Как можете да сте сигурни, че читателят намира текста, който сте написали, за интересен и се мотивирате да купувате? И какво е най-доброто от вашите идеи за популяризиране на вашия продукт или услуга? Нека разгледаме критериите, които отговарят на тези въпроси:

правила

1. Характеристики и предимства

Първо, трябва да идентифицирате и пишете за предимствата, а не за характеристиките или функциите. Характеристика или характеристики са факти и цифри за продукта или услугата. Предимства са предимствата, получени от тези функции или функции за потребителя. Потребителят взема решение преди предимствата. В много случаи те дори не могат да идентифицират предимствата на характеристиките или функциите на продукт или услуга.

Как да получа списъка с предимствата? Проста техника е рисуването на маса. В лявата колона и напишете всички функции и предимства отдясно. Тренирайте тази техника, представете си продукт от ежедневието си. След попълване на списъка те трябва да приоритизират предимствата по важност като мястото на продажба, които водят читателя до покупката.

Пример за използване на функции д. страници:

Клиентите се доверяват на прозрачен процес на наемане

2. Последователност на мотивацията

Има няколко модела за структуриране на рекламна комуникация:

  1. AIDA: Внимание, интерес, желание, действие;
  2. АССА: внимание, разбиране, убеждение, действие;
  3. Четирите "P" на изображението, Promise, Prove, Push.

Нека разгледаме последователност, състояща се от пет стъпки:

  • Привличане на внимание;
  • Покажете нужда;
  • Позиционирайте продукта според нуждите;
  • Доказателство, че вашият продукт изпълнява обещаното;
  • Призив за действие

Спечелете внимание: Това е заглавната задача. Напишете привличащо вниманието заглавие. Прочетете статията Как да спечелите внимание със заглавия.

Покажете необходимостта от: Всички продукти решават по един или друг начин, проблем или задоволяват нужда. В много случаи не е задължително да е очевидно или съзнателно за потребителите нещо, което има предвид. Така че втората стъпка е да се обясни тази необходимост. Вземете под внимание и мотивацията, която може да накара човек да закупи продукт или услуга.

Позиционирайте продукта така, че да отговори на нуждите от: След като убедите читателя, че действително имате нужда, дайте своя продукт и той ще им даде отговорите на техните въпроси.

Доказателство, че вашият продукт изпълнява обещаното: Сега трябва да имате правилната индикация, че вашият продукт или услуга наистина може да отговори на нуждите на потенциален клиент. Искаме да депозирате парите си в нашата сметка (а не заради нашите конкуренти). Как може да се докаже достоверно превъзходството на нашата оферта, за да приключи сделката с нас? Как нашият читател вярва в нашите думи? Тук ще намерите най-важните правила:

  • Представете предимствата на вашия списък;
  • Вижте препоръка;
  • Сравнете вашите продукти с конкуренцията;
  • Представете проучвания или тестове, които демонстрират приоритета на вашия продукт;
  • Представете на вашата компания данните, които генерират доверие (година на основаване, темп на растеж, оборот, брой служители.).
Поискайте действие: Определете следващата стъпка в бизнес процеса и информирайте читателя какво действие да предприемете. В контекста на дигитален бюлетин с онлайн продажби следващата стъпка ще бъде достъп до страницата на продукта и поставяне в кошницата ви. Но има и други действия, които трябва да предприемете:
  • Уговорете среща или посетете от техник или продавач;
  • Заявете демонстрация на продукт (лично или на DVD);
  • Заявете каталог, брошура или други артикули, които не са достъпни онлайн;
  • Поискайте продукт, който да ви посрещне (книги, CD, DVD) или да проведете тестове (празно);

Ако читателят не се интересува от закупуването на продукта в този момент, създайте механизми, така че вашият продукт или услуга да се запомнят по-добре по-късно.

