маркетинг

The Директен маркетинг Цялата философия се опитва да насърчи продажбата на даден продукт незабавно и в пряка връзка с конкретен потенциален купувач .

Днес това, което има значение, е незабавна продажба, (в сравнение с дългосрочните продажби, конвенционална реклама, канализирана чрез медиите, изграждане на марка ...), за които директният маркетинг става все по-важен.

Директният маркетинг е измислен от рекламодател на име Лестър вундерман, защото искаше да създаде реклама, която да бъде измерима и способна да предлага на пазара продукти и услуги директно на потребителя. (Разлики между конвенционалната кръчма и директната кръчма)

The Директно mk Той включва онези рекламни дейности, извършвани и канализирани от всякакъв вид подкрепа, която възнамерява да установи пряка връзка със своите получатели, с цел да получи пряк, измерим и ограничен във времето отговор от посочените получатели.

„Директният“ аспект се отнася до:

Пряка връзка: Няма посредници между продукта и потребителя.

Пряк отговор: Не е посредник.

Всяко действие на Mk Directo предполага много по-стриктно сегментиране на аудиторията, към която се насочваме, отколкото всяко сегментиране, направено за конвенционална реклама.

The Директен маркетинг използва следните поддръжки:

  • Поща
  • Телефон

Петна, които преследват директен отговор от получателя, където поставят телефонен номер.

В този смисъл директният термин Mk е по-широк от този на Директна реклама, тъй като това се ограничава до рекламиране по пощата, чийто максимален показател е Поща, тоест тази персонализирана пратка и изпратена по пощата.

Характеристики на директния маркетинг:

  • То е МЕРНО: в сравнение с традиционната реклама. Директното действие на Mk е проектирано така, че неговата ефективност да може да бъде тествана.
  • ДОНОВЯТ МАГАЗИНА ДОМ .
  • Съобщенията са персонализирани .
  • Прякото действие на Mk винаги е ИНТЕРАКТИВНО, винаги предполага възможността за отговор от получателя.
  • Позволява ви да точно СЕГМЕНТИРАТЕ получателите на съобщение.
  • Позволява на клиентите да бъдат лоялни от първата покупка.

Основни агенции за директен маркетинг, доставчици и списъчни брокери

Директни агенции на Mk са тези агенции, подобни на рекламата, способни да планират, създават и управляват директен план Mk. Днес почти всички мултинационални компании имат своя пряка агенция Mk.

Сред най-известните са:

- CP, принадлежи на Contrapunto. Това е много креативна агенция, която днес ще бъде една от най-награждаваните за своята креативност и ефективност.

- АКТБ, до преди няколко месеца. Сега MRG, от J.WalterThompson.

Доставчици. Както при конвенционалните рекламни агенции, директните директни агенции на Mk имат серия доставчици, специализирани в нещо по-специално, което улеснява работата на агенциите.

Доставчиците се наричат ​​компании " изпълнение ”И те имат от бази данни, подпори за пратки (специални пликове, кутии, рекламни подаръци ...)

ListBrokers: Те са компании, които продават бази данни или списъци. Тези компании са изправени пред ограниченията, наложени от закона от 92-та година, наречена "Закон Лортад”, Което ограничи възможността за използване на файловете, държани от испанската публична администрация, за търговски цели. Този закон също така посочва, че лицето, което принадлежи към дадено досие, е дало предварително съгласието си.

Direct Mk Instruments

Това е една от най-старите форми на продажба, която не включва физическото присъствие на продавача. Продажбите по поръчка по пощата са синоним на продажби по каталог.

Първият съществуващ каталог е видян през 1865 г. и компанията, която го е изпратила, се нарича „Boucicant“, която е и първата, която използва поръчка по пощата.

Каталогът имаше 110 страници и вече включваше системи като възстановяване на парите в случай, че продуктът не е харесан.

The поръчки по пощата Това е метод за дистанционна продажба, с който продаващата компания се опитва да привлече потенциални купувачи или клиенти, без да има личен контакт между двамата.

  • Удобство за закупуване от дома.
  • Позволява на хората, които са географски изолирани, да купуват.
  • Достъп до необичайни продукти.

  • Високи разходи (тъй като производството и доставката на каталозите оскъпяват цените)
  • Възможност за измама
  • Необходимост от големи тиражи.
  • Риск (в размери, размер, материал, цвят.)

