Кой не се е сблъсквал с клиент, който има татуировка „не“ за отговор? За да се справим и преодолеем това блокиране - не винаги се постига -, разговаряхме с експерти и предприемачи, които ни казват стратегиите, които са работили за тях.

вашия

1) Силата на кафето

Преговорите често спират. „Силата на кафето е техника, която се състои в това, че за да отмените този корсетен език на масата за срещи, при който никъде не се извива ръката, е необходимо да се намери друга среда, в която личното и ние можем да се опознаем по-добре:, кафе ... ", казва той Хосе Мануел Вега, автор на книгата 'Ние всички сме продавачи‘. Тези рокадни позиции са свързани с липса на увереност. „Продажбата или убеждаването на някого е упражнение на доверие. Когато някой се придържа към не, той не ви вярва. Изваждането на тези срещи от техния сериозен контекст помага да се опознаете ".

Вега уверява, че повдига тази възможност след среща и ако другата страна приеме, „време е да отворите други по-лични комуникационни канали. Ако сте видели, че в кабинета му има семейни снимки или че практикува определен спорт или хоби ..., започнете оттам, за да почувства, че му съпреживявате. Ще ме накарате да ви видя като човек, а не като преговарящ ".

2) Ефектът "сандвич"

Когато потенциалният ни клиент не излезе от не, друга стратегия е сандвич ефектът, който се състои в убеждаване на тези до нас. „Представете си“, казва Жозе Мануел Вега, директор по бизнес и дигитална стратегия в El Equipo E, че отсрещната партия се затваря в групата, но вие познавате някой от тяхното обкръжение, било то отгоре (шефове) или отдолу ( служители). В моя случай го опитах отгоре, чрез човек, когото познавах от компания, в която бях работил. Помолих го да говори от мое име с ръководителите на другата партия, за да се застъпи за мен. И от друга страна, работих и върху тези отдолу, техниците. И заради сандвич ефекта, отсрещната страна нямаше друг избор, освен да се откаже ".

Стратегия, която Helloumi също използва, стартиране, което предлага софтуерен инструмент на компаниите, така че те да могат да комуникират със своите клиенти чрез незабавни съобщения. „Когато искаме да започнем бизнес отношения, ние търсим човек от компанията, с когото да започнем лични отношения, който изгражда доверие с тях и ни помага да убедим останалите членове на компанията“, обяснява той. Джиаки Пан, Изпълнителен директор на Helloumi.

3) Поработете отговорите по-рано

Това е често срещана техника на Джиаки Пан. „В нашата търговска разработка ние създадохме процес на квалификация, който ни помага да разберем дали можем да добавим някаква стойност към нашия потенциален клиент. Ако установим, че имате тази нужда, но не сме наясно с нея поради поредица от търкания, ние се фокусираме върху премахването им от вашия път. Ако триенето е цената, ние откриваме кой би приел. Ако това се дължи на недоверие, ние ви предлагаме примери ... Във всички тези случаи правим презентация, като разглеждаме най-критичните точки, онези, които могат да ви засягат най-много: Защо ще трябва да използвате нашия продукт? Какви други компании го използват? Какви резултати ще генерира? Възможни рискове? И т.н. По този начин елиминираме много, но след това ще има персонализирани въпроси за всеки случай. За мнозина вече разполагаме с терена на продажбите. В случаите, в които възникват „не“, за които не сме разработили преди това отговори, ние искаме време, за да намерим решение. И ако не ви убедим, ние интегрираме това не в нашия процес на квалификация за бъдещи случаи ".

4) Други го имат, а вие не?

Аксел торибио, на Zococity, с клиенти, които казват, че не се интересуват от вашия продукт, използвайте аргумента „Останалите го имат, а вие нямате“. „Спомням си търговска верига, на която предложихме нашата марка FiiO. Веднага след като постигнах споразумение с голям дистрибутор и им казах, те бързо се съгласиха. А за тези, които чувстват отхвърляне, било заради човека, който го продава, марката, маржа ..., вместо да настоявам, надявам се нещата да се успокоят. Свържете се отново с него, вижте причините за отказа и се съсредоточете върху него по различен начин ".