Имайте предвид, за да улесните максимално потенциалния клиент да извърши това действие или алтернативни мерки:

  • Включете всички налични контакти;
  • Ако е необходимо клиентът да може да отиде до физически магазин или в офиса, моля, адресът с картите и графиците;
  • Осигурете прости форми и процедури за искания за информация, брошури и данни за контакт;
  • Откройте безплатно или на намалени цени;
  • Насърчавайте или възнаграждавайте читателя с купони за отстъпка;

Не се колебайте да поискате незабавни действия, в най-добрия ред и директно.

3. Използвайте "лоша логика"

За да се изясни това предварително, потенциални приспадания или погрешни интерпретации: Те не се представят като трикове, за да заблудят клиентите ви. Те обаче няма да поддържат тази техника без ограничения, както споменах в края на този раздел. Техниката се основава просто на най-изгодното използване на данни и факти за нашия продукт или услуга, за да спечели предпочитанието на нашите клиенти, подобно на адвокат, който иска да „спечели делото“.

Знаем какво е чувството да осъзнаем, че единичната цена (за килограм или литър.) На продукт, продаван в „икономичен пакет (или семейство), е по-висока от цената на малките опаковки: ! € # @! &#€! !

По този начин, ние видяхме разликата между продажба и измама, точно така. Честно поддържайки бизнес етиката, т.е. клиенти, конкуренти, законодателство и най-добри практики, нашата цел като автор на търговско съдържание е: Истината добре казана.

Но защо да прилагаме "грешна логика?" Всеки ден взимаме над 10 000 решения, предимно в безсъзнание. На първо място, изборът на продукт или услуга е емоционален и действието се развива в повече от една ситуация в рамките на 3 секунди. Следователно трябва да създадете емоционална връзка между компанията и клиента. Тъй като решението за покупка се основава на емоционални чувства и ценности (а не парични) усилия в рекламната комуникация, трябва да се подчертаят причините за решението, което клиентът вече е взел, например, да купи нов телевизор. Тъй като нашите аргументи са логични и достоверни, потребителят ги приема.

Ето няколко примера, които обясняват възможни грешни заключения:

Позоваването не означава, че книгата е добра

Обръщам внимание на рекламата на продукти, която отрича или крие тяхната незаконност, опасността от употреба или потребление или морални аспекти.

4. Уникално предложение за продажба

„Обещания, големи обещания, това е жизнената сила на рекламата“, каза Самюъл Джонсън. Но как да получите голямо обещание да убедите потребителите да купят вашия продукт, а не конкуренцията?

Един от методите е уникалното предложение за продажба (UPS). UPS е описанието на основното предимство на вашия продукт пред продукта на конкурента. Има три изисквания за доставчици на универсални услуги:

  1. Всички реклами трябва да включват заглавие в предложението, което казва нещо като „Купете този продукт, като тази полза“;
  2. Предложението трябва да е такова, което конкурентите не предлагат - то е уникално. Трябва също да се обясни защо продуктът се различава от другите конкуренти;
  3. Предложението трябва да е толкова силно, че да привлече нови клиенти. Следователно предложението трябва да е от голямо значение за читателя.

Защо много кампании не са? Една от причините е именно липсата на достатъчно силен USP, който пленява читателя, не го прави. Резултатът е съобщение, подобно на стотици и хиляди, и толкова без значение за читателя.

Но как се изгражда USP? Най-простият случай: Това всъщност не е функция или функционалност, която носи голяма полза за клиента, а само вашият продукт. Но ако няма разлика между продукта и неговите конкуренти? Просто: подчертайте ключово предимство, което досега никой от вашите конкуренти не е казал. Ако вие сте първите, които подчертават тази полза, никой друг няма да посочи същото.

Има четири възможности за подчертаване на подобни продукти:

  1. Подчертайте ползите, малко известни или забравени от конкурентите;
  2. Изпратете известна грандиозна печалба;
  3. Създаване на личности, свързани с продукта;
  4. Обърнете внимание на името на продукта или специална опаковка;

Трябва да се обясни, че последните две опции изискват голям бюджет, особено ако искаме герой, толкова популярен като човека от Марлборо, вместо да използваме база данни с изображения.

