Уебсайтът на вашия онлайн магазин е готов, целият ви каталог е в системата, рекламните ви кампании са в ход и вашият магазин вече приема първите клиенти. Сега, за да продължите да растете успешно, трябва да отидете по-далеч в планирането. Елементарен компонент на маркетинговия микс е разпределение.

ionos

Разпределението е областта в рамките на оперативните процеси, която се занимава с продажба на стоки или услуги. Включва преди всичко логистика и търговско представителство, но също така и лица за контакт с търговци и компании. Стратегическите решения по отношение на дистрибуцията оформят политиката за разпространение на компанията (или политиката за продажби).

В допълнение към осигуряването на подходяща продуктова оферта, подобряване на класирането, За да се притеснявате за използваемостта на мрежата и да задържате клиенти, друга основна задача е да се гарантира, че продуктите са налични, както е посочено в условията. Планиране и изпълнение от необходимите мерки съставляват политиката на разпространение. Сега какви опции за разпространение има електронната търговия? Какво трябва да се вземе предвид по-специално?

IONOS подпомага собствениците на ресторанти, търговците на дребно и МСП да направят скок към дигитализацията или да намерят решението, което най-добре отговаря на техния бизнес. Разширете обхвата си, за да поддържате и укрепвате вашия онлайн бизнес.

  1. Политика на разпространение: директна или индиректна продажба
    1. Директна продажба
    2. Косвени продажби
    3. Многоканални продажби
  2. Съвети за вземане на решение за правилния канал за разпространение
    1. Определете бизнес цели
    2. Значението на бизнес модела
    3. Анализирайте целевата аудитория
    4. Проучете пазара
    5. Размислете върху имиджа на компанията
  3. Съобразете политиката на разпространение с целите и компанията

Онлайн магазини на IONOS

Искате ли да създадете онлайн магазин? Нямате опит и искате да управлявате бизнеса си онлайн бързо и лесно? Не търсете повече, онлайн магазините са решението, от което се нуждаете!

Политика на разпространение: директна или индиректна продажба

Всички предприемачи трябва да решат кои канали за разпространение да използват. Като цяло изборът се върти около две възможности: директна доставка до клиента (разпространение или директна продажба) или чрез посредник (разпространение или непряка продажба), въпреки че в областта на електронната търговия може да бъде много по-ефективно да се използва хибрид формат.

Директна продажба

При директни продажби или дистрибуция търговецът поддържа непосредствен контакт с клиента.

Ако изберете директно разпространение на вашите продукти, това означава, че ще се погрижите за незабавна продажба на потребителя, какво можете да направите чрез онлайн магазин, но също така и в класически магазин за продажба на дребно, продавайки дистанционно по каталог или у дома чрез бизнес пътници.

С тази стратегия вие ще поемете отговорност за всички бизнес операции, от складирането до управлението на поръчките и доставката им до клиента. Същественото условие за осъществяването на тази дистрибуционна система е да има достатъчно голямо пространство за съхранение на стоките и да може да се управлява ефективно. Внедряването на система за управление на стоки или ERP е особено подходящо за посрещане на логистичните изисквания на директното разпространение.

Има три най-често срещани опции в този канал за разпространение:

  1. Фирмата управлява транспорта на продуктите със собствени служители и логистични средства. Стоките обикновено се намират в централен склад и в други вторични местни складове.
  2. Знам наемавъншна услуга за доставка, като SEUR или UPS, който е отговорен за транспортирането на стоките. Тук също е необходимо да има централни или местни складове. В този случай спестявате персонал и транспорт, но трябва да се откажете от контрола върху аспектите, които гарантират точна и надеждна доставка.
  3. Онлайн магазинът се свързва сместни търговски обекти където клиентите могат да вземат това, което са купили. Продуктите се съхраняват локално в клона или в централен склад. Транспортът на стоките до тези точки на продажба може да се извърши с вътрешен персонал или чрез наемане на външна служба за доставка.

Директните продажби могат да бъдат приложени както към полето B2C (пример: онлайн магазин за потребители), така и към B2B, въпреки че в този случай ще е необходимо да се приложи мрежа за продажби.

Предимства недостатъци
✔ Търговският марж и марж на печалбата не напускат компанията ✘ Нуждаете се от голяма капиталова инвестиция
✔ Директна връзка с клиента ✘ Връщането е отговорност на работодателя
✘ Често степента на разпространение е по-малка

Косвени продажби

Непрякото разпространение или продажба се осъществява чрез посредници.

За разлика от директните продажби, в този канал за дистрибуция отговорността не пада единствено върху собственика, но също така се разпределя между посредниците, с които си сътрудничи. Тук имате избор между търговци на дребно и търговия на едро, които се грижат за цялата работа от момента на постъпване на поръчката. Разпределението на печалбите от продажбата е фиксирано по договор. Тази така наречена доставкакапка доставка) позволява и друг вариант на електронна търговия, при който търговецът няма контакт с дистрибуцията: в ролята на посредник той събира поръчката от клиентите и ги препраща към производителите.

