Пау Форнер Наваро 56 Коментари

Имате ли понякога чувството, че вашите предложения остават напълно незабелязани? Имали ли сте някога чудесна идея или решение на проблем, но никой не го е обмислял? Изглежда, че всичко върви добре, но когато най-накрая предложите дата, те ви отхвърлят без причина? Трудно ли ви е да преговаряте или да сключвате сделки?

Тогава тази статия ви интересува.

вашите предложения

Какво ще научите в тази статия?

Познавам го. Привърженик съм на психологията на убеждаването и я изучавам от години. В противен случай нямаше да се занимавам с маркетинг и продажби, прекарвайки стотици часове в стратегии за мозъчна атака, за да разпаля желанието на клиентите.

Но убеждаването не е само продажба. Да успееш да убедиш някого, бил той приятел, семейство или напълно непознат, е едно от най-мощните социални умения, които можеш да притежаваш.

Основните идеи за убеждаване са ясни, прав ли съм? Представете предложението под формата на предимства за вашия събеседник: вместо да ми продавате диван, накарайте ме да си представя да се отпусна на него след тежък работен ден. Вместо да предлагате да отидете на плаж, напомнете ми, че съм по-красив тъмен.

Все пак намерете ползите зад предложенията Това е изкуство и има хора, които взимат за него хиляди евро или долари, убеждението не свършва дотук. Достатъчно ми беше да виждам великолепни предложения, отхвърлени поради несъзнателно извършване на една от най-сериозните грешки в комуникацията между хората.

Капаните на убеждаването

Независимо дали ги крием или не, хората го имат нужди. Въпреки че някои психолози като Маслоу предпочитат да ги класират, мисля, че е по-лесно да ги обобщим в тези седем:

Всички ние имаме тези нужди. Единствената разлика е, че ние придаваме по-голямо значение на някои, отколкото на други, в зависимост от нашата ситуация и личност. Може би агресивният изпълнителен директор иска повече от всичко на света да задоволи нуждата му от признателност и признание, докато проблемният тийнейджър се бори да се чувства свободен и разбран.

Но общото между всички ни е това Ще се борим да ги защитим, ако се почувстваме застрашени. И идва проблемът.

Често в нашето общуване ние атакуваме неволно нуждите на другите. Несъзнателно ги караме да чувстват, че една или повече от техните потребности са застрашени.

Признавате ли се за виновен за някое от следните действия?

  • Продължавайте да настоявате, когато някой отхвърли предложението ви
  • Кажете му, че нещо ще му хареса, защото сте го харесали
  • Представете всички предимства на вашето предложение
  • Напомнете му, че от последния път, когато ви е казал „не“, сега трябва да каже „да“
  • Съветва ви кой вариант да изберете

Ако отговорът ви е да, залагам, че сте били отхвърляни неведнъж, без да можете да разберете защо.

Как е възможно най-добрата ти приятелка да не иска да те придружава на кино, ако знаеш, че тя ще обича филма? Защо комисията отхвърли вашето предложение, ако това беше най-изгодният вариант за компанията? Каква е причината, поради която не можете да затворите среща?

Най-честата причина е това те се опитват да защитят своите нужди, защото вие ги атакувате без да го знае.

В тази статия ще се научите да общувате със съпричастност и зачитане на нуждите на другите, за да бъдете много по-убедителни. Прочетете, за да научите 5 правила за емпатично убеждаване и създават неустоими предложения.

5-те правила за емпатично убеждаване

Емпатичното убеждение е наречено така, защото се състои от убеждавайте не само като зачитате нуждите на другите, но като ги възпитавате. От седемте нужди имате контрол само над пет, тъй като както жизненоважните (освен ако не заплашвате със смърт, което не препоръчвам), така и забавлението не зависят от вас.

Нека да видим какво можете да направите, за да повлияете на всеки от тях.

1. Сигурност: премахнете съмненията си

Първата нужда е сигурност. Хората не обичат несигурността или губят контрол над ситуацията. Това последно чувство е много често при депресия и тревожност, където хората вярват, че животът им е извън контрол.

Поради тази причина ние отхвърляме онова, което ни кара да се съмняваме или за което не сме наясно. Но със следните стратегии можете да намалите несигурността на вашите предложения:

Винаги давайте защо

Ако в предложението ви липсва информация, вие сте по-малко убедителни. Ето защо винаги трябва да включвате това, което искате и Защо го искаш. В изследване, проведено в американски университет, студент е увеличил ефективността на заявката си, като просто е добавил защо, когато е помолил хората на опашка пред копирната машина да го пуснат да мине.

  • Казвайки „Имам 5 страници. Мога ли да вляза преди? " те го оставят да мине 63% от времето
  • С „Имам 5 страници. Мога ли да мина преди защото Бързам?" го постигна 94% от времето
Процент на ефективност на искането

Имайте предвид, че в първия случай би могло да се приеме, че той бърза. Но добавете информация с помощта на думата защо елиминирайте съмненията на вашия събеседник.