5. Второто обещание

Както вече беше обсъдено в предишния параграф, само големите обещания водят до маркетингови комуникации. С изключение на скептичните читатели, които смятат, че обещанието е твърде добро, за да е истина. Тези читатели могат да представят второ обещание. Този ангажимент подчертава още едно предимство на продукта, не е толкова важно, колкото основното. Второто обещание, по-малко зрелищно от основното обещание, е надеждно, дори и най-скептично, но има достатъчно въздействие, за да продаде продукта самостоятелно.

И в двата случая доказателствата могат да се използват за налагане на достоверността на обещанията, като реални дела, доказателства, свидетелски показания и т.н. .

6. Познайте клиента

Бестселърите първо трябва да установят отношения на доверие с потенциални клиенти. Как Чрез наблюдения на корицата, преживяванията и поведението му в речта си продавачът предава характеристиките на герой, подобен на този, който клиентът интерпретира това като „Той е като мен и ние говорим на един и същи език. Имам му доверие“.

Преди да представи случая си за продажба, продавачът се опитва да опознае клиента си: изисквания, разположение, личност и пристрастия. Чрез синхронизирането си с клиента продавачът пробива леда "и създава основа на доверие и доверие. Той също така се позовава само на предимствата, свързани с клиента.

Когато пишем търговско съдържание, ние също познаваме потенциалните си клиенти, не индивидуално, а сегмента. Техните нужди и това, което ги кара да купуват нашия продукт. Игнорирайте тази точка и запълнете комуникацията с характеристиките на продукта, оставя читателя безразличен.

Преди да напишете следното съобщение, първо определете най-важните характеристики и предимства за вашите клиенти и какви видове информация са критични за това. Мислете като тях! Ако е клиент, какво е било важно за вас? В много случаи не можем да идентифицираме тези точки, но можем да получим отговор чрез разследване и наблюдение.

7. Достигнете до клиентите на три нива

За да достигнем до потенциален клиент и на трите нива - интелектуално, емоционално и лично - трябва да вземем предвид следните точки:

  • Вярвам: какво мислиш? Какво е вашето мнение за вашите продукти?
  • Усещам: Какви са вашите чувства към личния и професионалния живот?
  • Желание: Какво искат да кажат и как вашият продукт ви помага да постигнете целите си?

Информация по тези въпроси може да бъде получена чрез интервюта, наблюдение в супермаркети или магазини и онлайн сайтове като блогове и форуми. Когато пишете съдържание, започнете да мислите за клиента, а не за желания продукт.

8. Причини за закупуване

Има много причини да си купим нещо. Не просто сте прочели следния списък, сам по себе си той не е обяснителен, но погледнете всяка точка и мисля, че тя ще бъде приложима за вашите продукти:

  • Да има приятели;
  • Да се ​​възхищавам;
  • Да съм прав;
  • Да се ​​чувстваш важен;
  • Да печелите пари;
  • Спестявам пари;
  • За да спестите време;
  • За улесняване на работата;
  • От съображения за сигурност;
  • Да бъде привлекателна;
  • Да бъде секси;
  • За по-висок комфорт;
  • Да бъдем различни;
  • За забавление;
  • Да науча;
  • Да бъдем здрави;
  • За задоволяване на любопитството;
  • За по-висок комфорт;
  • Страхът;
  • Защо да бъде алчен;
  • Защо се чувстваш виновен.

Помислете за продуктите, които купувате, и мотивациите. Купете естествени храни, за да се чувствате здрави, забавно спортно оборудване, слънчеви очила (това е италианската марка автомобили с коня), които се чувстват различни, парче дреха за комфорт и хладилник за ваше удобство.

9 Пишете или твърде малко?

Въпросът не е в писмено или много малко, а в количеството информация, която трябва да съобщим, за да превърнем даден контакт в продажби.

