пазара

Искате ли да разширите бизнеса си максимално? Клиентите да намерят във вас и вашите продукти идеалното решение за решаване на техните проблеми и задоволяване на техните нужди? И да бъде най-добрият вариант за всички ваши клиенти? Ако сте отговорили положително на тези въпроси, трябва да прочетете тази публикация къде Ще обясним от какво се състои сегментирането на пазара и как можете да определите собствените си клиентски сегменти. Това ще ви помогне да ги разберете много по-добре и ще им предложите звездния продукт на пазара.

Индекс на съдържанието

Какво представлява сегментирането на пазара?

Сегментирането на пазара е a маркетингова стратегия, която позволява да се получат по-добри резултати от продажбите, докато се основава на разделението на нашия пазар, разбирано като потенциални клиенти, в различни сегменти или ниши с общи нужди, характеристики и поведение, за да адаптира офертата към техните специфични изисквания.

По този начин компанията ще може да обслужва всеки сегмент по най-добрия възможен начин, като адаптира своите продукти към техните специфични нужди и проблеми, както и каналите за дистрибуция, връзката или комуникационната система, рекламата и т.н. Всеки клиентски сегмент ще изисква специфичен маркетингов микс.

По-долу можете да видите няколко илюстративни примера за това как една компания може да подходи към сегментирането на пазара.

Примери за пазарни сегменти

ПРИМЕР 1

Фирма за производство на тъкани може да дефинира различни пазарни сегменти, като например:

- Луксозни модни дизайнери и модни подиуми
- Prêt-à-porter модни дизайнери
- Мениджъри за закупуване на големи модни вериги
- Хора с увлечение по шиене
- Онлайн магазини за платове
- Физически запаси от тъкани
- Дизайнери за печат

ПРИМЕР 2

Фирма за дистрибуция на строителни доставки може да се фокусира върху различни пазарни ниши, като например:

- Строителни фирми
- Насърчаване на компании
- Архитекти
- Декоратори
- Работници, специализирани в реформи
- Хора, които обичат да си правят сам и да реновират собствения си дом

ПРИМЕР 3

Професионалният диетолог също може да раздели вашия пазар на различни сегменти, като например:

- жени с наднормено тегло
- Мъже с наднормено тегло
- Деца с наднормено тегло
- Бременни жени, които искат да се грижат за диетата си
- Майки, които искат да хранят децата си по най-добрия начин
- Тийнейджъри, които искат да имат тялото 10
- Спортисти, които се нуждаят от специална диета
- Хора, които искат да се грижат за здравето си
- Хора със специфични здравословни проблеми (холестерол, диабет ...)
- Хора с алергии или непоносимост (цьолиакия ...)

Ако имате съмнения как да сегментирате своя пазар, продължете да четете и накрая можете да участвате, като ни оставите в коментарите вашето предложение за сегментиране или вашия собствен пример.

Какво е клиентски сегмент?

Става въпрос за a група хора или образувания с общи характеристики, които ги разграничават в сравнение с целия пазар. Всеки бизнес може да има един или повече клиентски сегменти, върху които да се съсредоточи, което ще ви помогне да получите по-задълбочено разбиране на техните специфични нужди и проблеми.

За да можете да ги дефинирате правилно, е много полезно да създадете архетип на персона на клиент или купувач което олицетворява всеки сегмент от клиенти, към които искаме да се насочим. Това ще ни помогне да създадем стойностно предложение, специално разработено за всеки от тях, което е от ключово значение за успеха на бизнеса.

Когато дефинираме този клиентски архетип, ще си зададем следните въпроси:

  • Какви са вашите лични характеристики? (възраст, пол, място, където живеете, работите ...)
  • Какви вкусове, интереси и хобита имате?
  • Какви са вашите нужди?
  • Какви са вашите проблеми?
  • Какви ползи ценят най-много?
  • Защо той да купува вашия продукт, а не друг?
  • Какво трябва да направим, за да накарате вас да изберете нашия продукт? (Функционални, социални или емоционални работни места)

Какво е стойностното предложение?

The стойностно предложение Това е пътят само за задоволяване на нужда или за решаване на проблем на клиента.

За да бъде бизнесът успешен, всеки пазарен сегмент трябва да има собствено предложение за стойност, като адаптира продукта към всеки пазар. Много полезен инструмент за извършване на това упражнение за адаптация е Платно за стойностно предложение.

Как да сегментираме пазар?

По-лесно е, отколкото изглежда на пръв поглед. За да започнете, просто трябва да анализирате своите клиенти или потенциални клиенти, за да видите кои групи с общи характеристики можете да извършите около променливи за сегментиране като възраст, пол, техните нужди, вкусове и хобита, проблеми, работа ... И тогава трябва направете серия от въпроси относно критерии за сегментиране на пазара:

  • Вашите нужди или проблеми изискват ли различно предложение от общото?
  • Използвате ли различни канали за покупка/разпространение от останалите мои клиенти?
  • Изискват ли различен тип отношения/комуникация/реклама?
  • Индексът на рентабилност различен ли е от другите групи?
  • Готови ли са да платят повече за допълнителни стойности в офертата?

Правейки това предишно упражнение, ще можем да вземем стратегическо решение по отношение на видове сегменти към които ще се обърнем, като се има предвид, че основните съществуващи типологии са:

- Масовия пазар: Бизнес моделът се фокусира върху обща аудитория без твърде много разграничения. Такъв е случаят например с големите вериги за продажба на електроника като Media Markt

- Пазарна ниша: Те са тези компании, които се фокусират върху специфични и специализирани сегменти, за да предлагат решения и маркетингов микс, 100% адаптиран към техния клиент. Например онлайн магазин за майки и бащи, които са ангажирани с методологията на Монтесори за отглеждане на децата си.

- Сегментиран пазар: В този случай стратегията е да има различни сегменти, на които да се предложи персонализирано решение въз основа на техните нужди. Например банките предлагат на младите хора първата си сметка с безплатна карта, хората, които получават първата си работа, сметката за заплати, хората, които искат да купят дома си, предлагат ипотека, хората, които мислят за бъдещето си, предлагат плана за пенсии ...

- Диверсифициран пазар: Този тип сегментиране възниква, когато компанията иска да обслужва два много различни пазарни сегмента. Например, компания за фабрика за корк може да се съсредоточи върху лозаро-винарската индустрия, за да продава тапи за бутилките си и в същото време да създаде онлайн магазин, насочен към широката публика, който иска да декорира с продукти, изработени от корк по поръчка (мебели, декорация, аксесоари. .).

- Многостранни пазари: Те обикновено са връзки между две големи групи хора, като Amazon, която има купувачи, от една страна, и продавачи, от друга.

И накрая, след като очертаете стратегията си за сегментиране на пазара, не забравяйте най-важното: разграничават условията за продажба според пазарния сегмент. За да направите това, трябва да създадете специфична стратегия за маркетингов микс за всеки сегмент, т.е. предложение за стойност (продукт или услуга), цена, дистрибуция и промоция, адаптирано към всеки от тях.