Да имате страхотен продукт или услуга не е гаранция за успех, трябва да имате и добро ценова стратегия. Това изисква да познавате добре потребителите си, за да знаете колко са готови да платят, както и цените на вашата конкуренция. Трябва също да вземете предвид сегментацията на пазара и материалните и нематериални ползи, които продавате.

стратегия

Говорихме с експерти и имахме 10 важни въпроса, които трябва да си зададете, преди да поставите ценова марка. Да вземат под внимание:

Колко е готов клиентът да плати за моя продукт?
Ако даден продукт струва едно песо, много компании предполагат, че трябва да вземат две за него, но това не е оптимално, казва Марк Стивинг, автор на Въздействие на цените: Вашият план за стимулиране на печалбите.

„Ценообразуването трябва да се основава единствено на това, което клиентът е готов да плати. Ако клиентът е готов да плати $ 1000 за нещо, което струва $ 100, тогава имате успешен продукт. Ако клиентът е готов да плати 1000 долара за нещо, което струва 1000 долара, не увеличавайте цената, ще останете без работа. " За да разберете колко е готов потребителят да плати, направете проучвания и фокус групи.

Към какъв тип клиент искам да се обърна?
Ако искате да достигнете до клиенти, които ценят вашия продукт най-много и налагат висока цена, можете да печелите повече пари за продажба, но да ограничите размера на вашия пазар. Ако отидете на масовия пазар с продукт с по-ниски цени, ще печелите по-малко на транзакция, но ще продавате много повече единици. Идеалната ситуация е пазарът да се раздели на сегменти и да има различни цени за продукт или място за продажба, препоръчва Stiving.

Как трябва да реагирам на цените на моята конкуренция?
В ценовата стратегия има три основни въпроса: Кой предоставя алтернатива на моя продукт? По-добра ли е или по-лоша моя? И грижи ли се клиентът?, Според Тим Дж. Смит, управител на фирмата, специализирана в ценообразуването на Wiglaf Pricing. Ако вашият продукт е по-добър, намерете конкурентна цена и я увеличете. Ако не е толкова добър, колкото вашата конкуренция, намерете конкурентна цена и я намалете. И тъй като цените на конкуренцията ви се променят, променете и вашата. Тази стратегия се прилага само когато клиентите са много запознати с цените.

Мога ли да предлагам различни нива на продукти или услуги?
Винаги е най-добре да се даде избор на клиентите, казва Жан-Мануел Изарет, партньор в Boston Consulting Group. Izaret предлага да предложите поне три ценови нива в даден продукт: основното, подобреното и Premium. Това подчертава Apple, че е навлязла на пазара с лаптопи с 16, 32 и 64 GB. „Ако предложиха само 16 GB, те щяха да продадат много, но щяха да загубят клиента, който е готов да плати повече за най-доброто. Или ако имаха само 64 GB версия, те щяха да загубят по-голямата част от пазара ".

Как мога да коригирам цените си?
Обикновено компаниите могат да постигнат 1 до 7 процента подобрение на маржовете на печалба, като коригират цените според конкретните потребители, казва Смит. „Различните клиенти имат различни завещания за плащане и дори един и същ клиент може да променя волята си в зависимост от повода за покупка.“ За да определите как и кога да коригирате цените, можете да наблюдавате покупателните навици на клиентите си чрез интервюта и фокус групи.

Дал ли съм на клиента причина да плати повече за моя продукт?
Ако зърната на Del Monte струват $ 15 песо, а тези с безплатна марка струват $ 13, задачата на Del Monte е да гарантира, че потребителите разбират и оценяват разликата, казва Stiving. Съществуват реални разлики между продуктите, а има и различни възприятия. Истинската диференциация възниква при разработването на продукта; възприятие, маркетинг и диференциация на продажбите.

„В идеалния случай сте създали истинска диференциация и сте я съобщили на клиентите, така че тя също да бъде възприета“, казва Stiving. „В случая на Дел Монте те добавят реална диференциация чрез своите мерки за контрол на качеството и диференциация на възприятията чрез качествена реклама“.

Мога ли да базирам цените си отчасти на нематериалните си ползи?
Много фирми основават цените си строго на продукта или услугата, но много компании трябва да го правят въз основа на нематериалните ползи, които предоставят на своите клиенти.

Да вземем за пример услуга за озеленяване. „Ако кажете на клиентите си, че имате най-новата косачка, това няма да означава нищо за тях“, казва Мат Джонсън, експерт по цените на Simon-Kucher. "Но ако им покажете, че ги освобождавате да прекарват три часа от времето си и позволявате на къщата им да изглежда добре и да удивява съседите, тогава ще означавате повече за тях." Експертът посочва, че дори сладките могат да избират цените си въз основа на нещо повече от съставки. "С Hershey's вие получавате богат шоколад, но Godiva (което е много по-скъпо) продава любов и начин да ви поглези".

Трябва ли да групирам няколко продукта на една цена?
Ако е възможно, използвайте ценообразуване, за да накарате клиентите си да купуват няколко продукта, вместо само един, казва Изарет. Той подчертава McDonalds и успеха на марката в обединяването на пържените картофи и газировката с бургера. Има и Microsoft, който продава Excel, Word и Outlook в един продукт: Microsoft Office. „Когато ги сглобите за основната продажба, вие се отказвате малко от всеки продукт, но ги карате да купят и трите; добра сделка както за продавача, така и за купувача ”, казва Stiving.

Трябва ли да предлагам отстъпки за привличане на хора?
Промоциите са добри от време на време, но пълните цени трябва да останат стандартни. Ако обикновено имате отстъпка за продажба на продукта си или имате излишни запаси с неща, които хората не искат да купуват, или се опитвате да го продадете на грешния потребител, казва Джонсън.

След като хората плащат малко, е много трудно да повишите цената до ниво, при което печелите добре. „Ако продуктът има 10 функции, но хората се интересуват само от три, това може да бъде„ обратен ефект “, тъй като те ще се чувстват така, сякаш купуват много неща, от които не се нуждаят.“.