Колкото повече подробности, толкова по-добре

Предоставянето на повече подробности за нещо също добавя информация към предложението. Доказано е, че колкото повече подробности използвате във вашата история или предложение, описвайки мястото и хората, по-достоверно ще изглежда.

Не казвайте „Можехме да прекараме деня навън“. Бъдете конкретни и кажете „Можем да отидем и да се насладим на природата в малко езерце, където при залез слънце слънчевите лъчи се филтрират през дърветата и боядисват водата в много красив охра цвят“.

Корни? Със сигурност. Ефективно? Дори не се съмнявайте.

2. Идентичност: уважавайте личността им

Втората човешка нужда е самоличност. Трябва да вярваме, че имаме собствена личност и да се идентифицираме с някаква социална група, за да се чувстваме подкрепени и по-сигурни в това кои сме.

Когато накарате някого да се усъмни в предишните си решения или да му покажете колко грешал, той ще реагира, като защити самоличността си. И ако той чувства, че нямате твърде много общи неща, той няма да се идентифицира с вас и същото ще се случи.

Със следните стратегии можете да се възползвате от необходимостта идентичността да бъде по-убедителна:

Техниката на таг

Без съмнение любимият ми инструмент за убеждаване и истинска убедителна машина. Става въпрос за получаване на вашия събеседник твърдете, че вашата личност е определен начин, защото тогава ще се опитате да се държите по съответния начин.

За него да признае, че начинът му на съществуване е това, което бихте искали да има, е толкова лесно, колкото и да го изрази положително. Всички искаме да се чувстваме като по-добър човек, така че едва ли ще отречем, че сме отворени, спонтанни, честни, приятелски настроени или разбиращи.

Нека влезем в случай, че искате приятел да ви помогне при преместване.

Казвайки нещо като „Бихте ли ми помогнали с мебелите? Питам те, защото винаги си там, когато приятел има нужда от теб ”ще имаш много по-голям шанс той да каже„ да “.

Тази техника е толкова ефективна, че сама по себе си е способна да увеличи избирателната активност с повече от 15%.

Вашата прилика се откроява

Противоположностите не привличат. Всъщност те се отблъскват, поне в социалните отношения.

В проучване беше установено, че на първия ден от класа учениците с очила се опитват да седят близо до други ученици с очила или че хората са по-склонни да дават пари на непознат, ако се обличат по подобен начин (източник).

За да убедите по-добре някого, преди да направите предложението си подчертава какво ви прави подобни, независимо дали са общи хобита, проучвания или марка панталони.

3. Благодарност: наблюдавайте егото си

Третата основна необходимост е да се чувствате оценени и обичани, било чрез разпознаване (в професионален живот) или любов (в личния живот).

Когато някой се чувства омаловажаван за нещо, което сте казали или направили, бъдете сигурни, че ще отхвърли предложението ви. Особено хората с по-високо его. Затова внимавайте да не го съдите негативно, ако искате да го убедите.

За да постигнете това, използвайте напориста комуникация заедно със следните техники и ще направите чудеса.

Името е музика за ушите ви

Коя е любимата дума на всички? Да, собственото ни име. Харесва ни, защото ни кара да чувстваме, че имаме значение и че те ни вземат предвид, особено ако идва от някой, с когото все още нямаме голямо доверие.

Също така, когато някой чуе собственото си име активира се зона от мозъка, свързана с удоволствието (източник). Това означава, че ако произнесете името на събеседника си няколко пъти по време на същия разговор, ще създадете много приятно усещане. И това е много убедително.

Давайте честни комплименти

Друга форма на признание е да се направи комплимент на някого. И благодарение на принципа на реципрочност, вие също ще ги направите по-предразположени да отвръщат, като приемете вашето предложение.

Така че вашият комплимент не изглежда като опит за манипулация направете го конкретно и достоверно. Какво смятате за по-убедително, че един приятел ви казва, че сте много интелигентен и след това ви иска пари или ви казва, че му е харесал начинът, по който се справяте със ситуацията, когато сте се загубили при последното пътуване на приятел?

Науката обаче показва, че дори когато хората възприемат вашите комплименти като нечестни, те ще бъдат по-отворени за приемане на вашите предложения. Нашето его е глухо!

Попитайте за съвет

Противно на това, което много хора вярват, даването на съвети не е най-добрият начин за социализация. Много по-добре е да направите обратното: поискайте ги.

Когато попитате за съвет, вие показвате, че цените мнението им и това е много ласкателно. Ще го накарате да има по-добра представа за вас за известно време, така че е идеалното време да направи предложението си.

Не се колебайте да попитате шефа си, защото е доказано, че искането за съвет е особено полезно за въздействие върху хора с по-голям авторитет от вас.

Персонализирайте вашите съобщения

Изпращали ли сте някога WhatsApp или имейл до група хора, които искат нещо и никой не ви е отговорил или всички са ви казали, че не могат? Това е така, защото не сте ги накарали да се чувстват специални. Сложихте ги всички в една чанта.