5) Отговор на всеки въпрос

За Серджо наваро, основател на Miller & Marc, не всички не означават едно и също: „Няма равен на, нямам време да обърна внимание на вашето предложение. Променете начина, по който ще го доставите, тъй като не привлича вниманието им. Подобрете метода си на продажби. Не е равно на Сега не е времето, но по-късно може да бъде. Оставете информацията в писмена форма, по конкретен начин и максимално адаптирана към всяко обстоятелство. Вашият целеви клиент ще оцени информацията, съобразена с бъдещите им нужди. Той няма да бъде притеснен от бъдещ подход от ваша страна. Не е равно на Не съм разбрал всички променливи на преговорите. Той е отворен да продължи да слуша. Въпреки че никога не пречи да направите крачка назад, за да се върнете с нови аргументи въз основа на предишния разговор. Не прекалявайте с чакането, защото може да се охлади. Не е равно на Отиваш твърде бързо. Трябва да се консултирам с партньорите си. Уважавайте времената. Натискането ще отслаби вашата позиция. И той не е равен на него, все още не съм получил всичко, което искам. Извадете най-добрите си оръжия и се идентифицирайте в замяна на това от какво и докъде бихте искали да се откажете. Също така посочете лимитите си, за да не бъдете ощетени ".

6) Разработване на тестова среда

„Когато клиент ни каже„ не “и сме сигурни, че нашият продукт му дава конкурентно предимство, ние винаги го питаме защо не се интересуват и им даваме контрааргументи. Ако клиентът все още не иска да използва Snackson, ние го информираме, че разбираме позицията му, но ако той ни даде шанс и опита нашия продукт, ще разбере защо други клиенти и конкуренти, с проблеми, подобни на вашия, използват то успешно. Подготвили сме тестова среда, много лесна за изпълнение и която позволява на клиента да оцени нашето решение без никакви разходи. Препоръчително е да приспособите предложението си за продажби към вашите нужди: по-ниско въздействие, което ви позволява да коригирате разходите или да ви помогне в процеса на внедряване, намалявайки маржовете. И винаги като се има предвид, че това е първа продажба и че целта е клиентът да започне да използва вашето решение, тъй като след като го внедрят, има голяма вероятност да го приеме и да стане повтарящ се клиент. Имаме подготвени контрааргументи и те се развиват с взаимодействието с потребителите ”, признава той Микеланджело Мурас, съосновател на Snackson.

7) Насочете се безопасно към целта

8) Дайте реални решения на техните проблеми

„Нашият подход е да се опитаме да разберем реалната нужда на клиента и да предложим истински нещо, което да реши техните нужди. Това не означава да описваме нашия продукт с думи, които отговарят на неговите нужди, но ние се опитваме да разберем от какво се нуждае клиентът и предлагаме нашия продукт под формата на решение на техните нужди. Опитваме се клиентът, към който се обръщаме, да е един от нуждите, които нашият продукт решава, което е това, което е. Можем да правим малки вариации, но не можем да го адаптираме към клиенти с много различни нужди. За това е важно да познавате клиента, да имате истинското намерение да помагате и решавате техните нужди и да познавате вашия продукт ", уверява Марк Йовани, главен изпълнителен директор на Inunyi.

9) Премахване на страховете

„Процесът на изпращане на тропически плодове от дървото на масата може да повдигне въпроси на някои клиенти, които купуват онлайн. Простият факт, че могат да говорят с тях, вече им дава много гаранции и ни позволява да премахнем страховете като: Ще бъде ли толкова добър, колкото казват? Ще стигне ли добре до мен? Ако имам проблем, какво да правя? За най-неохотни имаме план Б. Използваме формулата на теста и плащаме по-късно. Толкова сме сигурни в качеството на нашите плодове, че тази опция не представлява риск и клиентът в крайна сметка се убеждава “, казва той Ноно Торе, от Exotic Fruit Box .

10) Винаги мислете за клиента

11) Предложете тежки алтернативи

„Това, което работи за мен, предлага алтернативи: да не ограничавате решението си до една оферта, която трябва да вземете или да оставите. Винаги предлагам две опции, с характеристики и цени, които да съвпадат и в двата случая. Клиентът може да избере в зависимост от това, което го интересува най-много: имате ли ограничен бюджет за проекта? Трябва ли да получите своя превод за по-малко време или в определен формат? Или ще ви трябва допълнителна коректорска услуга? По този начин се опитвам да създам диалог и по-плодотворни преговори, които завършват във възможно най-добрия баланс между това, от което се нуждае клиентът, и услугата, която предлагам. Откакто представих своите оферти по този начин, триенето с клиента е намалено и поръчките са нараснали. Винаги им казвам, че ако имат нужда от някакви въпроси относно офертите или ако искат да добавят услуга, ги каня да постигнат споразумение ", уточнява той Лурд Ягуе, от Hello Translator .

