Едуардо Суарес

Преди да започнете: Какво е преобразуване? Преобразуването е, когато накараме потребителя или посетителя на нашия уебсайт да извърши действието, което искаме да извършат (натиснете бутон, абонирайте се, попълнете формуляр и т.н.). Преобразуването може да бъде продажба, абониране за бюлетина, попълване на формуляр и т.н.

продажби

Трябва да имаме предвид, че коефициентът на конверсия не е показател, за който можем да работим изолирано: подобряването на конверсията може да влоши други KPI, важни за бизнеса, така че те трябва да се наблюдават заедно.

Закон за контраста

„Формата се възприема по-добре, доколкото контрастът между фона и формата е по-голям.“ Какво означава това? Какво Ако искаме потребителят да предприеме действие, първата стъпка е да се уверим, че той вижда какво искаме да направи. Тоест призивът за действие (CTA) или призивът за действие трябва да бъдат добре видими и да премахват визуалния шум около него: добре видим бутон, с контраст и празно пространство около него. Пример.

Морал: Вашите CTA, добре видими. Премахнете шума наоколо.

Закон за предшествениците

То се отнася до това как възприемаме нещата като „цяло“, а не като сбор от неговите части. На уеб страница се опитваме да получим обща представа за това, което страницата предлага, преди да се съсредоточим върху всяка от частите. Това означава, че ако има твърде много елементи или опции, можем да ги изхвърлим, преди да видим подробно какво ни предлага, търсейки друг по-опростен уебсайт.

Пример: Представете си, че търсите годежен пръстен. Влизате в първия уебсайт, който намирате в Google и на началната страница виждате всякакви пръстени, обеци, колиета, гаранции, препоръки на клиенти, оферти, огромно меню, пълно с опции и т.н. Връщате се и влизате в друга страница, където има само годежни пръстени и можете да ги сортирате по цена. Кой имаше най-добрият вариант и най-добрите цени? Никога няма да разберете, тъй като няма да се върнете на първата страница: втората ви улесни.

Същото се случва и с формулярите: колкото по-малко полета, толкова по-вероятно е те да бъдат попълнени.

Морал: Вместо да се опитвате да разказвате всичко на една и съща страница, създайте страница за всяко действие, което искате да направи потребителят. Опростявате живота им (имайте предвид, че той може да бъде достигнат директно от търсачката, вместо да сърфирате в мрежата) и увеличавате възможностите за преобразуване.

Принцип на реципрочност

„Ако направиш нещо за мен, ще ми бъде по-лесно да направя нещо за теб.“ Този принцип се опитваме да активираме, когато раздаваме безплатно съдържание на уебсайт. Тоест, ако сте направили нещо, което ми е помогнало, е по-вероятно да реша да купя вашите продукти или услуги.

Например често получавам запитвания на уебсайта си от потенциални клиенти, които преди това са чели публикация в блог. Тоест, те търсеха някаква информация в интернет, стигнаха до статия, в която съмнението им беше разрешено, и се свързаха с човека, който е написал статията, за да провери дали може да им помогне с техните специфични проблеми.

Можете също така да видите, че в повечето блогове и уеб страници се доставя безплатно съдържание, ако се абонирате. Изберете между тези две опции:

  • „абонирайте се за моя блог и аз ще ви изпратя моите новини и оферти“
  • „абонирайте се за моя блог и ще получите моето ръководство, за да достигнете идеалното си тегло за две седмици (PDF от 60 страници, напълно безплатно)“

Дори и да не искате да отслабнете, вторият вариант е по-привлекателен, нали?

Отвращение към загубите

Всички обичаме да печелим нещо безплатно, но има нещо, което ни притеснява много повече: загуба на това, което вече имаме. Апелирането към това чувство на загуба е полезно за затваряне на продажбите. Представете си, че разговаряте с двама продавачи, за да си купите уеб услуга. Единият ви казва: „с нашата услуга ще бъдете адаптирани към мобилни телефони и продажбите ви ще се подобрят“, а другият ви казва „с нашата услуга ще спазвате действащото законодателство, защото сега не се съобразявате с нея и рискувате глоби до до 180 000 евро ". Какво предпочитате, повече продажби или избягване на глобата?

