• Книгата „Ръководство за преговори за Кремъл“ разглежда техниките на руските дипломати, за да се измъкнат винаги и да поддържат напрежение

всякакви

Андрей Громико (Гомел, 1909 - Москва, 1989) не е най-известният герой на Студената война, но той е един от основните актьори. Който и да беше Външен министър на Съветския съюз за повече от 25 години, и посланик на страната в САЩ и Великобритания По време на ключови моменти от историята той беше отговорен за поддържането на постоянно напрежение в отношенията на СССР с останалите страни по света, но също така и поне със Съединените щати нещата не излизаха извън контрол.

В неговата книга „Ръководство за преговори за Кремъл“ (който току-що публикува „Темас де Хой“ в Испания), бизнес инструктор и настоящ руски дипломат Игор Ризов пътува през историята на Съветския съюз и Русия, от Ленин до Путин, за да се научи как буквално „да смаже противника, използвайки тактиката на най-големите национални хищници в и извън Кремъл“.

Както разказва Ризов, Громико е този, който в усилията си да защитава интересите на държава, постоянно подложена на външен натиск, усъвършенства това, което днес е известно като Кремълската школа за преговори.

На Запад те познавали Громико като "Мистър Нийт". „Не е трудно да си представим как е спечелил този прякор, въпреки че самият той е казал, че е чул думата„ не “- на руски,„ niet “- много повече пъти, отколкото я е изрекъл“, обяснява Ризов. „И какво, ако използвах тази дума, той почти винаги го правеше, за да избегне манипулация ".

Способността да се водят преговори грубо, а понякога и жестокост, беше съществена характеристика на всички дипломати от онова време, а в Русия този начин на подхождане към преговори все още е особено валиден около фигурата на Владимир Путин.

Но твърдостта при преговори не е единствената характеристика на Стилът на преговори на Кремъл, което, както ни казва Ризов, винаги се върти около пет постулата:

1. Млъкнете и слушайте внимателно противника

Руснаците обикновено пестят с думи, умение, което може да бъде от съществено значение в преговорите, от които се интересуваме да получите възможно най-много информация на нашия противник.

„Когато изпускаме перли от устата си и даваме много информация на оратора, която той дори не ни е поискал, ние улесняваме работата на нашия събеседник и се усложняваме“, обяснява Ризов. „Слушайки предразполагаме противника в наша полза и му даваме да разбере, че се интересуваме от това, което казва. И, естествено, всеки, който усети у събеседника си истински интерес към думите му, започва да се отваря и да се поддава на изкушението да предложи повече информация за себе си ".

С тази техника Кирил Новиков, посланик на СССР в Лондон по време на Втората световна война, разбрах Уинстън Чърчил да му признае момента, в който Обединеното кралство е планирало да отвори втория фронт, информация, която съветските разузнавателни служби търсят смело. И той го направи, като пийне нещо с британския премиер, оставяйки спокоен разговор.

2. Задавайте въпроси

„Преговарящият слуша и задава въпроси“, осъди Ризов. "По този начин вземете разговора в посоката, която ви интересува и получавате приходи ".

Както посочи дипломатът, при всички преговори ролите „домакин“ и „гост“ са разделени. Домакинът е този, който задава въпросите, защото той е този, който регулира преговорите, колкото и противникът му да е убеден, че е обратното. И затова трябва да се борим, за да получим позицията „домакин“, като този, който задава най-много въпроси.

„Ако усетите, че ви задават твърде много въпроси в преговорите, бъдете ясни: с всеки въпрос, който те задават, те те отдалечават все повече и повече от целта ти ", Заключава Ризов. „Важно е да прекъснете тази динамика и да възвърнете инициативата, да започнете да контра-питате“.

3. Амортизирайте противника

Следващата стъпка в ръководството за преговори на Кремъл, след като ролята на „домакин” е приета, преминава задайте скала от стойности, което обезценява "госта".

„Вероятно читателите, които са отдадени на света на продажбите, са се спъвали неведнъж при следната ситуация“, обяснява Ризов. „Купувач, опитен в методите на договаряне, разглежда предложението ви, оставя го настрана и изтърсва:„ Но мислите ли, че сте уникален? Никой друг не предлага ли това? ’Както се очакваше, стойността на разпитания човек спада веднага ".

4. Поставете червен килим

След обезценяване на противника, време е да разточите червен килим, което се адаптира към това, което искате да постигнете в преговорите и „гостът“ не може да отхвърли.

„Когато някой е бил обект на обезценяване и е попаднал в зависима роля, този човек не се чувства комфортно в тази ситуация, естествено “, обяснява Ризов. "Следователно той се опитва да се измъкне от него с всички сили и с всички средства." Точно тогава можем да поставим това, което ни интересува.

„Ако на този, който е„ до стената “, му се предложи възможен изход, ако това се посочи, ако се загатна възможността за„ победа “(спасяване на лицето), тогава резултатът от преговорите ще се промени радикално ".

Този постулат не само позволява да се постигне задоволително съгласие, ако не, също, оставете другата страна с добър вкус в устата, нещо, което ни устройва, ако в бъдеще ще трябва да преговаряме с нея. И това ни води към следващия и последен постулат на Кремъл за преговори.

5. Оставете противника в зона на несигурност

Андрей Громико той беше известен като „Мистър Нийт“, защото винаги казваше „не“, въпреки че дълбоко в себе си казваше „да“. Със СССР, а също и с настоящата Руска федерация, преговорите винаги се движат на терен с определена несигурност, което позволява на Кремъл да поддържа напрежение, в което се движи като риба във вода.

Както посочва Ризов, след изчертаването на червения килим, това, което изглежда е приключването на споразумението, трябва да се въведе някакъв фактор на несигурност. „Всичко, което трябва да направите, е да кажете нещо като„ Не знам как шефовете ми ще реагират на този отказ “или„ Не съм сигурен, че вашият продукт може да влезе в нашата мрежа от магазини “, обяснява дипломатът.

Това може да накара противника ни да предложи още по-добри условия, но също така, ви оставя в по-уязвима ситуация преди евентуални бъдещи преговори.

Ризов дава жесток пример, в който работодател се опитва да се справи с работник, който не желае да работи повече часове, отколкото е уговорено. В този случай дипломатът посочва това най-доброто нещо е да генерира страх и несигурност у служителя, казвайки нещо като „Добре, Иване, ако не искаш да останеш, не трябва. Сигурен съм, че ще се разбираме много добре тук без теб. " „С тези думи шефът успя да проникне в съзнанието на подчинения два от инструментите на коравия преговарящ: страх и несигурност. И двамата, повярвайте ми, имат голяма сила на убеждение ".

Това са тактики, които могат да бъдат морално съмнителни и много мислители настояват, че честността и доверието са най-доброто оръжие на всеки добър продавач, но това са техниките, които Кремъл е следвал исторически, много пъти с успех. Използването им по един или друг начин зависи от всеки един.

Съгласно критериите за повече информация