Казва се, че клиентите са се развили, защото вече не търсят само най-ниската цена или доброто качество на продукт или услуга. Днес те търсят и възнаграждават тези, които доставят стойност за вашата покупка или придобиване.

продукт услуга

Въведение:

Днес по-голямата част от хората са изправени пред голямо разнообразие от продукти и услуги, които се стремят да задоволят определена нужда, или чрез предлагане на най-ниската цена на пазара, или с най-добро качество. И в тази силно конкурентна ситуация възниква логичен въпрос за всички търговци:

Как хората вземат своите решения за покупка?

Отговорът не е много лесен за даване; Някои експерти в областта обаче казват, че повечето хора основават решенията си за покупка "възприятията им за стойност които предоставят различните продукти или услуги "[1]; което преодолява бариерата от най-ниска цена или най-високо качество.

Поради тази причина днес се съобщава много точно, че успешните компании не доставят продукти в замяна на печалба, а по-скоро: Стойност за печалба [две].

Как клиентите възприемат стойността на даден продукт или услуга?

Клиентите, в огромното си мнозинство, възприемат „стойност"на продукт или услуга, като поставите две неща в скалата:

От една страна: Всички Ползи те получават чрез притежание или използване на продукт или услуга.

И от друга: цена или всички разходи което предполага неговото придобиване, потребление или използване.

Разликата в тази операция (печалба минус цена), представлява "стойност„Какво възприема клиентът; което се сравнява с другите съществуващи предложения на пазара.

За да разберем по-добре това твърдение, нека си припомним (основна) формула, която счетоводните отдели използват, за да определят дали компанията прави или губи пари, като извършва операция:

Общ доход - Общи разходи = Печалба за компанията

По същия начин повечето клиенти извършват операция (съзнателна или несъзнателна, рационална или ирационална), за да определят дали печелят или губят при извършване на покупка, използвайки следната формула:

Общи ползи - Общи разходи = Печалба за клиента (стойност)

Както може да се очаква, клиентът ще благоприятства марката, която им дава най-високата граница на печалба (стойност), оставяйки настрана опциите, предлагани от други конкуренти.

Много важна подробност в рамките на този анализ е, че възприятието за „ползите“, предлагани от даден продукт или услуга, варира в зависимост от клиента. Например, някои ще наблегнат повече на функционалните предимства като: размер, тегло, форма, лекота на използване, издръжливост и т.н. Други ще клонят повече към естетически ползи, например: Колко привлекателен е продуктът, колко са приятни хората, които предоставят услугата и т.н. Също така, ще има и друга група, която е по-склонна към психологическите ползи, като: Спокойствие, сигурност, самочувствие, приемане, чувство за принадлежност и т.н. [3]. Друга група хора ще са по-склонни към предимствата, базирани на услугите, които се предлагат като плюс, например: Обучение, гаранции, поддръжка, актуализации и т.н.

По подобен начин факторът "цена" не се отнася само до списъка или цената на оферта, която има продукт или услуга, а предполага няколко допълнителни аспекта, както се наблюдава от Адам Смит преди повече от 200 години: „Истинската цена на нещо е плетеница от трудности за придобиването му“. Следователно общите разходи или реалната цена за потребителя обикновено включват следното: паричната цена, цената на времето, необходимо за вземане на решение, психологическата цена и разходите за енергия или усилия [две].

Сега, като се има предвид текущият контекст, базиран на доставката на стойност, издигат се следните помещения за „интелигентни компании“:

  • 1-ви. Определете набора от предимства, които компанията предлага: Продукт, услуги, персонал, имидж и др.
  • 2-ри. Определете реалната цена или общите разходи за всеки продукт или услуга: парична цена, времеви разходи, психологически разходи и разходи за енергия.
  • 3-ти. Определете (чрез проучване на пазара) как настоящите и потенциалните клиенти възприемат стойността на всеки продукт или услуга (на тези, предлагани от компанията и конкуренцията).
  • 4-ти. Сравнете "възприеманата от клиентите стойност" на продуктите или услугите, предлагани от компанията, с тези, предлагани от конкуренцията.
  • 5-ти. Ако компанията е в неравностойно положение, тя има три алтернативи за преодоляване на тази ситуация: A) Увеличете ползите за потребителя, B) Намалете общите разходи, C) Направете и двете: увеличете ползите и намалете общите разходи.

Важността на възприятието за „стойност“, днес:

Днес търговците започват състезание за "създаване на стойност"; което се простира извън предлагането на най-ниските цени на пазара. Тази нова тенденция възниква, защото те са разбрали това за клиента, стойност означава много повече от сумата пари, начислена за даден продукт [3].

Още едно доказателство за нарастващото значение, което концепцията за "възприемана от клиента стойност" е, че няколко компании го разглеждат като "променлива", която да се използва за определяне на цените на техните продукти или услуги. Например има продукти, чиято основна полза (според възприятието на клиентите) е статутът; следователно цената ви ще бъде по-висока от средната пазарна цена, а услугите ви ще бъдат по-специализирани, само за да поддържате тази психологическа полза за вашата целева аудитория.

Заключения:

Компаниите, които възнамеряват да постигнат успех на съответните си пазари, а не просто да оцелеят на тях, изискват бизнес философия, която ги прави способни да предоставят стойност превъзхожда вашите клиенти. Това не е лесна задача. И това изисква промяна в нагласата, която ви позволява да визуализирате два основни принципа:

  1. Добри познания за вашите клиенти, конкуренти и околната среда.
  2. Установете връзки за тясно сътрудничество със своите служители, доставчици, дистрибутори и други, за да предложите съвместно на своите клиенти: по-висока стойност [две].

[1]: От книгата: Основи на маркетинга, от Филип Котлър и Гари Армстронг, 6-то издание, стр. 8 и 9.

[2]: От книгата: Управление на маркетинга, от Филип Котлър, 8-мо издание, стр. 92, 36.

[3]: От книгата: Основи на маркетинга, от Stanton, Etzel and Walker, 13-то издание, стр. 14.

Дата на публикуване на статията: „Стойността на продукта: Как го възприема клиентът?“

Пълното или частично възпроизвеждане на съдържанието на статията е напълно забранено: "Стойност на продукт: Как възприема клиента?" публикувано на този уебсайт, без писменото разрешение на автора или издателите.

Ако искате да допринесете, задълбочите или научите повече по тази тема, сърдечно сте поканени да участвате в нашата Форум да публикувате вашите идеи, опит, информация, данни, въпроси или притеснения относно Удовлетвореността на клиентите и/или да знаете публикациите на други хора (влезте във форума >>>).

Коментари за: "Как клиентът възприема стойността на даден продукт":

Благодаря ви много добър принос за стойността за клиента, на път съм да започна бизнес и съм доста заинтересован от тези проблеми, съобщението беше ясно .;) .

От: Хулио
14, ноември 2011 г., 13:45:08 ч