Този принцип се използва от застрахователи, продавачи на аларми и устройства за сигурност и дори политически партии по време на избори (всъщност почти през цялото време): „Ние сме зле, но останалите ще разбият страната.“ С други думи, купете че кокосовият орех идва и ще ви изяде;)

Как можем да приложим това на нашия уебсайт? Зависи от това, което продавате, но основно трябва да представите опцията да не купувате като нещо, което ви кара да губите: „Без нашия софтуер за планиране губите 500 часа годишно, които бихте могли да инвестирате в придобиване на нови клиенти, ваканции или пиене на бира в бара в съседство. "

Харесваме лица

Все пак И преди съм говорил за това по отношение на достоверността, Лицата също оказват влияние върху условията за продажба: да имате усмихнати хора на вашата продуктова страница или на началната страница, предразполага потребителя да мисли, че това си заслужава. Ако това са и препоръки, ние подсилваме това впечатление чрез социални доказателства.

Погледнете уебсайта за продажба на дрехи като Заландо: В домашната чиния първото нещо, което виждате, е лице; В каталога можете да видите, освен самата дреха, как пасва моделът. Виждането на хора ни дава доверие, докато виждането само на обекти ни дава усещането. е, надявам се зад мрежата да има някой, който да ме изслуша.

Текстът върху бутоните

Какъв текст има в бутона на вашия формуляр? Ако отговорът е познатото „Изпращане“, помислете, че можете да бъдете по-убедителни. Първо трябва да опишете какво ще получите, когато натиснете бутона и след това да го подсилите на самия бутон. Ако се ангажирате да раздавате съдържание, когато се абонирате, бутонът не трябва да казва „изпрати“ или „абонирайте ме“, а по-скоро „получете ръководството за отслабване за 2 седмици“ или нещо подобно.

Можете дори да бъдете по-агресивни: случвало ли ви се е да четете нещо и да се появи прозорец, покриващ всичко, където ви подканват да се абонирате? Понякога имате х да затворите и да продължите с това, което правите, но вижте този случай:

Да, в блога на Shift (те са посветени на обучението за съдържание), те ни предлагат файл за изтегляне с 10-те най-добри стратегии за писане на съдържание за обучение. Единственият начин да затворите прозореца е като щракнете върху фраза, която казва „Не, благодаря, аз вече съм експерт в обучението“. Няма значение дали не сте, ако искате да продължите с това, което правите, трябва да кликнете там. Или се абонирайте, разбира се.;)

Социално доказателство

Трудно ни е да решим да купим нещо от компания, която изобщо не познаваме, следователно почти всички купуват от едни и същи места, които са тези, които всички познават: Amazon, Ebay, най-известните супермаркети, гиганти като Zalando, Просто яжте, Zara, Aliexpress и др.

Това е така, защото убиваме несигурността: знаем, че това са магазини, които работят и няма да вземат парите ни и ще изчезнат. Как можем да избегнем това усещане при нова и сравнително непозната електронна търговия? Чрез социално доказателство, тоест демонстриране, че зад това стои истински бизнес и че други хора вече купуват и са доволни.

Как да докажем това? С препоръки на клиентите (по-добре със снимка), с активно присъствие в социалните мрежи, решаване на съмнения на клиентите, бърз отговор на въпроси, публикуване редовно. Тоест показваме, че сме живи и активни, че бизнесът работи и че други хора са могли да купуват без проблеми.

Това социално доказателство е от решаващо значение за всеки бизнес в интернет, и особено в новия бизнес, тъй като ако не го намерим, няма да му вярваме и ще бъде трудно посещенията в мрежата да станат покупки (вече е трудно да се постигнете тези посещения, за да ги оставите да избягат с празни ръце).

Недостиг

Този принцип също е демонстриран достатъчно: За нас е по-лесно да започнем безмислена покупка, ако офертата е за ограничен период от време, или да отбележим, че от определен продукт са останали малко единици, за да ускорим последните продажби.

