Как да избегнем загубата на пари поради емоционални решения

„Ние сме единственият сектор, в който клиентът бяга, когато има продажби, и купува, когато цените се покачат“.

загубата

Далеч от това, което може да изглежда, в дейност като инвестиране, при която се обработват всякакви анализи и отчети, емоциите играят важна роля и често са отговорни за много от лошите решения, които инвеститорите взимат. И все пак това е променлива, която финансовите съветници не могат лесно да контролират.

Лука Лазарини, треньор и семеен банкер в Banco Mediolanum, подчерта как емоциите влияят на решенията на инвеститорите и как съветниците могат да се справят с тях, когато клиентите реагират по начин, който може да навреди на техните интереси.

Като емблематичен пример за тежестта на емоционалните решения се откроява случаят с фонд „Мегаланд“, който се управлява от известния Питър Линч в продължение на 13 години, от 1977 до 1990 г. През този период той става фонд с най-добро представяне в света, получавайки средно годишна доходност от 29%. Е, според Лазарини, „50% от участниците във фонда са загубили пари; малка колебание и клиентите са продали и, в допълнение, техните съветници са го позволили или не са били в състояние да го предотвратят. Ние сме единственият сектор, в който клиентът бяга, когато има продажби, и купува, когато цените се повишат. Това е така, защото емоциите играят основна роля., инвеститорът не знае как да ги контролира и освен това е доказано, че той не се научава да го прави ".

Той смята, че за начало „трябва да променим начина си на комуникация. Говорим за рентабилност, проценти, а клиентът в действителност не търси рентабилност или сигурност или други неща, които приемаме за даденост; това, което той търси, е да има пари, които му позволяват да направи нещо: да плати обучението на децата си, да си купи втори дом за ваканция и т.н. " Лазарини твърди, че инвеститорът не се страхува да загуби 10%, той се страхува, че няма да постигне целта, поставена за тези пари и това е манталитетът, с който съветникът трябва да подходи към отношенията с клиента си, за да избегне обичайните грешки.

В него се посочва, че съветникът трябва да може да разбере как клиентът възприема рисковете, тъй като тяхната оценка обикновено е субективна. Просто трябва да погледнете данните за смъртните случаи при въздушни инциденти и велосипедни инциденти например. Рискът от самолетна катастрофа, в сравнение с този от пътнотранспортно произшествие, е почти незначителен. "И все пак, има курсове за загуба на страха от летене и няма такива, които да преодолеят страха от карането на мотор".

Как може един консултант да се справи с тези страхове, за да избегне вземането на лоши решения? Лазарини предлага различни маршрути. Едно от тях е също така да се прибегне до емоционални послания; Знаем, че загубата тежи два пъти повече в съзнанието на потребителя, отколкото печалба: „Използването на този страх от загуба е по-ефективно от отправянето на препоръки, целящи да спечелят повече; можем да използваме и аргументи като„ ако направите това, няма да да можете да купите къщата на детето си, която сте искали, тя ще трябва да бъде по-малка. "Накратко, става въпрос за" назоваване на парите, говорене за целта, а не за рентабилност ".

Друг ефективен метод е да се предложат няколко опции, но установяването на избор по подразбиране, защото „ние сме мързеливи по природа, трудно ни е да взимаме решения и да имаме избор по подразбиране е удобен за нас. Това е изненадващо ефективният метод. Ако ние бяха още една стъпка, дори бихме могли да го убедим да въведе автоматични механизми, чрез които нашият инвеститор, например, ще купува активи, когато фондовият пазар падне ".

В крайна сметка важното е да знаем „каква е истинската цел на нашите клиенти и да свържем пряко тяхната инвестиция с тази цел, вместо да говорим за проценти“.