начина

Въпреки че това заглавие може да породи скептицизъм, ще видите, че има алтернативи за растеж, без да се намалява стойността на това, което продавате. Съществуват устойчиви възможности за поддържане на здравето на компанията и увеличаване на продажбите.

Често прибягваме до намаляване на цените като спешни мерки за увеличаване на продажбите. Краткосрочни реакции за стимулиране на чувствителните към цената купувачи. Проблемът е, че прекаленото използване на отстъпки подкопава рентабилността на бизнеса, освен че е нещо толкова използвано от конкурентите, че неговата ефективност е все по-малка.

Намаляването на цената не е решението

Преструвайки се, че потребителят се мобилизира, когато му предлагаме допълнителна отстъпка, е да предположим, че ако при нормални условия (обичайна цена) продуктът не се продава, както искаме, с отстъпка хората ще се наредят да купуват. Не точно. И сме изненадани, че отстъпките, които предлагаме, не генерират търсенето, което очакваме. Защо?

(1) Тъй като има твърде много отстъпки всеки ден и за всички продукти (включително нашите конкуренти), че загубихме способността да се изненадваме и

(2) Защото ако няма реална нужда от покупка, защо да я купувате, ако не ви е необходима, евтино? Има и други възможности и други приоритети за изразходване на парите.

Отстъпката не е основно решение. В някои случаи генерира допълнителни продажби, но дали те са устойчиви действия или просто очакваме продажби, които биха били реализирани в бъдеще на редовни цени? Продажбата под предлог на отстъпката е нещо, което рано или късно се връща: излишък от материални запаси, трудности при възстановяване на „нормалната“ цена или по-лошо, загуба на възприятие за стойност (не струва това, което казва). Направете упражнението. Огледай се около себе си. Забележете, че комуникацията ви предлага отстъпки за „ограничено време“. Изненадва ли ви? Накара ли ви да предприемете действие? Това ли е продуктът, който чака от няколко месеца цената да падне?

Не че не можете да се конкурирате с ниска цена. Проблемът е, че има своите последствия:

  • Всички те предлагат отстъпки, така че те се превърнаха в „пейзаж“ за клиентите.
  • Привличайте купувачите на цена, а не на стойност. Какво за цената идва, за цената отива.
  • Винаги ще има някой, който желае да го понижи повече от вас, така че това ще бъде временно „предимство“.
  • Ще бъдете под огромен натиск да останете „евтини“, дори когато вашите доставки или оперативни разходи се повишат.
  • Няма да можете да създадете прекрасни преживявания за клиентите си, защото няма да се налага да плащате за тях.

Има опции за продажба въз основа на стойност, а не само на цена. Има хора, готови да платят за по-добри решения. Не всеки иска да купува евтино. Има и други начини за увеличаване на продажбите. В края на тунела има светлина.

5 начина за увеличаване на продажбите без намаляване на цената

Алтернативи за разрастване на бизнеса и увеличаване на продажбите, без да се прави компромис с бъдещето, без да се намалява стойността на това, което се продава и без да се губи достойнство в лицето на пазара.

1. Възстановяване на неактивни клиенти

Появете се отново на радара, възстановете контакта. Активирането на клиент е като този стар приятел, който винаги е бил там, но който поради житейски обстоятелства никога повече не се е чул с него. С обикновено обаждане или имейл приятелството лесно се възстановява.

За да се активира клиентът да работи, е необходимо да сте организирали информацията на хората, които са закупили от вас, за да знаете кой какво ще предлагате. Колкото повече данни имате (дата на последната покупка, какво сте закупили, дата на подмяна и т.н.), толкова по-вероятно е да ги активирате отново. Опции за бързо генериране на нови продажби:

Пакет за възстановяване - Предложете „пакет за възстановяване“ на тези клиенти, които не са закупили през последните 6, 12 или 24 месеца. Изпратете им персонализиран имейл, като им изпратите вашето съобщение „Пропускаме!“. Направете последващо обаждане след три дни и си припомнете предимствата на вашия продукт/услуга.