Реалността е, че Испания не е страна, в която поръчката по пощата е супер бизнес. Това е държава, в която обичаме да излизаме по магазини, а не да ни обслужват. В други европейски страни като Франция или Германия е много по-прието.

Компаниите, които го използват най-много, са:

VENCA, Международен клуб за книги, Círculo de Lectores, CEAC, Planeta.

  1. ТЕЛЕВЕНТА

Това е форма на продажба, която използва телевизията като средство за аргументиране и показване на продукта на потребителя.

The Телепродажба улавя продукта у дома по по-съблазнителен, по-осезаем и по-реален начин, отколкото чрез каталог. Той използва доверието в телевизията, за да достигне до хората, които искат да купуват от вкъщи за удобство.

Не всички продукти са посочени за продажба чрез телепродажби, но те трябва да имат специални характеристики, за да работят:

  • Изключителност: продава се само през този канал.
  • Цената: Тя трябва да бъде конкурентна
  • Сигурността на възстановяването на сумата, след като продуктът е получен и тестван.

  • Telesales е първият носител, в който рекламата и продажбата се извършват едновременно.
  • Елиминиране на всички видове разходи за дистрибуция.
  • Липса на неплатено.

Проблеми или недостатъци:

  • Изображението на продукта не отговаря на реалността.
  • Достоверността на телевизията мотивира импулсното купуване (без да се нуждае от продукта), особено в по-ниските класове и когато продуктът бъде получен, пристига разочарованието.
  • Намалете работните места.

В Испания Tele-магазинът е сравнително нов. Той се появи с пристигането на частни канали през 90-та година.

Първата компания, която използва Tele-store, беше El Corte Inglés, чрез "Домашният магазин".

Той продава приблизително 400 продукта годишно и оборотът е малък.

3. НАСЪРЧАВАНЕТО НА ПРОДАЖБИ

Какво е? Маркетингов инструмент, който се основава на временно предлагане на допълнителна полза към стойността на продукта с цел увеличаване на продажбите му.

The Насърчаване на продажбите Използва се като алтернатива на рекламата, особено на нови пазари или наситени пазари за насърчаване на продажбите. Ex: Пазар на автомобили.

От друга страна, рекламодателите често използват насърчаване на продажбите, когато трябва да направят краткосрочна продажба. Пример: Продукти, чийто срок на годност изтича, наличност, пуска се нов модел.

  • Действие, обвързано с времето.
  • Действие, което включва стимул, който трябва да се възприема от получателя като допълнителна полза към обичайния продукт.
  • Действие, което предполага определено условие: Покупката на продукта.

ВИДОВЕ ПРОМОЦИЯ ЗА ПРОДАЖБА:

  1. Насочени към потребителя
  2. Насочен към канала за разпространение
  3. И към двете.

Целта е да се привлече вниманието на крайния потребител, чрез допълнителна полза. Промоцията е ориентирана да насърчи покупката, да тества продукт или да повтори покупката.

Промоциите, насочени към потребителя, трябва да бъдат:

  • Ясно, без изтънченост.
  • Определено във времето
  • Подходящ за вида на продукта, за който е направен.

Най-често срещаните техники обикновено са:

  • Намаление на цената
  • Разпродажба със стимули или бонуси (Безплатна доставка на друг продукт или повече количество продукт на по-ниска цена). Стимулиращите продажби могат да бъдат:
  • В пакет: Полза или премия в рамките на продукта
  • В опаковка: До контейнера: напр. Шампоан + омекотител. Близо пакет: Насърчаване на продажбите с близки продукти: Пример: Wisky + Coca-cola
  • Групирани продажби: Опаковайте по-евтино от едно парче.
  • Състезания, томболи или лотарии
  • Безплатни мостри.

- Към канала за разпространение:

Насърчаването на продажбите, насочено към дистрибуционния канал, преследва цели като:

Стимулирайте първата поръчка

Повторете тази заявка

Стимулирайте реда на цяла гама продукти

Постигнете сътрудничеството на продавачите във важно търговско действие за компанията.

На ниво дистрибутори най-добрите стимули обикновено са икономическият и страхотните подаръци: компютри, видеоклипове.

В Испания рекламни агенции Mk като такива почти не съществуват и обикновено се управляват от рекламни агенции.

Производствените компании обикновено са графични компании и доставчици на рекламни агенции.

Научете в Ceupe за нашите следдипломни програми по маркетинг и комуникация, ако се интересувате от обучение в областта на рекламата и маркетинга.