Когато искате да бъдете по-убедителни, вместо да изпращате съобщения на 10 души, копирайте го и изпратете индивидуално съобщение до всеки от тях. Ще видите какво ще стане.

4. Свобода: дайте му пространство

Тази необходимост е основният виновник, че те отхвърлят вашите предложения, тъй като тя е тази, която най-често атакувате, без да знаете.

Необходимостта да Свобода това е волята да се чувстваме свободни да решаваме живота си, без да сме принуждавани или притискани по какъвто и да е начин. Трябва да усетим, че бъдещето ни е в нашите ръце.

И за да се научите да го уважавате, трябва да знаете разликата между искане и искане.

Питайте, но не изисквайте

Вашите искания се превръщат в изисквания, когато някой вярва, че ако отхвърли предложението ви, ще претърпи отрицателни последици, било то материални или емоционални.

Например, ако той ви каже, че не може да ви придружава на кино, вие реагирате, като го карате да се чувства виновен („но аз винаги ви придружавам ...“), ще го подлагате на натиск и мисълта му ще бъде: „Аха! Вече знаех, че това е искане и че той мисли само за собствения си интерес! "

И пак ще се затвори повече.

Когато някой каже не на нещо, не натискайте. Съпричастни с техните причини за отказ. Това му помага да разбере, че вашето предложение наистина е било искане, а не искане.

В този момент хората се отварят и са по-склонни да преразгледат решението си.

Вижте всички времена, в които сте настоявали („Хайде, не ви струва нищо ...“), защото във всяко едно от тях се отдалечавахте по-далеч от пътя към да.

Напомнете им, че са свободни

Друг начин да покажете, че вашето предложение е искане, а не искане, е като им напомните, че имат цялата свобода да избират. Толкова просто.

Всъщност тази техника е толкова ефективна, че е доказано умножете по две шансовете да ви кажат „да“, дали да продадете, да получите дата или да приемете проект.

Най-лесният начин да направите това е просто да добавите фразата „Но вие сте свободни да решите“ в края на предложението си. И вече сте удвоили шансовете си за успех.

Точните думи не са изключително важни, но идеята е такава накарайте събеседника си да почувства, че решението зависи от него, че не му налагате нищо и че е абсолютно свободен.

Когато искате да убедите, не настоявайте и предлагайте повече свобода. Въпреки че изглежда нелогично.

5. Разбиране: покажете, че разбирате

Последната нужда, която трябва да уважавате, е разбиране. За това човекът трябва да почувства, че разбирате ситуацията му и че го подкрепяте.

Ако някой прецени, че нямате интерес да слушате или разбирате тяхната гледна точка, той ще започне да се доближава до вашите предложения. За да избегнете това, можете да използвате активно слушане и два от най-мощните инструменти за убеждаване, които съществуват:

Играйте своите слабости

Един от начините да съпреживеете е да покажете, че няма какво да криете. И за това няма нищо по-добро от разпознаването на вашите слабости.

Не вярвате ли повече на хора, които смятате, че не крият нищо от вас? Научно доказано е, че признаването на слабост, като например, че сте нервен, когато искате да се срещнете с някого или че вашата компания е направила грешки в миналото, ако продавате нещо, ви прави по-убедителни.

В друго проучване беше установено, че хората, които споменават отрицателен аспект, преди да говорят за силните си страни, са били по-успешни на интервюта за работа.

Лозунгът "Ние ли сме скъпи, но вие си струвате?"?

Използвайте контакт

И накрая, друг начин за комуникация на емоции и съпричастност е чрез контакт. Докосването може да бъде много убедително.

В проучване беше установено, че хората са по-склонни да дадат на непознат цигара, ако той ги докосне, докато ги иска. Дори процентът на хората, които се съгласяват да попълнят анкета на улицата, се е увеличил от 40 на 70%, когато социологът ги е докоснал при запитване.

Когато правите предложението си добавя лек контакт с ръка или на рамото на вашия събеседник, за да увеличите шансовете той да каже „да“.

Завършеност

Манипулирането е принуда да накараш някой да направи нещо срещу собствените си интереси, докато убеждаването е така изкуството да караш хората да правят нещо, което е от полза и за двама ви. Но дори когато е ясно, че нашето предложение е най-доброто и за двама ни, много пъти не успяваме да убедим. И тогава се разочароваме.

Това е така, защото не сме се научили да отчитаме нуждите на другите в нашата комуникация. Всъщност често забравяме, че другите имат нужди!

Науката обаче го показа като направите същото предложение, като същевременно зачитате вашите нужди Можем да получим да там, където преди получавахме не.

В тази статия сте научили някои от най-ефективните техники за убеждаване там. Използвайте ги разумно - голямата сила идва с голяма отговорност 😉

Ако тази статия ви е била интересна, ще ви оценя много, ако го направите щракнете във всяка от социалните мрежи по-долу. Ето как ми помагате да продължа с блога. Благодаря много!