Най-широко използваният инструмент за категоризиране психологически нужди на хората е Пирамидата на Маслоу, известен също като пирамидата на нуждите. Това дава приоритет на различните видове нужди на индивида и помага да се идентифицират мотивациите на потребителя.

Тази тази статия ще видим примери за пирамидата на aslow, приложена към компанията.

Теорията на Маслоу е обяснена с примери

Пирамидата на Маслоу е инструмент за анализ, който позволява да се класифицират нуждите на човек или група, за да се създаде адекватна оферта.

Бележка, която трябва да имате предвид:

Маслоу е проектирал тази пирамида според нуждите на така наречените „западни“ общества. Тази йерархия може да не се прилага за всички общества по света.

Въпреки че пирамидата на Маслоу често се използва в маркетинговата психология за изучаване на това, което кара хората да купуват, струва ми се, че тя служи и за илюстриране на причините, поради които човек отива на психотерапия.

Когато основните нужди на пирамидата не са удовлетворени, особено по-важните са, когато решим да помолим за помощ:

Какво представлява пирамидата на Маслоу?

Пирамидата на Маслоу, наричана още «пирамида на потребноститеs »е теоретизиран през 50-те години от американския психолог Ейбрахам Маслоу.

компании

Маслоу е дефинирал и класифицирал нуждите, на които хората трябва да задоволят, в пет йерархични нива.

Този метод за анализ позволява например да се знае мотивацията на потребителя да предложи подходяща оферта. По този начин компаниите могат да адаптират своите услуги или продукти, след като са определили нуждите на хората, към които са насочени.

Пирамидата на Маслоу може да се използва и в изследователска работа (проучвания, дисертации или дисертации), за да се анализира казус или емпирични данни.

Като цяло процесът на покупка на потребителя се определя от мотивацията му, но също и от нуждите му. Пирамидата на Маслоу работи, за да даде приоритет на задоволяването на тези нужди.

В този случай маркетингът и психологията вървят ръка за ръка. Възможно ли е в крайна сметка да купуваме в резултат на травма или емоционална липса? Да видим пример

Пирамидата на Маслоу: примери с продукти

Ето няколко примера за това как компаниите използват пирамидата на Маслоу за продажба на продукти:

  • Човек може да почувства желанието да купи хайвер, за да задоволи нуждата от храна (физиологична нужда), но също така и да задоволи нуждата да принадлежи към социална класа.
  • Тийнейджър може да иска да си купи модни обувки, може би не толкова, защото харесва дизайна, а заради това, което според него пише за неговото носене.

Купуваме от това, което емоционално чувстваме, че трябва да покрием, а не от стойността на обекта. Изпадаме в заблудата, че можем да си купим „чувството за част“.

В движението за хуманистична психология на Карлс Роджърс американският психолог Х. А. Маслоу посочи принадлежността като основна необходимост, свързана с човешката природа. В своята работа от 1950 г. Маслоу е идентифицирал пет основни категории основни нужди. Тази йерархична класификация по-късно е популяризирана чрез представяне във формата на пирамида. Филип Либер (2015)

Пирамидата на Маслоу е разделена на пет части:

  • Нужди от постижения (отгоре).
  • Esteem се нуждае
  • Трябва да принадлежиш.
  • Нужди от сигурност.
  • Физиологични нужди (отдолу).

Колкото по-висока е йерархията на пирамидата, по-трудно е да се реализират и задоволят тези нужди. Те също стават все по-субективни. Например, нуждата от храна е много по-примитивна от тази за лично самоизпълнение. Защото, за да се осъзнаеш като човек, това може да бъде нещо много различно от това, което е за мен.

Компонентите на пирамидата на Маслоу

1. Физиологични нужди (основата)

Това са конкретни нужди, свързани с оцеляването на човечеството:

  • Хранене
  • Жажда
  • · Сън
  • · Сексуалност

Тези нужди не изискват голямо обяснение, всички те са свързани с нашия влечугов мозък и с инстинкта за оцеляване.

2. Нужди от сигурност

Нуждите от сигурност вземат предвид два фактора:

· The обективен фактор: физическа сигурност (предпазване от специфични заплахи).

· The субективен фактор: психическа безопасност (личните ни страхове и тревоги).

Това включва например:

Домашна сигурност;

  • Стабилност на работата;
  • Семейна сигурност и стабилност.
  • Физическа сигурност (нападения и др.)
  • ·Здравеопазване
  • Морална сигурност.

