За да продавате повече и по-добре, трябва да измервате ефективността на вашия екип по продажби. Това са ключовете за измерване на вашата работа и извеждане на полезни заключения.
Надзорните органи по продажбите трябва да се срещнат със своя маркетингов екип и търговски представители, за да изготвят индивидуални планове за действие за всеки клиент и да определят отговори на въпроси като: до каква степен нашият асортимент отговаря на нуждите на клиентите? Какви пропуски във вашето други продукти от нашия каталог?, Какви слабости на обхвата, вниманието или услугата представят другите доставчици, от които бихме могли да се възползваме?, Какви съвместни промоции можем да направим, за да се развиваме? Какъв е процесът на продажби на собствения ни клиент? Възможно ли е да участваме в него, за да му помогнем да продаде повече?
Тъй като вашата компания все още е малка, няма такъв „надзор на продажбите“ и тази задача се пада на вас, който може да няма опит в управлението на търговски екипи. Какво трябва да имате предвид? Консултантската фирма Improven защитава тези три ключа за правилното наблюдение на екипа по продажбите.
1. Редовни срещи
Редовно, седмично или месечно е удобно да се срещате официално и индивидуално с всеки член на екипа, за да оцените по сегменти, области или клиенти:
- Извършената дейност (възможности, действия) в затворения период спрямо предвидената в плана
- Дейността, планирана за следващия период
- Книгата за поръчки, нейните отклонения и прогнози
- Степента на изпълнение на продажбите спрямо бюджета
- Мерките, които трябва да бъдат предприети
Редовността и формалността на договореността са решаващи за проверка дали плановете се изпълняват и всеки клиент получава определеното внимание. Те позволяват да се приемат коригиращи мерки, които гарантират изпълнението му според случая и скоро. «Те държат целия екип съсредоточен и в напрежение, да гарантира индивидуално внимание към всички тях, да им помогне да постигнат собствените си цели и да се развиват професионално в рамките на организацията ", защитават тези експерти.
„Много мениджъри по продажбите не обичат да вършат тази работа. Необходимостта да се планират и провеждат редовно тези срещи, да се анализират по-рано и добросъвестно данни и резултати от поставянето на „масата“ на тези аспекти, които да бъдат подобрени от техните търговци, не се харесва на много от тях. Доказано е обаче, че тези договорености са от съществено значение, още повече в трудни времена ", добавят те.
2. Количествено измерими данни за ефективността
За да планирате, поддържате дейности и планове, може да бъде много полезно да имате инструмент за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM). Тези системи гарантират, че всички нашите търговски действия се записват, организират и популяризират, за да бъдат достъпни за анализ и последващо наблюдение. Компютърните технологии насърчават интеграцията на бизнес процеси, позволяват на пространството и времето да престанат да бъдат бариери за бизнеса, като същевременно увеличават производителността на екипа по продажбите.
В коя фаза от продажбения цикъл нашият продавач се нуждае от повече помощ? Трябва ли да прави повече дейност? Става ли въпрос да се научи да открива реални бизнес възможности при посещенията си за продажби? Знае ли как да свърже потребностите на клиентите с нуждите на клиентите? Вашето портфолио ? Справяте ли се с достатъчно бизнес възможности? Губите ли много продажби? Защо?
Точното управление на обменните курсове от контакт към оферта и от оферта до затваряне на тези екипи позволява да се обективизират критериите за необходима помощ от продавача, като същевременно бързо разкрива част от техните слабости. Това също така служи като рамка за надзора на продажбите да се съсредоточи върху подобряването на продажбите в процеса на наблюдение.
Какви данни са количествено измерими? Тези четири, за да започнем с:
- Продажби от продавач.
- Оферти, подадени от продавача.
- Продажбите са затворени от продавача.
- Съотношение на получените оферти/представените оферти.
Информация, която след това може да бъде пресичана с тези други данни:
- Процент на ръст на продажбите по сегменти.
- Процент на увеличение на оборота.
- Процент вариация на завършена продажба.
- Степен на удовлетвореност на клиентите.
- Развитие на жалби и искове.
3. Показатели от целите
Как да измерим представянето на членовете на екипа, за да знаем, че сме взели най-добрите решения? „Целите и квотите са важни, за да помогнат на екипите да се фокусират върху това, което смятаме за важно. Трябва да предефинираме целите и да ги приведем в съответствие със стратегическите цели, така че те да бъдат амбициозни, но постижими. В съответствие с целите трябва да преразгледаме променливите системи за възнаграждения, като придадем по-голяма тежест на променливата в сравнение с фиксираните, да бъдем щедри с тези, които допринасят много за компанията и да взимаме решения с тези, които правят по-малко, но не трябва използвайте кафе за всички », предлагат тези експерти.