12) Оставете продукта на съхранение

„Не сме свикнали да имаме не с нашите статии. Като нещо иновативно и толкова практично, ние винаги сме приемали много добре от почти всички наши клиенти. Вярно е, че в някои много конкретни случаи успяхме да намерим номер на запис, но ние го възприехме по-скоро като съмнение относно магазина, в който продаваме нашите продукти, поради непознаване на статията, отколкото категоричен отхвърляне на продукта. В тези случаи нашата стратегия за продажби е много проста: оставяме няколко възглавници на съхранение, така че за няколко дни да могат да видят как работят продажбите за тях. Всички случаи, в които първоначално сме оставили депозит, са приключили с поръчката за кратко време. Нашата статия трябва да бъде видяна, докосната ... И след като я имат в ръцете си, тя почти се продава ”, признава той Наталия Гимера, основоположник на A Quatre Mans Barcelona, ​​който е преоткрил класическата възглавница.

13) Призив към главата, а не към сърцето

14) Изграждане на доверие

„Ноетата са много често срещани поради големия брой продукти, които се представят и продават. В нашия случай това е още по-проблематично, защото говорим за услуги за красота у дома, което е много лично пространство. Доверието в услугата е важно. Ако не сте ранен осиновител на определен продукт или услуга, има навик да кажете „не“ на нещо непознато. И се надяваш, че някой ще направи първата крачка и че ще ти го препоръча. Трябваше да пробием леда, работейки с youtubers, художници и компании, които ни дават доверие. Опитваме се да разглеждаме нашата маркетингова стратегия като маратон, а не като спринт, заради бюджета и защото не сме Apple и трябва да изградим репутацията си и да спечелим клиентите. Работим с устата и ухото. С нашето приложение за фризьорство вкъщи клиентът, който ни е опитал, може да ни препоръча и двамата получават отстъпка за ползване на услугата. Това ни помага да получим клиенти и да изградим репутация “, казва той. Оливие лагард, съосновател на Pribeauty.

15) Помислете за не като за консерва

„Започнахме работа като уеб консултанти през 2004 г. и трябваше да обясняваме, почти проповядваме, много добре какво направихме, защото много малко клиенти имаха търговски уеб страници и в по-голямата си част те не знаеха полезността на онлайн маркетинга, позиционирането. . Нашите търговски посещения бяха много интересни и положителни. Когато клиент каза „не“, нашият отговор винаги е бил естественост и сърдечно питане защо. Най-нормалното беше, че не разбираха продукта. Обяснихме им с ясни примери от техния сектор и тяхната конкуренция как те биха се подобрили на пазара. Насърчихме ги да тестват нашата услуга в продължение на шест месеца, което беше минималното време за тях да видят резултати и ако не се подобрят, щяхме да възстановим 100% от бюджета. Така научихме какво трябва да подобрим за клиента. Сега с MyTripCar прилагаме същата философия, но с тази разлика, че това е търсачка за коли под наем. Ние им помагаме с най-добрата информация, разказана по най-лесния начин. Стремим се да анализираме всички аспекти на наемането на кола, да обясним всичко в детайли ... ”, обяснява той Джулия Мартинес, от MyTripCar.

16) Включете другата страна

„В началните фази е много често клиент или инвеститор да отхвърли вашето решение поради липса на функционалности, грешки или дефекти в софтуера или хардуера, липса на история на продажбите ... Работи при мен при продажбата на носителя -срочна визия на компанията, при която не продавате продукт, а чувството за принадлежност към велика идея, която без вашата помощ не е нито жизнеспособна, нито възможна. Ако продадете „защо“ вместо „какво“, всичко тече по-добре, защото мозъкът има способността да проектира бъдещето. Ако продадете „какво“ и продуктът ви не е достатъчно привлекателен, няма да убедите никого. Един от ключовете за продажбата в началните етапи е свързан с това да накарате потенциалния купувач да участва във вашата визия, поради което определени кампании за краудфандинг са успешни. Също така бях в състояние да забележа, че в света на бизнеса понякога продуктът, оборудването, технологията не се продават, а това, което се продава, е човекът. Тази способност за съпричастност мотивира определени клиенти да ви се доверят, дори и да знаят, че продуктът все още не е достатъчно добър ”, признава той Хектор Кастило, от Noysi.

17) кой греши?

