моята

Да започнем: приоритетът за агенция (и като цяло за всяка B2B компания) НЕ е получаване на нов бизнес. Но запазете клиентите, които вече имате.

Позволете ми да обясня: както можете да видите на графиката, единственият начин да постигнете устойчив растеж в B2B бизнес е да задържите клиентите си.

  • Ако запазите този клиент, който сте спечелили през първата година, и сте в състояние да привлечете друг с подобен размер през година 2, вашият бизнес се удвоява. В допълнение към това вероятно ще можете да разширите бизнеса, за който сте фактурирали първата година в клиент 1 (възможностите често възникват от ден на ден). В нашия случай първият клиент на моята агенция беше Риси. И ние продължаваме да работим за тях.
  • И обратно, ако ги загубите, единственият човешки начин да не бъдете принудени да отстъпите и да изтъните рамката си, е да се превърне в машина за улавяненов бизнес постоянно. За да компенсирате това, което капете по пътя. Има агенции, които са много добри в това: те привличат нови акаунти със същата скорост, както ги губят. И следователно отглеждането е за тях непостижимо предизвикателство.

Оставям го за още един ден за това как да задържите клиентите си. Но предполагам, че за мен това е свързано с определението за „агенция“ в RAE: „специализирана административна организация, натоварена с управлението на услуга“. Тоест, за да задържи клиенти, агенцията трябва разбирайте бизнеса си и защитавайте интересите си, сякаш са ваши. Това научих от професионалната си люлка в Leo Burnett, агенция, силно подкрепена от етиката на нейния основател, великия Leo.

Във време, когато много компании от различен профил се доближават до даден сектор с пълна инфлексия, важно е да запомните, че служенето като агенция е нещо много различно от това, че сте агенция.

Днес искам да се съсредоточа върху нашата стратегия за получаване на нов бизнес в ZOND. И споделете какво ни позволи да постигнем тези резултати при привличането на клиенти.

Как спечелихме 10 клиенти през последните 4 години

Резултатите със сигурност отстъпват на тези на много големи агенции. Но може би интересно за малка хиперспециализирана агенция (защото ние произвеждаме само марково съдържание).

Първото нещо, казвам ви две много често срещани стратегии в агенциите, които никога не сме използвали:

  • Не ходим на фестивали. В деня, в който съдиите за наградите за марково съдържание се състоят от професионалисти по съдържание вместо рекламни рекламни послания, ние ще представим нашите проекти.
  • Ние не рекламираме в индустриални списания. Ако не рекламираме за нашите клиенти, ни се струва последователно, че и ние не се рекламираме. Скоро обаче ще се популяризираме в някои списания, само чрез нашето собствено съдържание, а не чрез реклама.

Направо до точката. Казвам ви 3-те стратегии, върху които фокусираме новата си бизнес работа.

1) Работа в мрежа, работа в мрежа, работа в мрежа

В моето ежедневие работата в мрежа включва три неща:

След като имате своите ученици пред себе си, най-добрият начин да превърнете студента в потенциален клиент винаги трябва да бъде възможно най-малко натрапчив. Ако започна да раздавам карти безразборно в средата на клас, прахът ми ще се покаже. Но ако поискам от организатора списък на присъстващите с техните позиции, винаги мога да се съсредоточа върху бързо сбогуване тет-а-тет с тези, които най-много ме интересуват. Или, като алтернатива, мога да се свържа с вас по-късно. Благодарение на това, че бях негов учител, вече не говорим за студени телефони и следователно шансовете ми за успех се увеличават много.

2) Започнете да публикувате съдържание. Днес по-добре от утре.

В ерата на прекъсванията блоговете несъмнено са най-лесният, евтин и най-ефективен начин да демонстрирате своя опит.

Причината, поради която повечето компании не го правят, е, че публикуването на истинско качествено съдържание изисква много работа с мравки ... Работа, която никога не спира, след като я започнете.

Без съмнение инвестирането в SEM или социални реклами е по-бързо от публикуването на блог, да. Но също по-натрапчиви и по-малко ефективни, за да демонстрирате своето ноу-хау като B2B доставчик.

Ако искате да знаете целия процес на използване на блог за привличане на нови клиенти към вашия бизнес, казвам го в книгата си #Neopubli, която можете да намерите тук.

Голяма част от нашите клиенти са дошли при нас чрез блога. След това отидоха в нашия раздел „контакт“ и писаха, за да ни опознаят.

3) Linkedin

Това е инструмент, който можете да използвате в офиса и който винаги е бил от голяма помощ за нас. Въпреки че Linkedin е социална мрежа, ориентирана само към професионални контакти (и това вече елиминира много неуместни бърборения), не е без шум. И натрапване. Така че не бива да го използвате за внезапна продажба.

Както винаги, пътят към връзка с този, който ви интересува, обикновено е по-лесен ако действате щедро. Това ще рече, оферта (вашето съдържание, вашите препоръки, вашите коментари в групи ...), преди да очаквате нещо в замяна. Ето 6 практики, които ни дадоха добри резултати (приблизително една трета от клиентите идват при нас по този начин):

  • Помолете контакт, който да ви запознае с потенциалния клиент, който ви интересува. Препоръчвам ви да избягвате „генералистични“ искания и да дадете на контакта си убедителна причина да се представите пред тази трета страна. Например: „бихте ли ме запознали с X; Току-що прочетох в интервю с вас, че избирате специализирана агенция и бихме искали да кандидатстваме ".
  • Прегледайте текущите си връзки. Тъй като хората сменят работата си, получават повишение ... Може би съученик от колеж е заемал длъжност, която увеличава интереса ви като перспектива.
  • Изпращайте поздравления. Ново проявление на щедрост. Проверете известията и поздравете всеки, който е получил повишение или признание. Поздравлението може да освежи контакта ви с някой, към когото не сте се обръщали от години. И може би нещото може да даде плод по време на хранене ... (виж точка 1).

Заключение: правете не скалируеми неща

В ерата на големите данни, изкуствения интелект и технологиите като цяло ще забележите, че тези практики не отиват там.

Всъщност това, което правим, за да получим нов бизнес те не са мащабируеми практики, нито могат да бъдат делегирани на CRM програма. Защото те са свързани с вашата собствена интуиция, социалните ви умения и емоционалната ви интелигентност. Както прочетох преди няколко дни в отлична статия за ключовете за успеха на стартиращите компании: