Ние ви показваме как да създадете автоматизирани маркетингови потоци за електронна поща, за да подхранвате възможностите си.

ръководство

Нека започнем с някои статистически данни: 98% от MQL не успяват да се затворят. И всичко е едно и също, въпреки рекордните нива на инвестиции в маркетингова автоматизация и бизнес инструменти.

Сега имайте предвид, че в момента основният приоритет за B2B маркетинг е подобряването на качеството на аудиторията. Очевидно вторият приоритет (с малка разлика) е да ги превърнете в клиенти. През последните години наблюдаваме значително увеличаване на значението, което се отдава на генерирането на олово в малки и средни компании.

Въпреки че е много важно да се обърне внимание на генерирането на олово, това е едно и съвсем друго, подготвяйки контакти за продажби, за да се предскаже превръщането им в печеливши клиенти. Просто погледнете разликата между резултатите от търсенето за „генериране на олово“ и „подхранване на олово“ в Google Trends:

Така че, въпреки че е важно да се генерират потенциални клиенти, е безсмислено да се инвестира в него, ако той не е придружен от ефективен процес за управление на потенциални клиенти.

Какво представлява отглеждането на олово и защо е толкова важно?

Подхранването на олово е умишлен процес за привличане на целева група, като им се предоставя подходяща информация във всяка от фазите на пътуването на купувача, за да позиционирате вашата компания като най-сигурния залог, който да им помогне да постигнат целите си.

Нека да разгледаме някои статистически данни:

  • Водещите, при които се прилага ефективна хранителна стратегия, водят до 20% увеличение на потенциалните клиенти.
  • Ефективното хранене генерира 50% повече потенциални клиенти с 33% по-ниска инвестиция.
  • Търговците, използващи насочване по имейл, виждат до 760% повече приходи.
  • Подхранваните клиенти извършват 47% по-големи покупки.
  • Имейл маркетингът има средна възвръщаемост на инвестицията от $ 42 възвръщаемост за всеки долар. Освен това 78% от търговците отбелязват увеличение на ангажираността с имейли от 2019 г. насам.

Ако е за статистика, можем да продължим. Но нека да стигнем до най-важното: ефикасният процес за подхранване на олово активно премества перспективите, които сте създали чрез вашите маркетингови стратегии и стратегии за генериране на олово през процеса на развитие на продажбите до точката, в която те стават плащащи клиенти. Подхранването на олово използва тактики за маркетинг и продажби, за да увеличи предсказуемостта и скоростта на приходите си.

Важното е, че храненето включва много повече от просто изпращане на куп месечни (или седмични) имейли или бюлетини. Храненето е по-фокусирано, ако следвате ясно дефиниран процес.

  • Образовайте: Първоначално водещият процес на подхранване ще се фокусира върху обучението на клиентите и предлагането на вашата бизнес гледна точка.
  • Доклад: научете вашите перспективи как да взимат по-добри решения и да напредват в техните инициативи.
  • Включете: чрез споделяне на подходящо съдържание, работа в мрежа с вашите потенциални клиенти и започване на разговора.
  • Превръщам се в: да сте наясно как вашите перспективи могат да взаимодействат с вас и как да започнете.

3-те типа стратегии за отглеждане на олово

Подхранването на олово не е универсална стратегия. Има много различни хранителни програми, съобразени с различни ситуации и цели. Определихме три вида програми, които се прилагат за почти всички случаи.

  1. Програми за взаимодействие те служат за поддържане на потенциални клиенти във връзка с вашата компания, като им предлагат надеждно, директно и просто съдържание, което също е от значение за тях и улавя интереса им.
  2. Образователни програми поканете вашите клиенти, за да разгледат предимствата на вашите продукти или услуги и да предложат ексклузивна информация за това как те могат да работят по-добре и по-ефективно благодарение на тях.
  3. Програми за активен цикъл те се фокусират върху онези потенциални клиенти, които вече са навлезли в пътуването на купувача. Тези кампании са от основно значение, тъй като включват маркетинг и продажби, координиращи усилията си, така че вашата работа да изпълни крайната си цел: платен клиент.

Всяка програма има различни видове кампании, които трябва да бъдат разработени, за да постигнете различните цели, които сте си поставили, и да ги приведете в съответствие с контекста на вашите перспективи.

Как да създадете ефективни кампании за подхранване на олово

  1. Създайте персони на купувача.
  2. Обогатявайте всеки профил постепенно.
  3. Създайте подходящо съдържание.
  4. Решете кои програми да прилагате.
  5. Поставете ясни цели.
  6. Тествайте, измервайте и регулирайте.

