Интервю с нашия лектор Jacinto Llorca, където той говори за новата си книга:
"Кодът на дребно"
„Общото отношение на продавачите е посредствено“.
Жасинто Льорка споделя своите идеи за маркетинг и управление като лектор както на корпоративни конгреси на марки и компании, така и на публични събития.
Той развива ролята си на консултант и бизнес съветник в стратегическата област, по-специално в ориентацията към потребителите, опитът за многоканално и цифрово пазаруване и подобряването на членовете на компанията.
Jacinto Llorca е автор на Кодексът на дребно, публикувано от Libros de Cabecera.
«Това, което сега можем да намерим на много места, са тонове„ технологичен грим “»
1. Какво представлява Кодът на дребно?
Кодексът на дребно дойде да промени и подобри бъдещето на много организации. Това е модел на управление, който носи успех на компаниите, които го прилагат на практика. Тя се основава на хармонията, която трябва да съществува между четири важни ядра на всяка компания: какво се случва в нейните точки на продажба, ситуацията на стратегията, какво се случва с клиентите и как работи с екипа от членове на компанията.
2. Какво представлява търговията на дребно?
И какво не е на дребно?, трябва да се запитаме. Търговията на дребно е всяка дейност, която се извършва в дадена точка на продажба и затова е важно да можем да имаме широка визия за това какво е точка за продажба, тъй като не всички ние можем да мислим само за магазина на практика, тя наистина обхваща множество индустрии и бизнес ниши. По тази причина поща, зъболекарски кабинет, ветеринарна клиника, аптека, банков клон, бензиностанция или офис на застрахователна агенция също се продават на дребно, преминавайки през склад за селскостопански продукти или механичен цех. Както виждаме, ние сме заобиколени от точки за продажба и това не пречи на много МСП предприемачи и висши мениджъри на големи компании да не осъзнаят истинската си реалност.
3. Някои експерти говорят за „апокалипсиса на дребно“ по някакъв мъчителен начин, какво мислите за него?
Мисля, че е вярно, че много магазини, пунктове за продажба и компании ще затворят, но не поради апокалипсис, произведен от електронната търговия, както твърдят много от тези експерти, а поради липсата на реакция и конкурентоспособността на тези компании . Компаниите, които не са се развили според изискванията на настоящия клиент, изглежда очевидно, че имат голям шанс да прекарат зле и дори да прекратят дейността си. Можем да го обобщим много, като кажем нещо подобно, че те ще затворят всички точки на продажба, които са толкова скучни, че не си струва да отиват, така че клиентът, при липсата на привлекателни стимули, предпочита да не отиде в място за продажба и купувайте онлайн. Не се съмнявам в това.
4. Може ли да има търговски живот извън Amazon?
Разбира се. Amazon не е перфектен и компаниите, които искат да продължат да продават, трябва да открият слабостите на Amazon, или всяка друга, която ги засяга, и помислете как да насочите дейността си, за да се откроите в това, което предполага слабост в техния конкурент и, което от своя страна, е нещо, което се оценява добре от клиента. Ясно е, че Amazon е организация със сила, която изглежда безкрайна, но също така е вярно, че останалите компании и особено МСП имат капацитет за действие, който трябва да им позволи да предприемат съответните движения бързо, за да може бизнесът им да продължи без шокове във вашата площа или бизнес ниша.
5. В Кодекса за търговия на дребно можете да прочетете предупреждение към дигиталния маркетинг, не изглежда ли, че противоречи на съвременните тенденции?
Това, което има, е много дигитално опиянение, което обърква предприемачите, бизнесмените и мениджърите на компании от всички сектори и размери. Това, за което говоря в книгата и защитавам всеки път, когато мога, е, че е абсурдно да се предлагат дигитални маркетингови действия, ако преди това няма определена маркетингова стратегия. Всъщност е грешка да се говори за дигитален маркетинг, нека по-добре да го направим с дигитални инструменти, прилагани към маркетинга, и с тези инструменти ще видим по-късно кое е най-удобно за всяка компания, продукт или услуга според променливите, които са обработвани по всяко време. Социалните мрежи, електронната търговия или използването на определени технологии не са панацеята, която мнозина мислят, а инструменти, които, интегрирани в маркетингов план, правят използването им логично в правилния контекст. Така че нека първо да поговорим за маркетингът като съществена причина да бъдете на която и да е организация, и тогава ще говорим за „цифров“, когато е подходящо.
6. Как получавате стратегията да достигнете до всички краища на компанията?