Предимства недостатъци
✔ Висока степен на разпространение ✘ Зависимост от посредници
✔ Голяма гъвкавост ✘ Нисък марж на печалбата
✔ Изисква ниска капиталова инвестиция ✘ Малък контрол върху разпространението и доставката
✔ Онлайн търговецът не обработва връщания

В непряка продажба могат да участват няколко актьори:

  • Производител
  • Дистрибутор
  • Търговец на едро
  • Търговец на дребно
  • Клиент

Многоканални продажби

При многоканално разпространение или продажби продажбата се осъществява чрез няколко канала.

Но защо да избирате единия или другия канал, когато продуктите могат да се разпределят в няколко? При многоканалните продажби се използват както собствени, така и трети канали за разпространение, тоест се използва комбинация от пряка и непряка дистрибуция. Това може да доведе до управление, например, на притежаван онлайн магазин, като същевременно се запази едновременно място за продажба и също така се сътрудничи с други търговци и платформи за продажби (като Amazon например).

При сценарий като този търговецът влиза в пряк контакт с потребителя по различни канали, като същевременно предлага своя продукт чрез посредник, който разширяване на обхвата на продажбите. До каква степен може да се използва всеки канал за дистрибуция е въпрос, който зависи както от целите, така и от ресурсите на бизнеса. Трябва също да се има предвид, че тази политика на разпространение не винаги води до удължаване на радиуса на обхват: ако вече достигате до голяма част от целевата си аудитория чрез един канал, като използвате няколко канала, можете да предизвикате ефект "канибализация". Отварянето на голям брой търговски обекти, например, може да доведе до намаляване на онлайн продажбите. За да го обърнете, би било интересно, ако Продуктовата гама се различава от един канал до друг; ако видът на наличния продукт се приспособи към канала за продажби и следователно автоматично към целевата аудитория, това може да доведе до значително увеличение на продажбите.

В рамките на многоканалното разпространение два често срещани термина са кръстосани и многоканални продажби, и в двата случая еволюция на каналите за разпространение. При класическите многоканални продажби каналите се разглеждат отделно и различните точки на продажба са независими един от друг. При кръстосаните продажби различните маршрути са взаимосвързани: клиентът може да поръча артикул в интернет и да го вземе в магазина, при условие че е свързал програма за управление на склад.

The продажба на омниканал въвежда леки вариации на варианта между каналите. Тук компанията се опитва да предложи на клиента достъп до пълния набор от артикули, независимо от мястото на продажба, където се съхранява. Това трябва да позволи на клиента, например, да разглежда онлайн каталог, докато е в магазин, където може да закупи продукта и да го отнесе.

Друга възможност е продажбата чрез външни доставчици като Amazon, които предлагат своите платформи за онлайн продажби, за да могат търговците да представят своята оферта.

Предимства недостатъци
✔ Високо покритие на пазара ✘ Възможни ефекти на „канибализация“ от продажбите
✔ Висока лоялност и удовлетвореност на клиентите ✘ Високи организационни усилия
✔ По-голяма осведоменост за марката Изисква сложна инфраструктура
✔ Ниска инвестиция в склад
✔ Предоставете повече данни за анализ на целевата аудитория

Съвети за вземане на решение за правилния канал за разпространение

Планирането на политиката на разпространение може да бъде решаващо за успеха или провала на дадена компания. Използването на грешен канал може да доведе до по-малко клиенти или дори без продажби. За да намерите правилния канал за продажби за вашия бизнес от самото начало, ето няколко съвета, които могат да ви бъдат полезни.

Определете бизнес цели

На първо място, трябва да сте наясно с целите, които искате да постигнете с разпределението. Тук става дума за политика на дистрибуция, а не за самата дистрибуция, чиято цел е, разбира се, да се постигне възможно най-голям обем продажби. Вместо това се запитайте кой стратегически модел е най-подходящ за вашия бизнес. В зависимост от първоначалната ситуация целите могат да бъдат класифицирани на:

Значението на бизнес модела

Не всички канали за дистрибуция отговарят на всички видове бизнес. В зависимост от офертата и допълнителните услуги, които искат да бъдат представени на клиента, определени канали за продажба вече не са от значение. Ключов фактор в това отношение се състои от се завръща: ако вместо да се поддържа място на дребно, той се продава само онлайн, трябва да се разработят решения, така че клиентите да могат да върнат стоките си.

От друга страна, има определени продукти, които не могат да се продават по каталог, офлайн или онлайн. Това е случаят на луксозни или силно сложни предмети, че много малко потребители купуват без пряк контакт с продавача, тъй като те или искат да проверят състоянието на артикула на място, или е необходимо да се изясни работата му с експерт. Същото може да се каже и за B2B поръчкови продукти, които трудно могат да се продават в онлайн магазин.

SWOT анализът предоставя по-подробна информация за една компания и нейния бизнес модел.