Кой би могъл да се възползва от тези нужди?

Продавачи на аларми, застраховки и др. Хората, които като деца не са изпитвали сигурност или дори са били свръхзащитени, със сигурност имат неудовлетворена нужда от контрол и сигурност, която ги кара да компулсивно консумират продукти, които ви "уверяват".

Имам пациент на консултация, който в момента плаща на трима здравни застрахователи. Това логично ли е? Покрити ли сте повече като имате трима застрахователи вместо една?

Не, но служи като принуда за успокояване, проверете дали имате трима здравни застрахователи.

3. Нужда от принадлежност

Нуждата от принадлежност отразява потребността на индивида от социализация.

  • Необходимостта от принадлежност към група (напр. Приятели, асоциации, ...).
  • Нуждата да има хора, които да обичат и които ни обичат (обич или любов).
  • Необходимостта да се чувствате приети и не отхвърлени.

На маркетингово ниво тези нужди могат да бъдат задоволени чрез получаване на обект, който позволява принадлежност към група.

Марките го знаят и създават тенденции, които създават общности. Замисляли ли сте се защо футболът е толкова мощен продукт? Именно поради това, защото задоволява необходимостта от принадлежност: „Аз съм от Атлетико де Мадрид, а ние сме народният отбор, бойците“.

4. Нужда от уважение

Нуждите на Esteem се отнасят до нуждите от внимание и репутация. С други думи, всичко, което ни позволява да се открояваме от групата, към която принадлежим. Това е образът, който другите имат за нас, и нуждата от доверие в себе си.

Сред нуждите на уважението са:

Нуждата от внимание (например уважение, доверие).

  • Необходимостта да се чувствате компетентни.
  • Необходимостта от признание

Хората, които от детството не са „виждани“, ценени или признати в постиженията си, за възрастните е лесно да продължат с тази нужда, без да ги покриват. Това е известният случай на жертвата на измамата, на която е обещан милионерски бизнес, ако инвестира ... Всички пушат.

5. Нужда от самореализация

  • Увеличете знанията
  • Развийте определени ценности
  • Постигнете лични цели

Индивидът може да задоволи тази нужда от момента, в който усети, че е постигнал нещо. Това може да е фактът, че непрекъснато се учат нещата, за други това ще е необходимостта да създадат нещо, за трети това ще е необходимостта да постигнат последната си мечта.

Няма нищо написано. Тази потребност е свързана с чувството за личен капацитет. В сериала „Изгубени“ има човек, който винаги е казвал „Не ми казвай какво не мога“, и той не е почивал, докато не свърши нещата, понякога докато не се изтощи и загуби север.

Нуждите на Маслоу: примери

Ето няколко примера за Маслоу се нуждае:

Снощи успях да се нахраня и да пия много. Мога да дишам правилно. Спах и сега се обличам.

Моите физиологични нужди са задоволени.

Тръгвам си от дома, малко ми е зле, но тази сутрин пих малко лекарства и се чувствам по-добре (грижа се за здравето си). Оставям семейството си за деня, но знам, че те са в безопасност (дом и физическа сигурност). Аз съм с моя съпруг от 6 години (емоционална стабилност). Ще работя, както съм правил от 10 години (стабилност на работата).

Моите нужди от сигурност са удовлетворени.

Напускам семейството си (членство в семейната група), но на път за работа срещам колеги, които са станали приятели с времето (членство в работна група + приятели). Разменихме мнения за новините (достъп до информация), но и за нощта, която прекарахме снощи, беше страхотно! Иван вади телефона си. О, iPhone като моя! (принадлежащи към материална група)

Моите принадлежности се задоволяват.

Говорейки за снощи, те ми напомнят как запалих караоке бара, в който бяхме. Вярно е, не пея твърде зле и съм забавен (самоуважение). Казват ми, че са си прекарали чудесно с мен (признание).

Моите нужди от уважение са удовлетворени.

Е, знам, че днес ще бъде трудно на работа, но поне знам, че мога да защитя проект, който имаме, защото го контролирам (извършвам работата). Работя по него със страст от 2 години. Надявам се да бъде прието! Във всеки случай, довечера, когато се прибера, ще свиря за малко на пиано. От известно време имам мелодия в главата си, време е да я сложа на хартия и да я превърна в песен (лично постижение).

Моите нужди за изпълнение са удовлетворени.