7. Как се оправомощават служителите в една компания?
The овластяване може да се направи, когато се наемат правилните хора. Удивително е колко много компании наемат хора, на които не вярват сто процента по каквато и да е причина. Ако компанията не се доверява на техническите, професионалните или етичните ценности на даден работник, тя никога не бива да го наема или да го наема в персонала. Това е много уместно, защото ако на екипа не се вярва, той никога няма да бъде овластен, за да може да предложи възможно най-добрата ориентация към клиента и към собствената му работа в организацията. От тази идея искам да подчертая, че отговорните за човешките ресурси, набирането и подбора винаги трябва да бъдат най-компетентните професионалисти в компанията и за които организацията трябва да има специално внимание, тъй като, ако те не са правилните хора, е трудно може да се привлекат и подберат хора, които са, с които да се работи по упълномощен начин.
8. Съвместно създаване с клиенти, прищявка ли е или необходимост?
Съвместното създаване е прищявка в онези компании, в които то се тълкува като забавление, което позволява да изглежда актуално, но реалността е, че това е стратегическо решение и необходимост, която позволява на клиента да бъде интегриран в център на търговския процес и му дайте възможност да бъде главният герой, както никога досега. Ако говорим за важността да имаме забавни магазини, съвместното създаване е една от най-преките формули за създаване на задоволителен опит в продажбите за клиента. Въпреки това и както виждаме в някои казуси, включени в Кодексът на дребно, съвместното създаване може и трябва да бъде интегрирано в организацията от много вътрешно ниво, тъй като става въпрос не само за това дали клиентът „играе“ при посещение на място за продажба, но също така участва и дава своето мнение в стратегически процеси на компанията . Ако това се направи добре, шансът за успех във фирмата е значително по-голям.
9. Какво е опит на дребно?
Пазаруването се превърна в един от най-продаваните облаци дим в последно време. Изживяването при пазаруване съществува цял живот, но ако му се даде конкретно име, това означава ли, че е ново изобретение или че е предлогът да се усложнят нещата с действия, по-характерни за вирусно видео в YouTube. Както обикновено казвам в моите конференции: „без свободното време няма бизнес“, така че в търговията на дребно трябва да се случват неща, заради които си струва да отидете до пунктовете за продажба. В момента, в който дадена продажна точка се превърне в скучно пространство, спадът в нейната активност става постепенно, защото ... кой ще отиде в магазин, за да прекара лошо? За това клиентът остава вкъщи и с мобилния си телефон ще купува каквото иска на Amazon. Скучните бизнеси ще се затворят в средносрочен план, всички ще го видим. Нека обаче не предаваме грешно съобщение, преживяването не се състои в извършване на циркови действия или стрелба на фойерверки пред клиентите, но това, което наистина е полезно, ще накара обикновеното да се превърне в нещо необикновено и за това човешкият фактор на екипите за продажби и управление имат много важна тежест във всяка точка на продажба.
10. Каква е ролята на технологията в магазин или бизнес?
Това, което сега можем да намерим на много места, са тонове „технологичен грим“. Има все повече и повече аванси, които оказват влияние върху точките на продажба, но в много случаи именно технологичният грим наистина крие истинските проблеми на много
компании, които не знаят как да се справят адекватно с основите на управлението на бизнеса, маркетинга и управлението. Интересно е да се види как има много технологични модни приказки, които се прилагат без утвърден критерий от много компании, сякаш това е полет напред, в който за мнозина е по-важно „да са на мода“, отколкото наистина да предприемат грижа за ключовото в бизнеса. Ето защо написах Кодекса за търговия на дребно, за да дам обективна визия за областите, които съставляват една компания и как те трябва да бъдат управлявани.
11. Какво трябва да направи магазин, за да се откроява? И марка?
Трябва да сте много добри в това, което правите, независимо дали става въпрос за продажба, посредничество, производство и т.н. Най-добрите винаги се открояват в своите бизнес ниши и се избират от клиентите. Ориентацията към клиента е най-добрата стратегия, която всяка компания може да има, за да се открои. Всичко, което трябва да бъде с клиента, потребителя или потребителя, е гаранция за успех както в краткосрочен, така и в средносрочен и дългосрочен план. Това е приложимо, разбира се, и за марки, които трябва да разглеждат канала за търговия на дребно като съюзник, с когото да живеят, да споделят информация и да работят заедно. За да се откроим и да бъдем изключителна компания, освен че сме много добри в собствената си дейност, ние живеем във времена, в които е от съществено значение да се справяме правилно с комуникацията и да познаваме клиента толкова добре, че да знаем по всяко време как да достигнете до него и се свържете правилно. Живеем в ерата на пълната комуникация, където всичко комуникира, където информацията е изключително достъпна и където клиентите са свързани помежду си с едно натискане на бутон.