Въпреки че Интернет позволява прогресивен подход към детайлите чрез структурирано резюме и допълнителни детайли, винаги разчитайте на дължината на текста въз основа на три фактора:

  1. Продуктът;
  2. Целевата аудитория;
  3. Целта на съдържанието.

Продуктът

Оценете първия си продукт: Няма какво да кажете? Някои продукти, като автомобили, компютри, телевизори, застраховки, пътувания, курсове за обучение и други, имат много функции и предимства, които текстът може да подчертае. В някои други продукти те могат да кажат: бира, вино, бързо хранене, парфюми, лосиони и друга козметика, храни за домашни любимци, наред с други. Например няма много какво да се каже за нов хладилен агент, освен вкус и калории. Но има много подходяща информация за телефон (която можете да използвате и за осъществяване на повиквания е най-малко подходяща): комуникирайте чрез SMS или MMS, правете и изпращайте снимки, изпращайте и получавайте имейли навсякъде, преглеждайте мрежата, имайте календара си и слушайте музика, когато мога. Важно е да знаете свързаността на различната памет, броя на контактите, размера и теглото, обхвата и наличните цветове.

Целевата аудитория

Определете дали вашата аудитория може да иска да прочете дълъг текст, тъй като е вероятно да продава книги или списания. Същото важи и за купувачите на първокласни развлекателни предмети, като DVD филми и компютърни или конзолни игри, наред с други.

Целта на съдържанието

Последният критерий е целта на съдържанието. Ако искате да генерирате нови потенциални клиенти, няма нужда да включвате подробна информация за комуникацията, тъй като те ще имат възможност да отговорят на искания за информация. За онлайн продажби ще направи цялата информация достъпна, тъй като клиентът ще купува само ако намери цялата необходима информация.

Определете подходящия размер на текста за вашия продукт, аудитория и съдържание?

Можете да приложите следната скала, за да определите най-подходящия размер за вашия текст, който обхваща два аспекта на закупуване на продукт: ентусиазъм и участие.

Участие: За колко време купувачът участва в избора на продукти?
Емоции: Купуването на сватбени пръстени е емоционална покупка, за разлика от закупуването на кутия с нокти.

Участие

Висока или висока Дълъг текст Половин текст
Ела долу Половин текст Кратък текст

Висока или висока Ела долу
Емоции

Тази мрежа е ограничена до високо сканиране. За да оцените в детайли идеалната дължина на съдържанието, разгледайте и други фактори:

  • Цена: Колкото по-скъп е продуктът, толкова повече място отнема продажбата;
  • Цел на съдържанието: Начинът, по който продукт във вашия онлайн магазин да включва повече информация от писмо или имейл, за да генерира нови клиенти;
  • Насочено към: Мениджърите и други професионалисти относно натиска върху времето реагират по-добре на кратки текстове. Ако пишете за хора с повече пари (оттеглили се, за да отделите време), текстът може и трябва да бъде по-обширен;
  • Необходимост: Най-необходимото за даден продукт на потребителите, като хладилник, обувки и др. По-малко нужда да пишете, тъй като нашият клиент трябва да го закупи. Ако даден продукт е необходим, трябва да създадем нуждата чрез по-дълъг текст;
  • Знания за продукта: Ако видът на продукта е добре известен, толкова по-малко е необходимо да се изясни в текста.

Въпреки дългия текст, той не винаги се продава по-добре от кратък текст, като цяло степента на успех е по-висока, колкото повече информация се представя за продукта. Особено онлайн те могат да се възползват от възможността да включат голямо количество информация в текста и изображението за изключително ниска цена. Чувствайте се свободни да се възползвате от него!

10. Позициониране

Позиционирането на марка или продукт е от съществено значение, а техниката на позициониране, която да се създаде в съзнанието на потенциалните клиенти, е сравнението с марки, свързани с определени характеристики (= спортна кола на Porsche, Mercedes Benz = качество на изработката и т.н.). разположението, макар и съществено, не е заместител на информацията за характеристиките и предимствата.