„Офертата“ на 4.95, настойчивото „как мога да ви помогна“? те не работят толкова, колкото си мислите. Днес се продава така

Колко марки бутилирана вода има? Толкова много, че е трудно да накарате потребителя да види разликата или предимствата на един над друг. И тук влизат цифрите. «Можете да опитате да убедите клиента, като кажете, че тази вода е прекрасна, че всички я пиете у дома. И това не е лош аргумент. Но и това не е силен аргумент. Това да: „Ние доставяме тази вода на училища, в които учат 25 000 ученици, а също и на 200 болници“. С тези цифри е по-лесно да се подкрепи, че тази вода е гаранция за здравето. Ако обаче кажете, че го продавате на „много“ болници, ефектът не е същият. Необходимо е да се премахне многото, малкото, достатъчното, голямото от езика на продажбите. И посочете, защото числата са добавена стойност ».

стратегии

Диванът е една от онези сложни покупки, които рядко се правят за първи път. «В повечето магазини ви казват:„ Това е подплатено, кожено, много сладко “. И те остават там. Ако след това добавят: „О, и това продължава цял живот“, първото нещо, което си мислите, е, че те искат да ви го продадат да или да ». И тогава как да го продадете? „Дайте аргументи на клиента, така че да не могат да кажат„ не “на нищо:„ Този диван има подсилена дървена рамка, така че не се изкривява. Тъй като завивките могат да се перат, тя винаги изглежда нова. Освен това се продава в различни цветове и покрития, така че е лесно да се комбинира с мебелите, които имате. ' Трябва да използвате емоция, да, но и логика. Това, че „ще ви отнеме цял живот“ е емоция, защото предвижда ползата от закупуването му, но не е достатъчно. Трябва да му кажете, че ще продължи цял живот, защото наличието на дървена конструкция няма да се деформира. Това е логиката ».

Специалистите по продажби все още не са открили „трика“, но казват, че работи. „Никога не оставяйте два продукта на рафт, поставете поне три“, препоръчва Лора Кантизано. Не е известно защо клиентът идва „наблизо“, когато има „три или повече единици“, докато оставя два единични парфюма или два вида шампоан на рафта „отблъсква“. „Те ви питат:„ Коя от тези три подаръчни кутии бихте избрали? “ И автоматично изхвърляте един. Изпитвате някакво чувство на „господство“, което сте изхвърлили. Но ако имате две възможности, рискът от „грешка“ е по-голям и в крайна сметка казвате: „Ще помисля за това“ ».

Мъж отива в магазин за обувки, за да си купи кожени обувки. „Имаме тези за 120 евро, а тези за 160“. И двамата са много добри. „Ако не се каже повече, клиентът няма да разбере защо тогава някои струват с 40 евро повече от други. От друга страна, ако обяснят, че най-скъпите намаляват температурата на стъпалото и омекотяват стъпалото повече, че ще можете да изминете много километри, без да ви наранят краката. ще му посочите причините, поради които струват 160 евро ».

«Уебсайтовете на много хотели посочват:„ безплатен Wi-Fi, 24-часова кухня, възможност за допълнително легло “. И тогава се обаждате с надеждата да ви дадат „още малко“. Ако човекът, който присъства, е ограничен да повтаря това, което е в мрежата, вие ще продължите със съмнение. Друго нещо е, че той ви казва: „Безплатният wifi ще ви позволи да работите от всяка стая в хотела и да изтеглите всеки документ, защото има не знам колко мегабайта. Тъй като има 24-часова кухня, вие избирате кога искате да ядете. И тъй като в семейството има четирима, с допълнителните легла всички те могат да спят заедно в една и съща стая. Има разлика, нали?

