варела

Клубът по хранене е много успешна стратегия за Herbalife. Това е историята на Енрике и Грасиела Варела, създателите на този метод.

Мексиканска двойка създаде клубовете по хранене Herbalife, днес има повече от 5000 и генерират над 100 000 дневни консумации от хора около родната им страна, Мексико.

Enrique и Graciela Varela са дистрибутори номер едно на Herbalife в Мексико и изнасят метода си „опитайте първо, купи след това“ на много места по света.

Най-новият

Тази мексиканска двойка се превърна във феномен в рамките на Herbalife. Те са получили най-високите отличия, предоставени от компанията, и са получили бонуси до два милиона долара.

Но Варелите са стари познати в Хербалайф, успехът им не се случи за една нощ. Те се познават от 2003 г. с Майкъл О. Джонсън, когато той дебютира като главен изпълнителен директор на Herbalife. Една от първите задачи на Джонсън като главен изпълнителен директор беше да разследва какво се случва с Herbalife в Мексико, където половината от предлаганите продукти нарастваше по-бързо, отколкото в САЩ. Джонсън отиде в Сакатекас, срещна Енрике и Грасиела, които от една година използваха метод на собствения си „ъндърграунд“, наречен „Клубове за хранене“.

Кой е Енрике и Грасиела Варела?

Енрике Варела е ветеринарен лекар, завършил е магистърска степен по бизнес администрация в Tecnológico de Monterrey и по патология на птиците в UNAM, най-добрият университет в Мексико и един от най-добрите в Латинска Америка.

Енрике и Грасиела са мексикански. Енрике работи дълги години в публичния сектор, но след рязко излизане от работата си, той решава да започне собствен бизнес. Започва с малка промишленост за добитък, която скоро след основаването си и в условията на икономическата криза от 80-те фалира.

Изправен пред падането на бизнеса му и тежката икономическа криза, изправена пред семейството и страната, Енрике решава да се присъедини към Herbalife през 1989 г., а останалото е история.

Енрике и Грасиела Варела и Хербалайф

Тази история на успеха може да бъде толкова разпространена, колкото всеки друг успешен дистрибутор на която и да е MLM компания, но на Varela е друга история, те наистина са различни.

През 1991 г. решителността на Енрике го кара да започне да получава доходи, които удвояват заплатата, която жена му е изкарвала по това време като университетски професор и частен консултант. Това постижение накара Грациела да напусне окончателно работата си и да се отдаде на Herbalife на пълен работен ден. През следващите три години те достигнаха до поста президент и вече получаваха доходи, надвишаващи 10 000 долара на месец.

Разочарованието на Енрике и Грасиела Варела заради застоял бизнес

Преди клубовете семейство Варела работи цял ден, използвайки традиционните методи на Herbalife: реклами във вестници, флаери, лични покани и срещи. Ако имаха двама клиенти на седмица, това беше много. Един ден Енрике видя очевидното: имаше пазар от 50 милиона мексиканци от популярна класа, на които никой не продаде продукта.

Първите презентации в градовете бяха фиаско. От 100 души може би двама купени. „Бяхме обучени да препоръчваме десет продукта на всеки клиент и да закрием сметки от 2500 песос“, спомня си Енрике.

Семейство Варела продължи да изгражда бизнеса си, но през 2001 г. историята за тази двойка имаше повратна точка.

Хербалайф “Клуб за хранене”

Семейство Варела разработи модел за хора с ниски доходи, които да консумират продукти на Herbalife. Без да се опитват, това, което направиха, беше наистина революционно, те успяха да проникнат на пазар, който е трудно достъпен поради вида на продуктите.

Те усещаха, че бизнесът им е в застой, въпреки че имат значителни приходи от мрежата им, те усещаха, че продуктите не са широко разпространени и че не са много достъпни за повечето хора.

Един ден Енрике отвори гърне с протеин и направи млечни шейкове със съпругата си. Те поканиха 30 души да ги консумират безплатно в продължение на три дни. Резултатът беше, че те повтаряха покупката в продължение на месеци. На практика те намериха бизнеса за основата на пирамидата на населението.

След това решават да се преместят в Дуранго, от съседната държава Сакатекас, за да започнат нова и революционна концепция. Наемат малък апартамент и офис. Целта беше да спрем да продаваме продуктите от човек на човек и да започнем да ги продаваме масово, на групи.

Методът Enrique и Graciela Varela Club

Грациела щеше да застане на улицата пред офиса и да убеди хората да се качат в малка стая в кабинета й, където да получат беседа за храненето (и за Herbalife между другото), която съпругът й Енрике изнесе.

Това бяха някои от фразите, които Грациела използва: „Няма да повярвате, няма да повярвате! Имаме нещо страхотно за вас. Трябва да ви покажа новия ни офис. Ще го изненадам. Пускате се, защото ще ви хареса! Това е нещо, което той никога не е виждал ”.

През повечето време в края на разговора хората в крайна сметка купуваха шейк на стойност около 50 цента, обикновено хората се връщаха на следващия ден за още.