Нова колекция/продукт - Изпратете писмо или имейл, в което й напомняте кога сте закупили за последен път: „Скъпа Ана, минаха 183 дни, откакто за последен път те видяхме в нашия магазин [вмъкването на точния брой дни показва персонализиране]. Ще се радваме да го имаме отново и за това имаме [нова колекция/продукти] за вас, за които сме сигурни, че ще ви харесат ... "

Периодично подновяване - Специално за продукти или услуги, които имат определена честота на покупка или дата на подновяване, като смяна на масло, рождени дни, годишнини, медицински прегледи, стоматологични срещи, ваканции, детски партита, костюми, учебен сезон, ваксинация, превантивна поддръжка на електрически уреди, и т.н. Проследявайте в обикновен CRM датите на подновяване на всеки клиент и един или два месеца преди това, изпратете напомняне за планиране или предварително поръчайте продукта/услугата.

2. Предложете пробна версия на вашия продукт/услуга

Това би било еквивалентно на „Опитайте без задължение“ и се отнася както за продукти, така и за услуги. Принципът е, че когато някой опита или се приближи до това, което предлагате, е по-вероятно да купи. Тестът не се отнася само до дегустации в супермаркети. Дори за услугите има интересни алтернативи, които да ви позволят да репетирате, преди да вземете решение.

Когато потенциален клиент тества, те не просто тестват продукта или самата услуга, те тестват всички допълнителни предимства. Точност, присъствие, изпълнение на обещания, опаковане, административна организация, яснота на процеса, наред с много други неща. Ето защо тестовата фаза е много повече от просто изпитание, а да се изпита от първа ръка това, което този клиент би могъл да получи за постоянно, ако вземе решението.

Тест за продукти - Те са неща като тест драйв за автомобили, отдих на зала за събития за домакинска компания под наем; дегустации на храни; временният заем на декоративни предмети; тестване на облекла в магазина за дрехи; или демонстрация на мястото за продажба на робота за почистване на басейна.

Тест за услуги - Може да са неща като безплатната нощувка за хотел; диагностична среща за продажба на консултантски услуги; ограничени пробни периоди за софтуер; китарното шоу, отворено за обществеността за музикалната академия; ежеседмичното изпращане на примерно лого за компанията за графичен дизайн; сесията за въпроси и отговори на пациента относно конкретна процедура за пластичен хирург; разговорът за управление на времето за един; или видео с упражнения вкъщи по време на бременност за фирмени пренатални курсове.

3. Разработете план за препоръки

Планът за препоръчване е програма, разработена преди това, за да предложи на клиентите и сродните компании възможността за взаимна изгода в замяна на генериране на препоръки за нашия бизнес. Въпреки това, което може би си мислите, финансовите стимули не са най-често срещаните или най-ефективните. Има много опции за насърчаване на клиенти и партньори да ви изпращат препоръки.

Клиентите като източник на препоръки - Облегнете се на вашите клиенти, за да ви насочат повече клиенти. Когато клиент иска да сподели опита си с хора, които оценява, парите явно не са мотиватор. Всъщност това може да породи отхвърляне, за да се чувствате „купени“, като говорите за вашия бизнес. Предлагането на допълнителни предимства, които могат да бъдат прехвърлени към реферала, дарения за благотворителни организации или добавени стойности в услугата, ще бъде по-възприемчиво. Научете за примери за програми за насочване, приложени към компютърен магазин, търговски център, зъболекар, бизнес консултант и компания за счетоводни услуги, наред с много други.

Съюзниците като източник на препоръки - Мощен източник на препоръки, който често се пренебрегва, са стратегическите съюзници. Стратегически съюзник е друга компания, която е насочена към същия пазар като вас, но не е в пряка конкуренция. Голямата разлика е, че докато доволен клиент може да говори с 3 или 4 приятели, стратегическият съюзник може да ви постави пред 300 или 400 потенциални клиенти. Философията е да се създаде група от компании, които взаимно се допълват, за да се рекламират взаимно пред своите клиенти. Един лесен начин да идентифицирате добър потенциален съюзник е да определите какви други продукти или услуги купува вашият клиент, така че да можете да потърсите тези други компании и да създадете продуктивни съюзи и за двете страни. Вижте идеи за това как да започнете стратегически съюз, който генерира повече реферали.

4. Продавайте повече неща на настоящите си клиенти

Това се нарича кръстосана продажба и означава продажба на допълнителни продукти или услуги на тези, които вече са купили от вас. Помислете кога след поръчка в McDonald’s те питат: "Искате ли си чийзбургер и бекон (допълнително)?" или "Искате ли сладолед с вашата поръчка?" Това е кръстосана продажба.

Настоящите клиенти са „най-ниско плодовете за ядене“, тъй като те са хората, които вече ни се довериха, познават нашите продукти и ползите от правенето на бизнес с нашата компания. Можете да използвате нещо толкова просто като (професионално проектиран) знак на мястото на продажба или да изпратите писмо, в което се казва, че тъй като сте купили продукт А в миналото, може да се интересувате от продукт Б; до закуска с клиенти, където освен интересната си конференция, той им напомня за портфолиото си от продукти и услуги. Можете също да им изпратите имейл, актуализиращ портфолиото Ви с атрактивна оферта, онлайн каталог за изтегляне или видео с идеи как да използват продукта, който все още не сте закупили. Дори всеки път, когато стартирате нова услуга или продукт, включете стратегия, която да я предложи на настоящите ви клиенти и да стимулира покупката чрез допълнителна полза. Нека те първи да знаят и да го купят.

Кръстосаните продажби са свързани с предлагането на вашите клиенти на други продукти/услуги от вашето портфолио. Ако имате бизнес с музикални инструменти, напомнете им, че преподавате и частни уроци по китара. Ако имате магазин за бижута, напомнете им, че те също правят специални дизайни при поискване, различни от изложените. Ако сте учител по английски, напомнете им, че предлагате и подкрепа за приемни изпити в университетите в Северна Америка. Ако имате селски хотел за мениджъри, напомнете им, че имате и еднодневни или полудневни експресни планове за екотуризъм. Ако имате ресторант с мексиканска храна, напомнете им, че той предлага и през уикендите и че е домакин на тематични партита. Ако сте графичен дизайнер, напомнете им, че освен лога, работите и върху парчета за директна поща и дизайн на опаковки.

5. Засилете разпределението

Засилването на разпространението означава да бъдете достъпни на повече места, така че повече хора да могат да купуват от вас. Принципът е доста ясен. Колкото по-голямо е разпространението, толкова по-голяма е експозицията към потенциални клиенти. Колкото повече излагане на потенциални клиенти, толкова по-голяма е вероятността за продажба. Единствената алтернатива за засилване на разпространението е не само търсенето на повече от настоящите канали, които използвате (повече дистрибутори, представители, отваряне на повече точки за продажба и т.н.); но разработете нови канали, които ви позволяват да достигнете до хора, които не достигат с текущата инфраструктура.

Разпродажба през интернет - Това е най-очевидният вариант за увеличаване на разпространението. Днес всеки бизнес има способността да достига до своите клиенти 24 часа в денонощието, седем дни в седмицата; и преминете географските бариери на собствения си град или държава.

Продажба чрез съюзници - Използва се от търговски точки на трети страни, за да разпространява своите продукти или услуги. По този начин и за постоянно можете да си партнирате с друг бизнес, за да ви плащате комисионна за продажба, като се показва в секция от склада.

Продажба чрез франчайзи - Франчайзът като модел на разпространение му позволява да се разширява много по-бързо, тъй като използва ресурси на трети страни, които създават и популяризират марка съгласно насоките на компанията майка.

Продажба чрез превозни средства - Моделът „подвижен бизнес“ се разпространи във всички видове индустрии, от оригинални камиони за храна до продажба на растения и обувки за жени. Продажбата чрез превозни средства се превърна в интересна алтернатива за поставяне на бизнеса пред повече потенциални клиенти.

Продажба чрез автомати - Въпреки че не се прилага за всички видове продукти, вендинг машините или разпределителните машини са алтернатива за увеличаване на присъствието в свързаните точки за разпространение. Идеален за малки размери продукти и импулсни покупки, които са възможност за потребителите.

Продажба чрез независими предприемачи - Този модел на разпространение се основава на предоставянето на портфолиото на хора, които действат като независими предприемачи, които печелят комисионна за пускане на пазара на продукти или услуги на трети страни. Използва се за райони, в които не е изгодно да имате собствени доставчици или за фирми, които не могат да си позволят ексклузивни доставчици.

Те купуват от нас, защото генерираме стойност, а не защото сме евтини

Продажбата въз основа на стойност, а не на цена, кара нашите клиенти да казват: „Купувам от вас, защото се радвам на вашия продукт/услуга; защото е различно; защото осигурява прекрасно изживяване; защото изпълнява обещаното; защото ти вярвам; защото не преминава; защото се стреми да го прави добре; защото се сблъсква, когато има проблеми; защото се интересувате от дългосрочни връзки. Купувам го, защото генерира стойност, а не защото е евтин ".

За това е цялата тази тема за създаване на бизнес и обслужване на хората, за които сме го проектирали. Става въпрос за създаване на стойност.