Трябва да имате това, напълно ясно:
Само ако имате печеливши продукти, можете да изградите успешна компания.
Много предприемачи се фокусират върху постигането на все повече продажби, но не и да просперират, дори ако постигнат целите си за продажби.
Защо повече продажби не винаги са по-голяма печалба?
Има 7 причини; но в тази статия се занимаваме с един от тях. Ако продават продукти, които не носят достатъчно печалба, никога няма да спечелите.
Поради тази причина в тази статия ви разказвам за съветите, които предлагам, за да можете да постигнете две свързани и много важни задачи:
- Изчислете по правилния начин единичната цена на всеки продукт.
- Изчислете подходящата цена, за да продадете продукта си на вашата ниша.
Едно от най-важните решения, които трябва да вземете като предприемач, е да определите продажната цена на продукт или услуга.
Продажната цена на продукт или услуга ще зависи пряко от външни за компанията фактори. По-долу споменавам някои от най-подходящите:
10 Фактори, от които зависи продажната цена
- Търсене
- Оферта
- Качество на продукта
- Качество на суровините, с които е произведено
- Изключителност
- Престиж
- Марк
- Компетентност
- Местоположение
- Пазарни тенденции
Методи за изчисляване на продажната цена
- Метод на брутната печалба
- Метод на маржовете за принос
Ще ви разкажа за всеки от тези модели по-долу.
Методът на брутната печалба
Това е традиционният начин, по който търговците изчисляват продажната цена на даден продукт в магазин за продажба на дребно или директна продажба. Използва се и от големи търговски компании, като вериги супермаркети, магазини за бяла техника, облекло и др.
Първата стъпка е да се определи процентът от печалбата, която ще бъде начислена на продукта. Този марж се предлага от търговците на едро, по поръчка, от пазара, на който се намира бизнесът, от вида на продукта и т.н.
След това разходите за покупка на този продукт се умножават по процента и резултатът се добавя към разходите. Обяснявам ви го с пример.
- Търговец купува продукт за 1000 песо.
- Решете, че процентът на печалба за този продукт е 30%.
- За да изчислите цената с този модел, това, което правите, е умножете цената на 1000 пъти 30%, това дава 300 песо.
- Така че продажната цена е 1300 и той го направи, като просто добави 1000 разходи плюс 300 печалба.
- В този момент правилното нещо би било предприемачът да проучи пазара и да провери дали наистина може да продаде този продукт на 1300. Може би можете да го намалите малко или може да го вдигнете, като се възползвате от факта, че другите търговци го правят по-скъп.
(Скоба преди да продължите, ако вече имате партньори във вашата компания или ако предстои да започнете бизнес с партньори, каня ви да слушате беседата „Партньори завинаги“, просто трябва да кликнете върху прикачения банер).
Изчисленията, които препоръчвам, не са толкова сложни. Всъщност е съвсем просто.
Не се поддава на объркване. Той е широко използван. Той също няма други цели, освен да изчисли продажната цена.
Когато един предприемач забележи, че все по-малко клиенти идват в бизнеса му, той трябва да определи какво се случва. Има много неща, които трябва да направите, едно от тях е да проучите конкуренцията и продажните цени.
Ако продавате едни и същи продукти, същите марки, същото качество и по същия начин на по-висока цена, клиентите ще разберат и ще спрат да посещават вашия бизнес.
В този момент може да се изненадате, че други търговци продават същите продукти на много по-ниска цена. Не обяснявате как го правят. Вие мислите, че се случва нещо странно, че доставчикът ги продава по-евтино, че имат по-малко разходи, защото са по-малки и търсите други причини.
Може би това е така, защото методът, който използват, не е методът на брутната печалба, а е много по-точен. Имам предвид метода на принос, който ще ви обясня точно сега.
Методът на маржа на вноската
Това е методът par excellence, този, който препоръчвам на своите клиенти от всички икономически дейности, повече от 30 години.
Дори го използваме при предприемачи, които не продават материални продукти, закупени или произведени, а чисто услуги като: спа салони, консултации, професионалисти, фирми за поддръжка от всякакъв вид, туризъм и т.н.
Маржинът на вноската е печалбата, получена от продукт, базирана на нетната продажна цена. Тоест, каква част от продажната цена ще бъде печалба.
В крайна сметка ще препоръчам други статии и видеоклипове от нашия канал в YouTube, за да задълбочите темата.
Винаги ще изразяваме маржа на вноската в неговия еквивалент в пари и като процент от продажбата.