Цената, предупреждава Лора Кантизано, „е като домат в сандвича, винаги в средата“. И той дава пример със слънчеви очила, които струват 300 евро. "Ако единственото нещо, което ви казват, е, че има поляризирани лещи и титаниева рамка, това ви звучи скъпо." И вероятно излизате от магазина, без дори да ги изпробвате. „Методът ще бъде следният:„ Той има поляризирани лещи, които предотвратяват отраженията, и титаниева рамка, която ги прави леки. Срещу 300 евро получавате очила, които също не се надраскват, които са вечни и се съчетават с костюми и по-неформален „външен вид“. Не можете да кажете цената и да мълчите, но като я поставите в средата на разговора, сте обезценили парите и добавили стойност към работата на очилата ».

Знанието как да се обърнете към клиента, когато той влезе в магазин, казва специалистът, е от съществено значение за увеличаване на възможността за продажба. А да се доближиш до него означава да му дадеш пространство. Достатъчно е едно усмихнато „добро утро“. Представете си клиент, който влиза в бижутериен магазин. Поздравявате го и очаквате благоразумно той да погледне. Той е спрял пред витрина с колие и тогава се приближавате: „Мога ли? Да видим как изглежда. - Просто искам да погледна. „Нося ви огледало и вие го виждате включено, без задължение.“ И тогава клиентът го приема: „Е, общо взето, за да го изпробвате. ". След това можете да го попитате дали го иска за конкретен костюм, какво деколте има, цвета. ».

«Тази маса е идеална. И функционален. Забележете, че млякото се разлива и самопочиства. Моят братовчед също го е купил и е много щастлив, изглежда също толкова красиво в кухнята. ». В средата на реда, предупреждава Лора Кантизано, клиентът е прекъснал връзката, защото всъщност е търсил маса за терасата. «Това е пример за негативните ефекти от говоренето в името на говоренето. Попитайте го къде би поставил търсената маса, защото му продавате кухненска маса, от която той не се нуждае. След това го попитайте какъв материал предпочита, ако обмисля лека или по-тежка маса. Започването с „тази таблица е страхотна, вземете я“ е грешка ».

„Една луксозна мебелна компания ме нае да анализирам как са продавали служителите на техните магазини. И всички те го направиха погрешно. Щях да отида в тези магазини и да помоля да видя малко плочки за 1500 евро на квадратен метър, 3000 лампи. И тогава те изваждаха други плочки и ми казваха: „Защо да похарчите това богатство на толкова малък под? Сложете тези, които изглеждат еднакво и струват 300 евро на метър. ' Защо отнемаха удоволствието от харченето? Ако продавате неща за милионери, трябва да мислите като милионер ».

Това е предишният случай, но обратно. „Ако продавачът спечели 4000 евро и се държи така, сякаш клиентът също ги печели, той няма да продаде нищо. Да приемем, че имате работа с милеуриста, който иска здравна застраховка и продавачът ви предлага такава за 180 евро, която ви дава достъп до „най-добрите болници“ и ви превръща във „ВИП пациент“. Грешка, защото с вашата заплата не е логично да сте готови да платите това. Трябва да го попитате за неговата възраст, работата му, дали е пушач, дали е претърпял операции през последните десет години. И ако няма нищо изключително, предложи ви застраховка за 49 евро, която покрива основите и ви гарантира бързо някои табели. Тъй като този човек не се нуждае от „vip“ лечение, той не се нуждае от това ».

«Влизам в магазина и ме питат за възрастта и теглото ми»

„Веднъж отидох в спортен магазин, за да си купя маратонки. Щом влязох, без дори да кажа „здравей“, чиновникът се приближи до мен: „На колко години си? Колко тежиш?“ Питах да намеря „идеалната обувка“, но те не са подходящи въпроси, защото могат да досаждат. Той ме научи на някои, но аз исках други и той отне намерението ми: „По-добре това, те имат много технологии“. "О, да? Къде е тази технология?" Попитах аз. И той посочи подметката. Той не каза повече, обяснението му за „много технологии“ беше да насочи пръст към пода на обувката. Заминах, без да си купя ».

Насладете се на неограничен достъп и изключителни предимства