Какво е и как протича процесът на покупка?

The процес на покупка са фазите, през които човек преминава, когато осъзнае, че има нужда, докато не придобие продукт или услуга за решаването му.

процес

Ако предпочитате да следвате това видео обяснение, можете да щракнете върху следния прозорец:

4-те фази на процеса на покупка

Процесът на покупка се състои от 4 фази. Нека да видим от какво се състои всеки от тях:

Фаза 1 - Информираност

Първата фаза, която се извършва в процеса на покупка, е тази, в която потребителят осъзнава, че има нужда, проблем или мотивация, която иска да реши.

Например, в случай на закупуване на нов компютър, потребителят ще осъзнае, че има проблем, тъй като компютърът му не работи добре или няма капацитета, от който се нуждае, за да работи правилно или да запази всички файлове.

Фаза 2 - Изследвания

Веднага след като потребителят осъзнае, че има тази нужда, той започва разследване, за да знае и събере информация за своя проблем, нужда или мотивация.

В случая с предишния пример, например, потребителят ще използва търсачки, мрежа или блогове, за да разбере какви могат да бъдат проблемите на компютъра му и как може да ги реши.

Фаза 3 - Решение

След фазата на проучване настъпва фазата на вземане на решение в процеса на закупуване. На този етап потребителят вече знае и разбира техния проблем, нужда или мотивация и прави задълбочено проучване на това какви алтернативи съществуват на пазара за неговото решаване. Тази фаза приключва, когато сред всички алтернативи потребителят избере тази, която най-добре му подхожда.

В случая с нашия пример потребителят ще проучи възможните алтернативи за решаване на проблема си: купува компютър от друг модел, разширява паметта на компютъра си, ремонтира го. И бих избрал една от тези опции.

Фаза 4 - Действие

Последната от фазите на процеса на покупка предполага, че потребителят вече е наясно какъв продукт ще купи и събира информация за компании, които предлагат този продукт или услуга. Накрая ще предприемете действия и ще ги купите.

В примера на компютъра потребителят би закупил например компютъра или продукта или услугата, които е избрал в предишната фаза.

Влиянието на входящия маркетинг, SEM и брандирането в процеса на покупка

Този, който току-що описахме, е общият процес на покупка, който се извършва всеки път, когато потребителят осъзнае, че се нуждае от продукт.

Има различни стратегии, които компаниите могат да използват, за да придружават потребителя при вземането на решение за покупка, така че в крайна сметка да изберат нас пред нашата конкуренция.

В този раздел на статията обясняваме разлики между входящ маркетинг, SEM и брандиране, като всеки от тях започва от различна фаза на процеса на покупка да се опита да убеди клиента.

Брандиране

Рекламните агенции, които правят брандиране на фирма, ни въздействат през определен период от време за конкретен продукт на марка. А) Да, настъпва въздействието на тази стратегия преди да настъпи процесът на покупка. Тоест преди да започне фазата на осъзнаване.

Марката, която е пуснала рекламата, преди потребителят да е имал реална нужда, е успяла да го убеди, че е най-добрата и че вече няма за какво да мисли.

По този начин, продължавайки с нашия пример, ако марка като Apple от години показва колко невероятни са нейните продукти, в момента, в който потребителят осъзнае, че се нуждае от компютър, те ще си помислят за Apple.

Платеният маркетинг в търсачки е друга от техниките, използвани за опит за убеждаване в процеса на покупка, но в този случай той започва от фазата на вземане на решение. Обикновено се появява SEM когато потребителят вече е решил.

Потребителят в нашия пример има предвид три различни компютърни модела: Apple, Toshiba и Samsung. Стратегията би била, че когато търси в Google за сравнение на тези думи, резултатът от SEM ще се появи в магазина, който показва наличността на тези, техните характеристики и крайната цена; както и бутон за купуване за преминаване към следващата фаза: действието.

Входящ маркетинг

От своя страна, входяща маркетингова стратегия Обзалагам се придружават потребителя през целия процес на покупка.

От появява се необходимостта от закупуване на компютър, марка, която прилага входящ маркетинг, може да има блог, в който анализира текущата пазарна оферта за определен размер на екрана на лаптопа.

Същият този блог може да има отделни статии от всеки от тези компютри, като по този начин позволява фазата на разследване да се затвори и фазата на вземане на решение може да бъде предадена между няколко алтернативи, които потребителят харесва. Когато решението бъде взето, в рамките на същата страница можете да имате директна връзка, която да ни отведе до самия магазин, в който клиентът може да продължи да затваря процеса на покупката си.

Трябва да сме наясно, че когато клиентът е в първите две фази, не трябва да се споменава пряко магазина, от който ще купува, тъй като потребителят все още не е готов за това. Това трябва да се появи само когато действието на окончателния процес на покупка е близо, тоест във фазите на решение и действие.

Както можете да видите, има различни формули за привличане на клиент и влияние върху окончателното му решение за покупка. Всеки от тях започва в различна фаза от процеса на покупка и входящият маркетинг е единственият, който ви придружава във всички тях.

Други ключови концепции за входящ маркетинг

  • HubSpot
  • Входящ маркетинг
  • Входящи продажби
  • Автоматизация на маркетинга
  • Базиран на акаунт маркетинг
  • Маркетинг на съдържание
  • Купувач
  • Уеб трафик
  • Улов на олово
  • Процес на покупка
  • Процес на продажба
  • Точкуване на олово
  • Подхранване на олово
  • Вграждане

Истории за успех на входящия маркетинг

История на успеха на Captio

През първата си година от входящ маркетингов проект Captio успя да надхвърли 135 000 посещения на уебсайта си, база данни с над 3300 контакта и 90 продажби, което е търговски момент, имайки предвид сложността на целта си.

История на успеха на EAE Business School

Въпреки че вече имаха собствен отдел за маркетинг и въпреки че нямаше конкретни проблеми, те бяха ясни, че с входящия маркетинг могат да генерират повече трафик и да подобрят улавянето на олово.

История на успеха на ВКБООН

За 2 години входящ маркетингов проект ВКБООН е получил повече от 19 000 нови записи в своята база данни, над 1 500 000 натрупани посещения в своя блог и е генерирал 700 органични записа месечно.