"Подозрителните мексикански клубове за хранене"

Но през 2003 г. дойде лакмусовият тест, продажбите на Herbalife в Мексико скочиха рязко, когато моделът на „хранителния клуб“ (както Варела нарича новата им стратегия) започна да става популярен. Стратегията беше забранена от компанията, поне докато те преглеждаха какво всъщност се случва.

Изпълнителният директор на Herbalife Майкъл Джонсън изпрати наблюдатели в Мексико, за да прегледат бизнес модела и отговорът беше: хареса им!.

Компанията започва да популяризира модела на всички пазари, където той присъства, което стимулира продажбите на Herbalife не само в Мексико, но и по целия свят.

Само за четири години, след въвеждането на "Клубовете за хранене" в цялата страна, продажбите на компанията се умножиха по шест, като от 100 милиона долара годишно на повече от 600 милиона.

Клубовете на Enrique и Graciela Varela и пазара на Herbalife в Мексико

В момента само в Мексико има повече от 40 хиляди клуба за хранене на Herbalife, което потвърждава, че стратегията на Varela е тук, за да остане.

Днес Мексико е много подходящ пазар за Herbalife по целия свят. Семейство Варела са най-добре платените дистрибутори на компанията в света и техният успех е поразителен. Те са част от президентския клуб и са еталон за MLM в световен мащаб.

Без да възнамерява, тази двойка създаде една от най-интересните концепции за пускане на пазара на продукти. Вместо да продават големи количества продукт на един клиент, те се опитаха да продадат малки количества на много хора, така че хората бяха лоялни към продуктите, създавайки ежедневни навици на потребление.

Оттогава и до края на 2007 г. продажбите на Herbalife в Мексико и по света са се утроили.

Но докато Мексико е най-големият пазар на Herbalife извън САЩ, той не се характеризира с голяма инфраструктура. Свръхростът надвишава капацитета да обслужва продажбите на 350 000 дистрибутори в страната, 21% от общия брой хора, посветени на тази дейност, според Мексиканската асоциация на директните продажби. Фирмата инвестира в страната това, което не отпуска от 1989 г., когато Марк Хюз, основателят, набира първите дистрибутори в Мексико.

Енрике и Грасиела Варела на събитие на Хербалайф.

Клубовете по хранене на Enrique и Graciela Varela днес

В 8:00 сутринта доня Кармен отваря верандата на къщата си в квартал Анахуак в Мексико Сити. Извадете няколко стола, термос с вода, миксер, съдове с плодове и мляко. Той се грижи за около 15 души всеки ден, повечето от тях са възрастни жени. За 26 песо, Doña Carmen приготвя шейк "Формула 1", с екстракт от алое вера и енергизиращ чай. Работата по тази схема избягва да се бърка с хранителния бизнес и да се налага да плащат други данъци. Doña Carmen печели поне 25% от общата продажба, като инвестира само три часа на ден.

Сега те имат 5000 в дузина държави, които генерират 100 000 дневни консумации и общо в страната има четвърт милион. С наръчници, преведени на някои диалекти, клубовете се обърнаха към някои местни общности.

„Постигаме това, което не сте могли да постигнете преди, като правим постоянни клиенти“, отбелязва Енрике. Повторната покупка е резултат от хранителния ефект на продуктите и насърчаването на срещите с други хора от същото населено място. Тези събития допринасят за 60% от продажбите на Herbalife.

Друга имплицитна полза беше наблюдението, което те биха могли да направят върху резултатите, които клиентите получават, когато консумират продуктите на Herbalife, което генерира препоръки и увеличи популярността им.

Herbalife и неговата обновена стратегия

Клубовете на Zacatecan подобриха глобалните продажби на фирмата. В Мексико нетните продажби скочиха от 108 на 371 милиона долара. Той се конкурира с фирми като Amway, която удвоява продажбите си в световен мащаб, но тук продава 12% от това, което получава Herbalife.

Такъв растеж надхвърля капацитета на организацията в Мексико. В края на месеца дистрибуторите бързат към търговски център, за да въведат най-новите си поръчки и отнема до два часа, за да ги въведете, когато не трябва да е повече от 15 минути.

Тогава корпорацията предложи да инвестира повече от 50 милиона долара в замяна на своите информационни системи на пазари извън САЩ. През последната година и половина компанията удвои своите търговски центрове, за да достигне 20 в страната и увеличи капацитета на своите кол центрове със 70%. И нае служба за директна доставка, която от май гарантира, че може да достигне 80% от своите дистрибутори за 24 часа.

Урокът на Варела

Клубовете за хранене се родиха като реакция на стагнацията, която много дистрибутори изпитват след няколко години в бизнеса си. Продуктите са скъпи и могат да се продават само на малцинство, което има покупателната способност да ги купи.

Семейство Варела реагира на този проблем и реши да демократизира и масовизира потреблението на продуктите, създавайки помпа за растеж.

Това, което можем да научим от този опит, е, че способността да създаваме, иновации и да се отърсим от зоната си на комфорт може да ни накара да видим бизнеса си по коренно нови начини. Тази промяна в манталитета може да ни отведе до върха, както се случи с Варела.