Процентът на маржа на вноските зависи от много елементи: променливите разходи, фиксираните разходи и разходи на компанията, инвестицията във фирмата, времето на изплащане и желаната печалба.
Разбира се, и при всеки метод, изчислената цена винаги ще бъде a Предложена цена, което трябва да се сравни с пазарната цена и именно там предприемачът използва най-голямата си сила: той познава продукта, познава клиентите си и познава пазара.
Стъпки за установяване на продажната цена на продукт
За да определите продажните цени на вашите продукти и услуги, трябва да направите следното:
- Определете единичната променлива цена.
- Определете марж на вноската, който покрива фиксираните разходи и желаните печалби.
- Изчислете продажната цена, като променливите разходи се разделят на вноската.
- Проведете проучване на пазара, за да определите кои продукти се конкурират по качество и обслужване с вашите.
- Определете крайната цена.
Нека използваме пример, за да обясним този метод. Същите цифри от предишния пример.
- Предприемачът има продукт с променлива цена от 1000 песо.
- Вашите финансисти ви казват, че трябва да спечелите поне 23% марж на вноските, за да покриете фиксираните разходи и разходи, както и желаната печалба.
- Предприемачът знае, че ако иска да получи марж на вноската от 23%, променливата му цена би била 77% от продажната цена. (100% - 23% = 77%).
- За да се изчисли цената с този модел, това, което той прави, е да раздели променливата цена на 77%.
- Така че продажната цена е 1300 песо (1000/77% = 1,298.70, които закръгляме до 1300).
- Така предприемачът ще може да каже, че този продукт оставя 300 марж, което се равнява на 23% (300/1300 = 23%)
- В този момент правилното нещо би било предприемачът да проучи пазара и да провери дали наистина може да продаде този продукт на 1300. Може би да го намалите малко или може да го вдигнете, като се възползвате от факта, че другите търговци го правят по-скъп.
Инструмент за наблюдение на рентабилността на всеки продукт
Последна препоръка: направете списък на всички ваши продукти и услуги, със следните колони:
- Код на продукта
- Име на продукта
- Променлива единична цена
- Нетна продажна цена
- Марж на принос в колони
- Марж на вноската в проценти
Тези, които искат да изведат своите компании на следващото ниво на растеж, трябва да знаят точно каква е печалбата, която всеки продукт носи на компанията, не е достатъчно да се знае дали компанията е печеливша.
Първата стъпка за измерване на потенциала за печалба на дадена компания е да се знае маржът на приноса на всеки продукт, с инструмента, предложен в предишната точка, можете да таблирате тези данни и да изчислите маржа на всеки продукт.
Но изчисляването на разходите не винаги е толкова просто, особено когато говорим за сложни компании като хранително-вкусовата промишленост, селското стопанство, промишлеността като цяло, обслужващите компании и компаниите за промишлено поддържане.
Инструмент, който препоръчваме
Препоръчваме Tool 4505, той е един от най-търсените от нашите абонати и читатели. Това е инструмент за общо ползване и може лесно да бъде адаптиран към особеностите на всяка компания. Три аспекта са основни: i) Плаща се над променливите разходи, ii) Използва се мощната концепция за марж на вноската, която се изчислява чрез разделяне на печалбата на продукта на неговата нетна продажна цена, iii) Листът предлага продажна цена предложи, но бизнесменът е този, който определя крайната цена и листът позволява да се знае печалбата с тази нова цена.
Друга тема: Имате ли бизнес партньори във вашата компания или мислите да ги имате?
Това е тема, интересуваща мнозина. Всички ние трябва да имаме бизнес партньори, въпреки че не всички от тези партньори трябва да бъдат съсобственици на бизнеса. Има много видове бизнес партньори.
Големият въпрос е:
Как да изберем бизнес партньори, които да добавят стойност и да ви помогнат да ги превърнете в страхотна компания?
Във всички компании ще имаме бизнес партньори. Някои ще бъдат акционери, тоест собственици на част от другата компания; но друг ще бъде оперативни партньори, стратегически партньори, наред с други.
Ето защо препоръчваме също така да придобиете и изучите курса "БИЗНЕС ПАРТНЬОРИ". Напълно актуализирана и разширена версия 2.o вече е на разположение. Повече от 7 часа обучение.
Съдържание на курса "Бизнес партньори"
Поради горното и тъй като успехът на вашата компания зависи до голяма степен от онези, които ви придружават, нашата препоръка е да изучавате и прилагате всичко, което преподаваме в нашия курс БИЗНЕС ПАРТНЬОРИ. На 1 април 2019 г. качихме версия 2.o напълно актуализирана и разширена.