В предишната статия проучихме три основни елемента на управлението на приходите: цена, стойност и разходи. Днес ще обясним какво ценообразуване и ще видим различни ценови стратегии.

Определянето на цената е един от най-сложните процеси в рамките на комерсиализацията на даден продукт и поради това изисква щателно планиране.

Каква е целта на ценовата стратегия?

Правилното определяне на цените не се състои само в повишаване или понижаване на цените в зависимост от търсенето на пазара, конкуренцията или някой от факторите, които ще споменем по-долу. Състои се също от създаването на разнообразни продукти, които обслужват различни видове клиенти. Както споменахме в предишната публикация, ресторант, който иска да увеличи доходите си, трябва да предлага меню, достъпно за обикновената публика, и в допълнение, по-пълно меню, което включва алкохолни напитки на по-висока цена. По този начин се гарантира, че тя ще завладее различни потребителски ниши.

Кои са факторите, които ще определят ценовата стратегия на един хотел?

Стойност

Как гостът оценява предложението ми? Обезщетението, което получават гостите ми, компенсира ли и надвишава ли цената, която са платили за престоя си? Когато вашите клиенти напуснат хотела, имате ли усещането, че те ще се върнат и че ще ви препоръчат?

Поведение на търсенето

Как влизат резервите? За това е важно да се проучи как се държи пикапът и по какви канали влизат резервациите.

Позициониране и онлайн репутация

Как е позициониран моят хотел спрямо основните ми конкуренти? Какво предлагат и какво казват гостите за тях? Не е важно само да се анализира Онлайн репутация от моя собствен хотел, вие също трябва да вземете предвид какво казват те за вашата конкуренция, за да предложите предложение с по-висока стойност и по този начин да привлечете повече клиенти.

Компетентност

Какви ставки има моята конкуренция за тази дата? След дефиниране кой съставя Комплект (Конкурентен комплект) на хотела, е необходимо да се наблюдават техните цени, наличност, ограничения и промоционални действия.

Структура на разходите

Каква е минималната цена, на която мога да продам, за да покрия разходите си? Необходимо е да се извърши подробен анализ на разходите (фиксирани и променливи), за да се знае от цената на стаите, които могат да бъдат продадени. Важно е да се вземе предвид вида на стаите, предлагани от хотела, тъй като минималните цени варират независимо дали става дума за стандартна стая от 15 м2 или апартамент от 25 м2.

Исторически факти

Колко беше продадено на същата дата през предходната година? Анализът на историческата база, както процентната, така и професионалната, ще ни помогне да определим каква ще бъде подходящата цена за определена дата и да приложим предварително ограниченията за управление на приходите.

Прогноза за продажби

Как да очакваме да бъдат продажбите за този ден/седмица/месец/семестър/година? За това ще направим a прогноза които трябва да се актуализират периодично.

Сегментиране

Кой е вашият клиент? Трябва да знаем кой е нашият купувач персона, какво цените и колко сте готови да платите, за да ви предложим предложение според вашия профил. Тази информация също ще ни позволи да проведем сегментирани и специфични маркетингови и продажбени кампании за всяка клиентска ниша.

Генератори на търсене

Какви събития ще се проведат в моя град? Запази своя календар на събития, за да идентифицирате онези дати, в които може да получите повече резервации (горещи дати). Можете да намерите още примери за генератори на търсене в тази статия.

Ценови стратегии

Структура на таксите, базирана на търсенето

Предлагаме ви да създадете структура на тарифите от различни нива, където всяко ниво отразява степента на заетост. На свой ред всяко ниво трябва да бъде свързано с ценови диапазон според търсенето. Следователно, когато заетостта на ден се промени, нивото на ставка също се променя. Този начин на определяне на цените се нарича Ценообразуване въз основа на търсенето o тарифна структура, базирана на търсенето.

hoteliers

Впоследствие, като се вземат предвид различните променливи, които влияят на определянето на цените, се прави календар на търсенето и нивата на заетост на хотела се оценяват за различните дати от годината. В този пример пиковият сезон започва в средата на декември и продължава до март. Очевидно това е хотел, разположен в Южна Америка.

В този модел на ценообразуване трябва да вземем предвид следните аспекти:

  • Че има съгласуваност между най-ниската цена и най-високата цена
  • Определете правилно разликата между всяко ниво
  • Адаптирайте процентите на излизане към исторически данни от предишни години

Оценете структурата по сегменти

При този модел хотелът трябва да сегментира търсенето си според различните видове клиенти и пазари, които получава. На свой ред този анализ ще позволи да се знае обемът на резервациите за всеки сегмент и дните предварително, с които резервациите обикновено се правят.

Пример за хотелска сегментация:

  • Индивидуални клиенти
  • Фирми/Корпоративни
  • Групи
  • Тур оператори

Фиксирана ценова структура срещу ценова дискриминация

Когато хотел използва стратегия с фиксирана цена, той приема, че всички негови гости са еднакви и че искат едно и също нещо. Продажбата на стаите по една и съща цена няма да генерира допълнителен доход от клиенти, които биха искали да платят повече (потребителски излишък).

Ценова дискриминация, известна още като динамично ценообразуване, тя се основава на предложението за стойност и означава предлагане на различни цени въз основа на сегментацията на хотела. Тази техника осигурява основата за практикуване на Управление на инвентара.

Как измерваме ефективността на ценовото управление на хотела?

Има три подхода според получените резултати и могат да се основават на:

  • Средна ставка (ADR)
  • Ниво на заетост
  • RevPAR (Приходи за налична стая)
  • GOPPAR (брутна оперативна печалба на налично помещение)

Защо е важно да се анализират продажбите на хотел?

Ако даден хотел има познания за начина, по който са направени продажбите му, той ще може ефективно да управлява приходите си. Ако хотелиерът знае на кого продава, на какви цени, при какви условия, по кое време на годината, каква е стойността на различните сегменти, до колко предварително правят резервацията, през кои канали за продажба, тогава той ще може да управлява неговия хотелски капацитет и вашите ресурси, за да увеличите максимално рентабилността си. Управлението на приходите не е само да продавате повече, целта му е да увеличи марж на печалбата на хотела.