Това е процесът стъпка по стъпка, който използваме за създаване на програми за подхранване на олово за нашите клиенти:

1. Създайте персони на купувача

Разбирането към кого точно насочвате ще ви даде огромно предимство както в маркетинга, така и в продажбите. Създаването на личности на купувача отнема време, но след като тази работа приключи, тя ви позволява да се съсредоточите и да се възползвате максимално от работата си. Не е възможно да има хранителни програми с постоянна ефективност без ясно определени персони на купувача.

2. Обогатявайте всеки профил постепенно

Събирането на информация за това кой посещава уебсайта ви и изтегля съдържанието ви никога не е било по-лесно. Чрез обогатяване на профилите, вашата компания може да събере необходимите данни за вашите потенциални клиенти, за да продължи да фокусира вашето съобщение и да увеличи процента на квалифицираните потенциални клиенти.

3. Създайте подходящо съдържание

Тъй като опитът на потребител с марка започва от момента, в който е намерен в търсачката, маркетингът на съдържание е стратегия, която всяка компания трябва да предприеме. Но създаването на съдържание не е достатъчно: важното е, че то трябва да бъде уместно. Ето няколко съвета, които ще ви помогнат с това:

  • Познайте аудиторията си.
  • Помислете за пътуването на купувача.
  • Използвайте разговорен тон.
  • Поддържайте съдържанието директно и лесно за разбиране.
  • Персонализирайте съдържанието си.

Помислете също да включите това, което е известно като оловни магнити: съдържание, създадено за обмен за данни на човек, което може да бъде само неговата електронна поща, името му, професия или компания, каквото и да решите е най-доброто за вашата компания.

Оловен магнит може да бъде електронна книга, инфографика, ръководство, уеб семинари или подаръци. Важното е да дадете на перспективата си нещо допълнително, подарък или ценна информация за ежедневните им дейности. По този начин ще бъде по-лесно за хората да се съгласят да ви дадат ключова информация в замяна.

4. Решете кои програми да прилагате

За да направите това, помислете за следните въпроси:

  • Каква кампания за подхранване на олово най-добре отговаря на нуждите на вашата компания?
  • Имате ли необходимия персонал за извършването му?
  • Какво друго е необходимо, за да осигурите успеха на вашето внедряване?
  • Имате ли правилните системи за кампаниите, които сте избрали?

5. Поставете ясни цели

Преди да започнете водеща кампания за подхранване, трябва да определите ясни цели. Без определени цели за това, което искате да постигнете, никога няма да разберете дали сте на прав път или не. Тези цели могат да бъдат много прости, например: "x% честота на отваряне и x% кликване" или "x% конверсия". Вие решавате кои критерии да вземете, но трябва да го направите в началото.

В крайна сметка, добрата стратегия за отглеждане на олово ще ви помогне:

  • Определете кои контакти във вашата база данни са готови да направят покупката.
  • Да се ​​гарантира, че онези потребители, които не са готови да купуват, получават ценна и навременна информация, която им помага при вземането на решение.
  • Възстановете онези потребители, които са загубени в процеса, за да ги присъедините към цикъла на продажбите.

Всичко това, независимо от целите, с които ще измервате ефективността на вашата тактика.

6. Тествайте, измервайте и регулирайте

Никога не спирайте да тествате стратегиите си или да научавате кое работи най-добре с вашите купувачи. Всяка точка на допир е възможност да се направи A/B тест, било то на имейли или целеви страници. или нещо съвсем друго. Не забравяйте да тествате различни елементи, като изображения или заглавия, разположението на формулярите на страницата или темата. По този начин ще видите коя опция ви приближава до целите ви.

Добрата стратегия за подхранване на олово може да има дълбоко и трайно положително въздействие върху вашия бизнес. Да създадете и управлявате добра програма, необходим е всеотдаен персонал, мощен и стратегически подход, надеждна технология и добър процес координирайте действията от началото до края.

Сега можете да добавите софтуер, който автоматизира определени задачи, като квалификация на потенциални клиенти (или точкуване на потенциални клиенти), което ще ви спести време и ресурси за други по-належащи дейности. Освен това ще получите по-добри бази данни на клиенти, които имат съществена връзка с вашата марка, ще можете да сегментирате кампаниите си по-ефективно и ще постигнете по-голям брой реализации.

Ако искате да знаете колко ви струва генерирането на всеки от вашите клиенти, посетете нашия запис, специализиран в CPA или разходите за придобиване.

Първоначално публикувано на 16 ноември 2020 г., актуализирано на 17 ноември 2020 г.