12. Как клиентите могат да бъдат лоялни?
Точковите карти, които служат само за даване на точки и не се използват за обработка на информация за бизнес разузнаване, са търговска измама за компанията, която се заблуждава, като мисли, че изгражда лоялност на клиентите. Най-добрият начин, по който знам да задържа клиенти, е, от една страна, да съм много добър в дейността, да се откроявам и да съм ориентир за тях. За това не ни е необходима карта с точки, която служи за запазване на повече, отколкото за изграждане на лоялност. От друга страна, третирането на служителите като основен актив на организацията е от съществено значение за тяхното ежедневно предаване на същото това отношение към клиентите, с които имат работа. Нуждаем се от работници, които живеят в компанията и стават истински посланици на същата.
13. Как получавате лоялност на служителите?
Искрената връзка на служителите с компанията се постига чрез това, че тяхната работа и участие имат реално значение за тях, като ги карат да участват в стратегиите и ключовите проблеми на организацията, както и им дава адекватна отговорност, за да могат да развият таланта си неограничен. Както виждаме, икономическият стимул е напълно вторичен в дългосрочен план. Това, което можем да намерим в много компании, са служители, които не са подходящи за въпросния сектор, длъжност или компания. И това е особено често на тези места, където контактувате с клиенти: ако те са хора, които живеят работата си с погребално лице, ние грешим. Но да се върнем към корена на въпроса, вината за това може да не е на споменатия работник, а директно се пада върху политиките на компанията за наемане и човешки ресурси: ако наемете грешни хора, ще получите резултати според нея.
14. Каква роля ще играят онлайн магазините в близко бъдеще?
Ще видим търговска екосистема, в която ще се появяват все повече онлайн магазини, но ще видим и колко затварят. Управлението на електронната търговия е толкова сложно, колкото и физическото, и това е нещо, което много предприемачи и бизнесмени все още не знаят. Това изобщо не е създаване на уебсайт и продажба. От друга страна, ще видим как все повече и повече физически магазини се пускат в онлайн търговията, докато новите онлайн инициативи, които се появиха в последно време, също ще търсят своето физическо пространство в градовете. В крайна сметка всичко това отговаря на необходимостта от удовлетворяване на многоканален клиент, който живее трайно свързан както с виртуалния, така и с реалния свят.
15. Какво бихте казали на онези предприемачи, които са толкова загрижени за бъдещето?
Че не спират да се грижат за настоящето, за да не останат без бъдеще, ако не управляват текущия бизнес. Днешните клиенти правят бъдещето на утрешния ден възможно, така че ако ги игнорираме днес, мислейки за клиента на бъдещето, възможно е утре да нямаме клиенти, които да обслужваме, или компания, която да управлява.
16. В работата си като лектор обикновено посещавате много страни от Латинска Америка; Какви разлики и прилики виждате в управлението на бизнеса между Америка и Европа?
Приликата, която най-много привлича вниманието ми, най-общо казано, е повече или по-малко подчертано отсъствие на управление на основните аспекти на организацията, като например да бъдем много ясни за мисията, визията и ценностите на компанията. Това са основни въпроси, които много мениджъри и предприемачи игнорират, мислейки, че трябва да се съсредоточат върху проектирането на сложни стратегии. Без съмнение, ако спрете да дефинирате, разберете и комуникирате тези основни ключове, следващите стратегии ще работят много по-добре. Основната разлика е в нивото на обслужване на клиентите от двете страни на океана. В Латинска Америка забелязах тенденция да се опитвам да угаждам повече на клиентите и макар това да е общо, тъй като там има всичко, вярно е, че обикновено имам това усещане при всяко свое пътуване през американския континент.
Жасинто Льорка Роден в Мурсия през 1980 г., той е преподавател и писател. Споделете вашите идеи за маркетинг и управление както в корпоративни конгреси на марки и компании, така и в публични събития. Той развива ролята си на консултант и бизнес съветник в сектори, разнообразни като търговия на дребно, голямо разпространение, масово потребление, аптеки, телекомуникации и бензиностанции, наред с други. Като автор на фирмена книга той вече е публикувал заглавията Цел: Продавайте повече и Как да продавате повече във вашия магазин за една седмица.