„Много трябва да седна и да слушам. Слушам всяка дума, която клиентът ми казва, и обръщам внимание на тяхното настроение, техния жестов език, възможното им чувство за хумор и т.н. Опитвам се да открия истинската същност на това, не че се страхувам толкова много. Трябва да познавате врага си по-добре от себе си. И моят враг не е клиентът, а този. Когато между двама души е заложено „не“ или „да“, аз се опитвам да бъда опростен и да определя, след като внимателно изслушам клиента, кой от двамата е прав. Ако клиентът е сгрешил (поради предварително замислена идея, поради предишен опит, защото той вече е решил друг продукт ...), усилията ми ще се съсредоточат върху откриването защо той смята, че моят продукт или услуга не отговарят неговите желания. И ще се опитам да ви покажа, че може да има обща точка. Ще се опитам да адаптирам вашата идея към моята. Ако се окаже, че грешката е моя, аз ще се приспособя към клиента. Ще се опитам да разбера къде съм сгрешил при разработването на продукта или услугата. Може би по отношение на плащането, използваемостта, дизайна, следпродажбеното обслужване ... ”, признава той Аранча Гереро, промоутър на платформата ParaPupas .

18) Осигурете им по-високи нива на сигурност

„Обикновено в нашата електронна търговия (www.nomasmosquitos.es и www.moskitowear.com) клиентите, които ни посещават, са склонни в повечето случаи да имат намерение за покупка, но клиентът винаги се чуди, че в крайна сметка Той свършва се казва „не“, било поради проблем с цената, или защото се страхува, когато плаща онлайн. В случаите, в които казват, че не са на цена, обикновено спорим за качествата на продукта и причината за тази цена. Ако не можем да убедим клиента, ние му изпращаме купон за отстъпка, за да го удовлетворим. Друга стратегия, която използваме, е да разчитаме на партньори, които ни помагат да изградим доверие в потенциални клиенти като Paga + Tarde (www.pagamastarde.com) или SeQura (www.sequra.es). По този начин убеждаваме клиента да направи своята поръчка и да види продукта да плати по-късно, ако е убеден. Предлагаме и други алтернативи на статията, която търсех, с много сходни характеристики и на по-ниска цена ”, подчертава той Мигел Ангел Гонсалес, от Moskito Wear .

19) Оставете клиента да зърне последния път

20) Искаме да продадем нашия продукт или услуга на клиент, който винаги е купувал от друг

„Продажбата се извършва от доверие, а не чрез нос. А печеленето на нечие доверие е дългосрочна работа. Предложете му различна продуктова линия от другия доставчик: просто нещо, с което можете да се похвалите, с което можете да го убедите, че сте добри и с което можете да породите съмнения относно другия доставчик. Друга стратегия е да наддавате за загуба: направете му добра оферта и дори ако по-късно той ви каже, че не се интересува, използвайте възможността да го попитате какви неща сте направили погрешно. Това е добро упражнение за подобряване в бъдеще. Клиентът ще види, че отношението ви е искрено и че искате да изградите отношения на доверие “, казва той. Хосе Мануел Вега, от The E Team.

„Най-класическата стратегия е да се докоснете до уводната цена: Елате с нас и каквато и цена да платите, ние ще я намалим. Друга стратегия е да се закрепите в разликите, като усилите тези, които вашият продукт има по отношение на вашия конкурент. И още едно е свързано с личното обвързване. Възможно е вашият клиент да има лични отношения с другия доставчик. Убедете го да ви даде възможност, макар и незначително, да му предложите вашия продукт. Ставате неин любовник и ще се опитате да играете, за да завладеете цялото й сърце. Целта е да преместите другия доставчик, малко по малко, показвайки успехите на вашия частичен проект и го карайки да вижда, че с течение на времето един по-голям проект става по-интересен ”, предлага той Хуан Карлос Алкаиде, Маркетингови услуги.

21) Как да се аргументира увеличението на цената на вашия продукт или услуга?

„Накарайте другата страна да участва в причините за изкачването. Ако говорите от компания на компания, ще бъде трудно да го накарате да участва, но ако успеете да направите дебата между хората, ще бъде по-лесно да го убедите, защото евентуално същото нещо ще му се случи и в друг договаряне. От човек на човек ще бъде по-лесно за другия да разбере, че го правите, за да поддържате услугата и/или качеството; да приложите подобрения, които сте обещали; да продължаваш да правиш това, което казваш, и да казваш това, което правиш ... Важното е, че другият човек чувства, че ти помага. Лесно е да се стигне до решения от разбирателството ”, уверява той Даниел Суарес, съосновател и главен изпълнителен директор на Zapiens .

„Убедете го, подчертава Alcaide, че го правите по-евтин: ако преди моят продукт ви е струвал X. Сега е X + 2, но ще имате повече предимства. Аргументът ви трябва да е, че сте положили титанични усилия, за да определите ниска цена в сравнение с тази, която е имала преди, и освен това с повече функции. Ако умножите цената по две, възприемането на стойността трябва да се увеличи с три ”.