Ако някой не беше донесъл кафе, шоколад или царевица в Европа, нямаше да ги познаем. Ако някой не даде продукти в ръцете на дребно, е трудно за потребителите, които са на повече от 100 км от производителя (местни продукти), да имат достъп до тях. Ако BIO фермер от Бадахос няма дистрибутор едва ли би стигнал до продукта до Франция, Дания, Ню Йорк или Сан Себастиан.

дистрибутори

Въпреки че, когато говорим за дистрибуция, ние веднага мислим за логистичния процес на съхранение и транспорт на продуктите от производителя до мястото на продажба, функцията е много по-сложна и решаваща за правилното сглобяване на суровината - производство - място на продажба - потребителски процес. В Испания може да има повече от 600 компании, регистрирани като дистрибутори на природни продукти. Всички те са основни като генератори на добавена стойност в икономиката на сектора. Услугата, която те предоставят, е от съществено значение за веригата на потребление, тъй като те извършват работата си в условия, трудни за много производители.

Дистрибутор е ....

Тази компания, която предлага продукти (или услуги) като посредник между производителя и търговеца на дребно. Симбиозата между производител и дистрибутор и между тях с мястото на продажба и потребителя ще бъде ключът към успеха на даден продукт и марка на пазара. Всеки трябва да добави стойност и да живее в хармония, работейки помежду си, а не един срещу друг. Всеки трябва да допринесе със знания и опит за развитието и растежа на цялото.

Добрият дистрибутор също трябва да е наясно с правилното прилагане на всички аспекти, свързани със здравните и търговските разпоредби

Може да има различни видове дистрибутори: многонационална, национална, регионална, местна, многоканална, специализиран канал, ексклузивна, неизключителна, мулти-марка или единична марка. Когато дистрибуторът изпълнява само функциите за съхранение и дистрибуция, ние казваме, че той е логистичен дистрибутор. Ако към тази функция не се добавят търговски промоции и продажби, продуктите едва ли ще имат отношение към пазара. Напротив, ако тази функция се провали, търговският успех на продуктите също ще се провали.

В сектора, дистрибутор на едро. Те са тези оператори, които купуват продукти на едро (големи количества) от основния дистрибутор и продават в малки количества до местата за продажба. Предложението му от марки и артикули е много широко, което позволява на малкия магазин да концентрира ежедневните си поръчки на всички онези марки, до които би било трудно да достигнете директно.

Има вертикално интегрирани компании от производството на суровината до нейното популяризиране и продажба на потребителя чрез производство и логистика. В Испания имаме някои примери в БИО индустрията, но те са изключение, тъй като сложността на всяка от фазите изисква специфично ноу-хау и големи инвестиции.

Дилър на WOW!

В БИО сектора, както и в други сектори, трябва да се погрижим за всички елементи на процеса, суровините, разработването и дизайна на продукта, създаването и поддържането на марката, съхранението, транспортирането, промоцията, рекламата и маркетинг., точката на продажба и винаги при консуматор.

Трябва да сте наясно с промените в сектора и да се адаптирате към тях, да знаете каналите, към които е насочена вашата оферта, и да бъдете отворени за тях дигитализация включително социални мрежи, с модерно маркетингово развитие, правилна логистика (транспорт и съхранение), особено при продукти, които изискват студена верига или контролирана температура, като се избягват изчерпването на запасите и се поддържа адекватна проследимост на продуктите. Добрият дистрибутор също трябва да е наясно с правилното прилагане на всички аспекти, свързани със здравните и търговските разпоредби.

Правилното управление на цените и маржовете, както и прилагането на промоции и стимулиращи кампании за адекватно потребление, са ключови аспекти, които трябва да се управляват, превръщайки се в катализатор между производителя, мястото на продажба и потребителя. От своя страна производителят трябва да предостави всички необходими елементи, за да превърне бинома в добродетелен.

Асоциациите, търговските камари, посолствата и панаирите са много важни опорни точки

Приключението на интернационализацията

Когато дадена компания реши да премине границите си, една от стратегиите за разширяване е да намери добри дистрибутори в страните по местоназначение. Тази работа не е лесна, но е разликата между успеха и неуспеха. Асоциациите, търговските камари, посолствата и панаирите са много важни опорни точки. Сами по себе си всеки от тях ще изисква глава, посветена на него.

Когато BIO надхвърля продуктите

Според Кралската испанска академия Био означава "живот", "жив организъм", "което предполага зачитане на околната среда". Поради тази причина производствените и дистрибуторските компании трябва да ускорят процеса на превръщане на климатично неутрални единици и да получат някои от екологичните сертификати като предишни стъпки към плановете за устойчиво развитие, които успяват да вземат предвид грижите на служителите, доставчиците, клиентите и, разбира се, потребителите.

Както при търговията на дребно в Испания, разпределението се нуждае от подобрение. Мина от времето на предлаганата оферта и всичко отива към среща с все по-взискателни продукти, марки и потребители. Експлозията и развитието на платформи за интернет продажби, глобализацията и моменталната информация за интелигентните устройства изискват отлични постижения в управлението на операторите по цялата търговска верига. От друга страна, необходимостта и възможността за интернационализация на испанските компании, които произвеждат естествени и органични продукти, изискват търсенето и правилното управление на дистрибуторите в онези страни, в които те искат да отидат. Не на последно място, устойчивостта на околната среда и на всичко, което попада в сферата на влияние на всяка компания, престава да бъде атрибут, за да се превърне в необходимост, която ще бъде все по-търсена всеки ден и дори изисквана от регулациите.

Автор: Педро Порта. Основател Solgar España (1991), партньор Alternatur (2019), член на AFEPADI. Телекомуникационен инженер.

Абонирайте се за бюлетина и получавайте Bio Eco Actual безплатно всеки месец на вашия имейл

Bio Eco Actual, вашите месечни 100% екологични
Прочетете Bio Eco Actual ноември 2019