуренция: ние предоставяме важна добавена стойност за клиентите, която никой от другите производители не е в състояние да предостави. Това беше нашата ниша. Те вече се мъчеха да продадат много камери и да намалят цената, особено сега, когато се конкурират с китайския пазар на инфрачервени камери с общо предназначение. ".

Авансово плащане

Кортес посочва, че инвестициите, за да започнем производството на продукт от нулата, са големи, „и тъй като се нуждаехме от гаранция от клиента - и това казвам от опит - предварително поискахме процент за инженерния проект, за да финансираме разработката и да дадем гаранции за външно финансиране ".

Кога започвате да инвестирате в маркетинг?

„Правите маркетинг от първия ден, но добавяте дърва, когато имате фуния, която преобразува [т.е. когато връзката между първите ви усилия за продажби се превърне в значителни продажби], което си заслужава. Ако знаете, че фунията не работи, изхвърлете я. Първото нещо, което трябва да направите, е да го оптимизирате ”, съветва Пенише. „Ако вземете решение да инвестирате сериозно в маркетинга, трябва да имате нещо, което може да бъде продадено днес, а не това, което може да се продаде, когато е напълно готово“, обобщава Хосе Витери, партньор на da2b.

Помислете за приложение. Не започвайте с инвестиране на 100 000 евро в маркетинг в 15 държави. Първо инвестирайте 1000 евро в маркетингова кампания за дадена държава и измервайте. Не е необходимо продуктът да е 100%, но не е необходимо да изгаряте 100% от ресурсите си при първото си пускане на пазара.

Има традиционни бизнеси, помислете за квартален фризьор или детска стая, в който маркетингът започва с традиционна кампания за пощенски кутии. В тези случаи кампанията трябва да започне преди магазинът да е готов, но не толкова предварително, че клиентите идват и той е затворен. Трябва също да го измерите: изпращате толкова триптихи, толкова много хора идват при вас. От там вие решавате дали да инвестирате повече или не. Не става дума за изразходване на всички пари за маркетинговата мега-кампания. В случай на бизнес като детски заведения, сезонността също играе роля: тази кампания, може би, не трябва да бъде силна до крайния срок за кандидатстване за обществени детски центрове. Или помислете за езиково училище в град, което все още е местен бизнес.

Кога влизам в добър контакт?

„Продължете първо с онези клиенти, които не са толкова апетитни. Тествайте жизнеспособния си минимум с тях. И тогава правите скок до този важен клиент. Първото впечатление е много пъти решаващо. Позволява ви да натрупате мускули с аргументацията си и поставяте ценното си предложение на тест в среда с по-малък риск. Ако отидете директно да видите чудесен контакт и не сте го тествали преди с добри клиенти, те може да не ви слушат отново. Кога да отида? Когато се почувствате достатъчно силни и продуктът ви е минимално представителен, за да изгорите този патрон, но помислете за това много добре ”, предлага Хулио Родригес.

„Ако в екипа има поне един човек с познания за сектора, който е противопоставил към кои клиенти ще се обърнете, с какво предложение за стойност, през кой канал, как ще се разграничите и с какъв модел на приходи, вие може да обмисли срещи с големи клиенти, преди да е завършил продукта “, уточнява Витери.

Как да предложа изхода на продукта?

Използването на технологии, промени в ценностите и кризисната ситуация ни принуждават да модифицираме начините за приближаване към настоящия потребител. За да се свържете с тях, трябва да разнообразите повече от всякога каналите и начините да стигнете до тях. Даваме ви три ключа, за да го получите.

1. Нови начини за тяхното сегментиране
Бъдещето е да „правим много по-сложен маркетинг и да атакуваме по-специфични ниши. Хората са много по-разнообразни, множествени и противоречиви, отколкото си мислим. Използват се идеални типове, които не съществуват. И ако съществуват, те са малко “, казва Солана.

Как да достигнете до такъв множествен потребител? По тенденции, ценности и начин на живот. Или за това, от което се нуждаете в определен момент (благодарение на мобилния, който можете) или на определен етап (бременност ...).

За Дел Фресно „трябва да класифицирате социалния потребител по роли. Когато вляза в интернет и искам да уча общност като морско моделиране, каква разлика има на колко години са, ако са мъже или жени, ако това, което ги обединява, е вкус към това? Наивно е да вярваме, че обществото може да бъде намалено до проценти. Аз самият мога да действам като моторист, родител, учител или някой, който се радва на литература ".

Антонела Бролия, Infonomy консултации, отива малко по-далеч и гарантира, че „ние сме много неща. Здрави сме с това, което ядем, а след това имаме четири литра сладолед същия ден. И ние сме един и същ човек ".

2. Нови начини за подход към тях
Преди 20 години водеща телевизионна програма достигна 30% дял, сега получаването на 14% е триумф. Публиката е по-фрагментирана и наситена. Три от всеки четири домакинства вече избягват всички реклами. Следователно тенденцията е да се залага на качеството на съобщенията вместо на количеството. Новият маркетинг се стреми да се интегрира в ежедневието на потребителя с амбиентни маркетингови кампании в стила на тази, създадена от марката водка Absolut Bloody преди няколко месеца, която украси автобусна спирка с истински мебели и червени тъкани, или кръщене на метростанция като Sol, в Мадрид: Sol Galaxy Note. Идеята е рекламата да привлича вниманието, без да пречи.

Ключът е „да следваме стъпките на марки като Red Bull и техния стратосферен скок. Това, което направиха, беше универсално събитие, но можете да направите местно събитие, нещо, което генерира разговор, което е интересно за хората, поради любопитство или предизвикателство, което привлича вниманието и става доволно ”, казва Даниел Солана.

3. Нови съобщения
Вие също трябва да промените съдържанието, което изпращаме. По-невярващата и наситена публика иска по-искрено съдържание, основано на ценности, емоции или с ефект на изненада. Накратко, ще преминем към реклама, която се стреми повече от всякога да разчупи схемите. Например създаване на съобщения, които признават слабостите на марката. Avis вече го направи преди години със слоган, в който призна, че са на второ място на пазара, но че им е трудно, защото лидерът е много добър. „Марките не трябва да бъдат компании с девствен, сериозен, модерен, технологичен имидж ... Досадно е, че всички те са лидери, че са най-продаваните ...“, казва Солана.

Друг хит за пробив на очакванията: „С рестартирането на Водолей казахме на потребителя:„ Не сме рекламирали от години, но виждаме увеличение на продажбите “. Това беше поставяне на пръста в окото на самите рекламодатели: марка, която не рекламира и хората я консумират. Ние също грешим. Прозрачността е наложена от новите медии ”, коментира Марта Паленсия, генерален директор на г-жа Ръшмор.