Обичайно е да отлагаме покупка, за да видим дали можем да намерим по-добра оферта, защото ни е трудно да взимаме решения, особено ако те включват изразходване на пари и са необратими. Но ако намерим по-добра оферта от останалите и е за ограничен период от време, отвращението ни от загуби започва (ако не купя това сега, офертата ще изтече и ще трябва да платя повече за същото). Същото, ако остават малко единици от продукта (той ще свърши и ще трябва да се задоволя с друг, който ми харесва по-малко).

Това се прави много добре от Amazon, поставяйки останалите единици продукт, когато те са малко, и под мненията на клиентите, което (ако те са положителни) ще послужи за затвърждаване на убеждението ни, че това е най-добрата покупка, която можем да направим. И преди да разберем, вече имаме картата в ръка и пишем неистово, за да не ни изпревари никой. Авиокомпаниите също са експерти в тази техника, за да постигнат повече продажби (за този полет остават само 2 места.).

Правилото за 8 секунди

Според проучване на Microsoft, започваме да губим внимание в рамките на 8 секунди от влизането в уебсайт, освен ако не видим нещо, което ни интересува. Това означава, че имаме много малко време, за да привлечем вниманието на нашия посетител и че вместо да го отегчаваме с дълги текстове, трябва да постигнем „кука“ и то бързо.

Всъщност в Потребителски опит Имаме тест, наречен "5 секунден тест", който служи за измерване дали е възможно да се знае за какво става дума в уебсайта през първите 5 секунди. През този период от време се показва изображение (обикновено уеб страница), след което се премахва и се задават поредица от въпроси на субекта, който полага теста. Ако не можете да им отговорите, страницата не е достатъчно ясна и решението обикновено е да премахнете ненужните елементи.

Как можем да закачим потребителите си по-бързо? Първо, премахване на всичко, което е ненужно. Важната информация, която се чете първата, трябва да бъде ясна и добре класирана: тоест по-висока от останалите, без разсейващи елементи, по-голяма от останалата част и с добър контраст.

След това е важно основната фраза да е проста, да дава стойност на това, което предлагаме, и да бъде лесно разбираема. В интернет рядко четем пълните текстове, а по-скоро това, което правим, е да сканираме бързо, за да намерим информацията, от която се нуждаем. Ето защо заглавията, субтитрите и получер шрифт са важни: те ни позволяват да открояваме текстове, които ще бъдат полезни за всеки, който посети страницата.

Какво означава фразата да предоставя стойност? Често пишем от нашата гледна точка и най-правилното нещо е да пишем от гледна точка на читателя. Тоест, фокусирайте се върху предимствата за тези, които купуват:

  • „Пет години работа за създаване на най-добрия софтуер за управление“
  • „Софтуерът за управление, който ще ви спести 500 часа работа годишно“

Печеливша опция 2 от KO в първия кръг;)

силата на думите

Има много подробности в начина на писане, които правят текстовете на нашия уебсайт по-убедителни и продавани. Първото правило - избягвайте тромавите и прекалено технически текстове, които не допринасят за нищо. Пример:

"Pepito Pérez Abogados е млада и динамична адвокатска кантора, с доказан професионален опит в консултирането както на физически лица, така и на компании. Нашата философия се основава на пряко и лично отношение към клиента, търсейки по всяко време трайно доверие, основано на прозрачност, качество и резултати, които нашата работа предлага. "

Този текст (с променено име) се копира, както и от уебсайта на адвокатска кантора. Допринася ли нещо? Абсолютно нищо, същото е за всяка компания. Тъй като всяка компания може да бъде "млада и динамична", основавайте философията си на "директно и лично отношение с клиента" и предлагайте "прозрачност, качество и резултати". Хайде, ако ще ми кажете същото като другите, по-добре не ми казвайте нищо и не ми губете времето.

Текстовете трябва да служат, за да ви разграничат от другите и да придадат стойност на това, което правите, защото ако всички предлагат едно и също, купувам на най-евтините.

Думите имат по-голяма сила, отколкото си мислим, и понякога промяната на една дума може да направи магия. Проучване на Carnegie Melon показа, че такса от 5 долара за изпращане на DVD увеличава продажбите с 20%, когато фразата „плащане от 5 долара“ е заменена с „плащане от 5 долара. неженен 5 долара ".